— Мистер Дабович, пожалуйста, расскажите нашим читателям подробнее о компании: ее истории и основных вехах развития, а также ключевых финансовых показателях.

— Бренд KM Auto Technik уже более 28 лет существует на независимом рынке запасных частей. Изначально бренд был ориентирован на ближневосточный регион, но в настоящее время произошли кардинальные изменения. На сегодняшний день наш основной рынок – это Европа. Наиболее интенсивно развиваются рынки Германии и Восточной Европы, благодаря чему общее развитие бренда характеризуется высокими темпами роста. Первоначально KM был универсальым брендом. С 2012 года компания KM изменила позиционирование. Теперь она специализируется на сцеплениях. Благодаря таким стратегическим изменениям, компания смогла сфокусировать все рабочие процессы на производстве сцеплений и, как следствие, достичь более высокого уровня ценности для клиентов. Кстати, как раз сейчас у нас появился новый сайт — www.KM­Auto­Technik.de

— Каковы основные технологические новации и достижения компании за последние годы? Что, на Ваш взгляд, отличает продукцию KM Auto Technik от продукции конкурентов?

— Наша цель – предложить широкий ассортимент сцеплений для независимого рынка запчастей, с тем чтобы клиенты смогли оценить преимущества использования одного бренда, удовлетворяющего высокий спрос на ассортимент сцеплений. Кроме того, мы продолжаем разрабатывать выгодные ремонтные решения. В этой связи мы, во­первых, предлагаем надежную рыночную альтернативу двухмассовому маховику в виде готовых HD­комплектов.  Во­вторых, готовые комплекты HPC от KM представляют собой высококачественную рыночную альтернативу саморегулируемым сцеплениям (SACs).

— Какие материалы и технологии использует KM Auto Technik при производстве сцеплений?

— Все сцепления KM разработаны и изготовлены на основе собственных стандартов KM. Эти стандарты определяются различными требованиями, которые зависят от модели легкового, грузопассажирского или грузового автомобиля. Кроме того, все процессы в компании осуществляются строго согласно международному стандарту DIN ISO 9001.

Уже на стадии разработки сцепления компания KM Auto Technik устанавливает критерии качества. В процессе производства используются исключительно высококачественные компоненты. Начиная с фрикционных накладок, диафрагменных и торсионных пружин от премиум­производителей, заканчивая фрикционными кольцами, кожухами сцепления и литыми деталями от ведущих производителей.

Благодаря использованию измерительного сканера, с точностью до тысячных снимаются все важные размеры — для обеспечения безупречной точности. Проверка размеров применяется не только в разработке новых продуктов, но является также неотъемлемой частью входного контроля качества.

— Какие испытания при проверке качества проходит продукция? Какое тестовое оборудование используется?

— Мы активно инвестировали в наши испытательные установки в Дурмерсхайме (Германия), где находится наш экспертный центр. Его сотрудники следят за тем, чтобы все сцепления KM соответствовали стандартам автомобильной промышленности.

Для того чтобы убедиться, что наша продукция соответствует размерам, имеет долгий срок службы и предоставляет водителю комфортные условия вождения, мы тестируем наши сцепления на различных испытательных установках. Например, для оценки срока службы наших нажимных пластин мы используем испытательный стенд жизненного цикла, который позволяет имитировать процесс выжима сцепления в автомобиле в течение длительного периода.

Для безупречной работы, комфортной езды и долговечности используются специальные испытательные стенды для проверки нажимных дисков сцепления. При этом среди прочего проверяется сила прижатия — для обеспечения идеальной передачи крутящего момента, чтобы избежать проскальзывания сцепления в диапазоне износа. Принимая во внимание силу разобщения, гарантируется привычный комфорт хода педали. Благодаря моделированию работы сцепления в собранном виде, может быть проверено разъединение, а также попутно — параллельность нажимного диска, что делает возможным безупречное размыкание сцепления. Для предотвращения вибраций нажимные диски сцепления тестируются также на дисбаланс на собственном проверочном стенде.

Для оптимального выполнения всех критериев с точки зрения предполагаемой сферы применения, диски сцепления испытываются на различных проверочных стендах. На основании данных о моменте схватывания сцепления и угла закручивания демпфера крутильных колебаний, гарантируется, что диски сцепления оптимально подходят к их области применения. Кроме того, принимаются во внимание и другие моменты, такие как система пружин и свободный ход, чтобы обеспечить гладкое разъединение сцепления.

