Михаил Роммель,
глава DHA Deutsche Handelsallianz GmbH:

« Мы строим мосты между поставщиками и клиентами, обслуживаем эти мосты, чтобы они не рушились. Чтобы клиенты с двух сторон ходили по ним, и чтобы все классно у них «скользило»… »

«Немецкий Торговый Альянс» был создан в 2014 году двумя энергичными бизнесменами ­ Михаилом Роммелем  и Паскалем Лампе. За плечами обоих уже был немалый опыт в бизнесе экспорта автозапчастей и комплектующих, было глубокое понимание рынка и его законов. «В какой­то момент пришло осознание, что на рынке есть дефицит в области грамотной организации процессов, - рассказывает глава DHA Михаил Роммель. – И мы решили организовать бизнес по­своему, поставить работу на более высокий уровень, на контрактной основе создать альянс поставщиков и клиентов и не просто оказывать услуги, а вести экспорт компаний­клиентов полностью».

Такой подход к вопросу организации экспорта оказался весьма успешным. В отличие от других компаний, которые представляют автомобильные бренды на российском рынке, Немецкий Торговый Альянс – это не торговое представительство. Это своеобразный мостик между поставщиком и оптовым покупателем. Формально запчасти продает производитель, а задача Альянса – организовать весь процесс экспорта и его обеспечение на всех уровнях: от приема заказа, подтверждения, упаковки товара, документального и таможенного оформления до отправки груза и продвижения предлагаемой продукции на рынке.

Первый вопрос, который, вероятно, возникнет у читателя, – а зачем это европейским поставщикам? Почему бы им самим не наладить поставки? Ответ прост: потому что Россия – это не Европа. В Европе нет таможенных барьеров; нет обязательной сертификации на территории каждой страны, потому что сертификаты едины для всех стран ЕС. Но когда речь заходит об экспорте в Россию, все оказывается не так просто.

•   Во-первых, все запчасти, ввозимые на территорию России, необходимо заново сертифицировать, при этом зачастую получить сертификат нужно максимально быстро.

•   Во-вторых, необходимо собрать целый пакет разрешительных документов.

•   В-третьих, пройти таможенное оформление.

•   Наконец, необходимо организовать максимально быструю и эффективную логистику на территории чужой страны.

И вот тут на сцену выходит DHA – компания, которая организует весь процесс экспорта «от и до», избавляя поставщика от головной боли с оформлением всех нужных документов, а оптового покупателя – от долгого ожидания поставок.

«Одна из наиболее важных
задач  — обеспечить скорость, – рассказывает Михаил Роммель. - Для этого у каждого нашего поставщика есть сотрудник, который отвечает за заказы, за склад, за упаковку товара, за рекламации, за рекламу, за бухгалтерию. И везде есть прямой контакт с собственником».

Одной из главных проблем большинства крупных компаний и в Европе, и в России является большая разветвленность процессов и огромное количество каналов коммуникации. Как правило, клиенту приходится взаимодействовать с несколькими ответственными лицами одновременно – аналитиком, логистом, таможенным брокером, менеджером по продажам и так далее. Нередко на такую «богатую» коммуникацию уходит немало драгоценного времени.

Отцы-основатели DHA сразу решили отказаться от такой практики. «У нас клиент работает с одним человеком по всем текущим вопросам, - делится секретами производительности Михаил Роммель. – А если возникает какой­то организационный вопрос, мы сразу его решаем на высшем уровне. В работе с нами нет «инстанций»».

Чтобы поддерживать высокую скорость работы и обеспечивать должный контроль на каждом этапе, компания использует облачные сервисы. У DHA есть своя программа, которая размещена на сервере
в Германии и с которой можно работать удаленно из любой точки мира. Кроме того, представители Альянса имеют доступ к подобным программам у поставщиков. В результате все рабочие моменты удается решить
в течении дня.

Говоря об успехе Немецкого Торгового Альянса на российском рынке, нельзя не упомянуть тот факт, что его глава Михаил Роммель родился и вырос на просторах бывшего СССР и не понаслышке знает все тонкости местного автомобильного рынка. Ни для кого не секрет, что европейская ментальность и постсоветские реалии далеко не всегда совпадают друг с другом, поэтому зачастую наладить диалог между европейским поставщиком и российским клиентом оказывается весьма непросто. 

«Поставщик многого не понимает, и между ним и заказчиком в другой стране часто возникает барьер, - говорит Михаил Роммель. – Языкового барьера нет, но полностью отсутствует то, что у нас называют пониманием. Договориться не получается. А мы не переводим при переговорах слово в слово. Мы просто доносим и клиенту, и поставщику суть дела и расставляем акценты с учетом менталитета так, чтобы они друг друга поняли по­настоящему. 

Иногда у поставщиков бывают не соответствующие реальности ожидания, и приходится объяснять, что рынок постсоветских стран ­ непростой. Некоторым нашим поставщикам, которые раньше уже начали работать на этих рынках, мы значительно увеличили оборот в первый же год сотрудничества! Потому что, чтобы понимать, как в этих условиях работать, нужен практический опыт и знание рынков».

Немецкий Торговый Альянс представляет на рынке России несколько европейских брендов автомобильных запчастей и комплектующих. Некоторые из них будут представлены на 22-й международной выставке «MIMS Automechanika», которая пройдет 27-30 августа 2018 года в Москве:

•   MAXTRAC – пружины и амортизаторы

•   PSH (Pos Service Holland) – стартеры и генераторы

•   PREXAparts – патрубки, сенсоры, фильтры в коробку автомат, детали и комплекты подвески и др.

•   DIEDERICHS – кузовные детали, освещение и радиаторы

•   KUNZER – инструменты и снаряжение для СТО

Эти бренды появились на российском рынке совсем недавно, но Михаил Роммель уверен, что это – их важное преимущество: «Новый бренд объективно всегда вне конкуренции, и это открывает новые перспективы и горизонты. Если компания берет бренд эксклюзивно, мы вначале не ставим планки по обороту. Стратегия в том, чтобы не продать, а работать… А это обычно обозначает «долго». Но при оговоренной динамике развития бренда эксклюзивный дистрибьютор эксклюзивным и останется. Мы вместе с ним работаем над имиджем марки, вместе формируем рекламный бюджет и инвестируем в рекламу».

При этом особое внимание уделяется тому, чтобы познакомить потенциального оптовика с брендом. Компания придерживается подхода «лучше вы к нам»  — и организует клиентам ознакомительные визиты прямо к поставщикам.
«В этом случае клиент видит фирму
изнутри, знакомится с собственниками, с персоналом, - говорит Михаил Роммель. –  Он видит, откуда поступает продукция, начинает понимать структуру и особенности  производства.
И налаживает личные отношения»

Чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции, приходится проявлять недюжинную гибкость. DHA великолепно адаптирован ко всем рынкам, на которых ему приходится работать, и предлагает своим клиентам очень гибкие и выгодные условия с учетом особенностей каждой страны. Компания практикует индивидуальный подход к каждому клиенту, нередко соглашаясь на нестандартные условия, на которые не готовы идти конкуренты.

Михаил Роммель:

«Любой руководитель встречается с задачами и ситуациями, требующими нестандартных решений. В наш век с постоянно прогрессирующими технологиями появляется много новых условий, проблем и задач с которыми надо считаться, чтобы обеспечить дальнейшее развитие. Профессионал ­ это тот, кто готов к любым ситуациям и преодолевает любые трудности. У нас нет никаких нерешенных вопросов, мы всегда находим выход.

Слоган нашей компании: «Вы определяете цель ­ мы находим пути решения!»».