Выжимные подшипники, помимо точного соблюдения размеров, проверяются на свободность хода, а центральный выключатель сцепления — также и на герметичность.

— В чем основные преимущества продукции KM Auto Technik?

— Серьезнейшим преимуществом широкого ассортимента наших сцеплений является то, что вся цепочка поставки – от оптовика до розничной торговой точки и мастерской – получает прибыль от услуг по замене сцепления, выполненных на высочайшем уровне, с большим денежным оборотом.

Еще одно наше преимущество ­ сцепления KM поставляются в специально изготовленной крепкой упаковке вместе с высококачественной смазкой KM для соединения между первичным валом КПП и ступицей. Также в упаковке находятся специальная информационная листовка и инструкция по установке для быстрого и профессионального монтажа.

— Осуществляя бизнес в России, как компания оценивает ситуацию на российском рынке и перспективы его развития?

— Российский рынок автомобильных запчастей, действительно, имеет большой потенциал для развития бизнеса по продаже сцеплений. Продажи ассортиментного ряда сцеплений по всей цепочке поставок происходят в напряженных условиях, поэтому KM как немецкий производитель сцеплений имеет возможность особенно увеличить свой доход в сегменте производства таких важных товаров. 

— Довольны ли Вы текущей системой сбыта продукции KM в России? Как Вы планируете ее усовершенствовать?

— Мы очень рады тому, что со 2 апреля 2017 года мы вошли в состав группы Bilstein group. Благодаря этому мы представлены на российском рынке московским представительством Ferdinand Bilstein RUS. Таким образом, мы можем предложить нашим партнерам сильную клиентскую поддержку. Продажи будут стратегически развиваться в ближайшие годы.

— Какие дополнительные возможности (обучение, онлайн-доступ к технической документации, поддержка продаж, маркетинговые кампании и т. д.) предоставляет компания своим клиентам?

— Наши специалисты по продажам и клиентской поддержке в регионе могут предложить индивидуальную маркетинговую поддержку, с тем чтобы помочь нашим партнерам правильно развиваться в своем рыночном сегменте. Помимо этого, мы предлагаем услуги по технической подготовке мастеров, позволяющие улучшить их специфические знания в области сцеплений.

— Какие каналы продаж Вы считаете наиболее перспективными: продажи через розничную сеть, мастерские или интернет-магазины?

— Не секрет, что в последние годы технологии продаж быстро развиваются и изменяются. В частности, на рынок автомобильных запчастей влияет интернет со своими огромными возможностями. Например, интернет­магазины уже являются частью нашей повседневной жизни. Однако трудно предсказать, насколько быстро и в какой степени эти изменения повлияют на нашу сферу деятельности в предстоящие годы. Поэтому важно постоянно анализировать и отслеживать последние тенденции.

— Как планируется продвигать бренд КМ на российском рынке в дальнейшем?

— Так как с апреля этого года KM стала частью  Bilstein group, жизнь KM станет намного проще. KM – относительно новый бренд на российском рынке, но его большим преимуществом наверняка будет широкая известность отдельных брендов Bilstein group, в частности, febi. Это, разумеется, положительно повлияет на продвижение бренда KM. Следующая цель, которую мы планируем достичь в ближайшем будущем при поддержке наших московских сотрудников, – внедрение в KM тех же стандартов, которые мы уже используем для других брендов, касающиеся, в частности, наших стандартных услуг на всех уровнях сбыта, например, в технической подготовке персонала мастерских.

— В заключение, несколько слов для читателей журнала. Каковы, по вашему мнению, основные способы достижения успеха ремонтных мастерских?

— Сотрудники любой ремонтной мастерской, независимо от ее размера, должны понимать, какую важную роль играет бренд и как важно создавать ценность для клиентов. Что делает бренд для клиентов? Только ли красивый логотип в мастерской или сервис, который вы предлагаете клиентам? На мой взгляд, бренд лучше всего характеризуют люди, которые каждый день работают со своими клиентами. Это оказывает наибольшее влияние на имидж мастерской. Если работники мастерской всегда дружелюбны, профессиональны и хорошо обучены, клиенты будут доверять этой мастерской. Доверие клиентов – залог успеха!