Авторизация

Надежная альтернатива

16 августа 2016 в 13:57 admin

Александр Гежа,
генеральный директор AUTOLIGA

Роман Сидненко,
маркетолог, «Ли-Арт Авто»

 

«Альтернативные» запчасти, вопреки взглядам некоторых участников рынка, могут быть ничем не хуже «оригинальных» деталей. Но только выбирать нужно правильную, качественную продукцию.

 

Чтобы разобраться в сути проблемы и сделать правильный выбор, давайте посмотрим, как автомобильные запчасти появляются на рынке. И начнем мы с самого принципиального факта: сегодня автомобилестроители сами уже не производят основную массу комплектующих, из которых изготовлены собираемые ими автомобили.Они приобретают автокомпоненты у специализированных компаний, которые по их заказами, по их спецификациям производят необходимые детали, узлы и даже целые агрегаты.
Роман Сидненко, маркетолог, «Ли-Арт Авто»:
— Практически все комплектующие, используемые при сборке автомобиля на конвейере, и «оригинальные» запчасти, реализуемые через официальных автодилеров, производятся сторонними фирмами, которые выпускают и для первичной комплектации, и на вторичный рынок. Ну не производит, например, Mercedes ни колодок, ни тормозных дисков - как и любой другой производитель автомобилей. Он их закупает у специализированных фирм, как и другие автобренды. И это справедливо в отношении практически всего спектра автокомпонентов, узлов и агрегатов.
И хотя, в частности, BMW или PSA Peugeot-Citroen делают собственные двигатели, но компоненты для этих двигателей - блоки, поршни, клапаны и проч. - закупаются у сторонних поставщиков. Которые, повторимся, изготавливают их как для заказчика OE (OES), так для вторичного рынка автозапчастей (IAM).
Однако производители запчастей, выпуская продукцию, маркируют ее различным образом, что собственно и стало причиной оживлённых дискуссий о том, какие детали лучше. На рынке представлены компоненты, упакованные в «фирменные» коробочки с эмблемой автомобилестроительного концерна (OES), и запчасти, отмеченные знаком их производителя, абстрагированные от автобренда (IAM). При этом, несмотря на такое различие в форме выпуска, обе детали совершенно идентичны по своим качественным и техническим характеристикам, если они изготовлены авторитетным производителем, выпускающим также и компоненты для первичной комплектации на конвейере (это второй очень важный факт). Единственное, что их различает – это стоимость.
Также на рынке представлена продукция фирм, как говорится, «средней руки», не входящих в премиум-сегмент и не связанных договорными отношениями с автостроительным предприятием, но которая может подходить к автомобилям, изготовленным этим предприятием. В большинстве случаев (если речь заведомо не идет о низкосортной подделке) такая продукция удовлетворяет основным техническим требованиям и может использоваться при ремонте. Но ее качество во многих случаях будет оставлять желать лучше.
Естественно, автовладелец или сотрудник СТО, видя перед собой подобное разнообразие товаров, впадает в некоторый ступор. Что предпочесть? Дорогой «оригинал», более дешевую «альтернативу» от маститого производителя или совсем недорогую деталь от мало кому известной фирмы? В этой ситуации автостроители прежде придерживались достаточно агрессивной политики, под различными предлогами вынуждая и ремонтников, и владельцев автомобилей устанавливать на машины исключительно оригинальные изделия в «фирменной» упаковке. Но зачем переплачивать за кусок картона или полиэтилена с красивой эмблемой, который никоим образом не влияет на товарные качества изделия?
Прежде, в благополучные годы бурного развития автомобильного рынка в России, этим вопросом мало кто задавался в среде автолюбителей и в профессиональном сообществе. Деньги были, а значит, почему бы их не потратить? Но теперь, когда кризис затянулся и выход из него по всей видимости очень не близок, пришла пора экономить.
Александр Гежа, генеральный директор, AUTOLIGA:
— В связи с резким падением покупательной способности и ростом затрат на неотложные нужды, автовладельцы все чаще и чаще рассматривают альтернативу оригинальным автокомпонентам. И выбор в пользу таких запасных частей вовсе не означает, что потребитель, приобретая запасную часть по цене  в 1,5-2 раза ниже по сравнению с оригинальной,  устанавливает на свой автомобиль деталь с заведомо более низкими техническим характеристиками. Многие производители премиального сегмента автозапчастей  являются поставщиками на конвейеры известных автомобильных концернов. И в данном случае чуть ли не единственным различием между подобными деталями будет наличие логотипа автоконцерна на самой запчасти, а порой и вовсе только  упаковка: вложение будет абсолютно одинаковым.
Правда, справедливости ради стоит признать, что в отдельных случаях приобрести «альтернативную» запчасть не представляется возможным.
Роман Сидненко:
— Бывают ситуации, когда использование «альтернативы» невозможно в принципе. Но это связано исключительно с тем, что на рынке «альтернативы» вообще нет. Это может касаться редко выходящих из строя деталей, на редких автомобилях. Если запчасти пользуются спросом, то на них предложение всегда очень большое.  
С коллегой соглашается Александр Гежа и дополняет его:
— Любой автовладелец или сотрудник сервиса хоть раз сталкивался с ситуацией, когда оригинальной запчасти не было альтернативы. В основном это запасные части, замена которых требуется относительно редко.  Нужно понимать, что если срок службы детали составляет лет 10, а то и больше,  то компании-производителю «альтернативы» не выгодно вкладывать деньги в разработку и производство подобных запчастей. Соответственно, на рынке представлен только «оригинал».
Кроме того, это могут быть запатентованные разработки, продажа которых на вторичном рынке запрещена. Как правило, запрет длится 3-5 лет - срок контракта, подписанного между сторонами. В этот период приобрести нужную деталь можно только в оригинальной упаковке, за исключением случаев, когда при производстве детали  не используются высокие технологии и происходит не всегда законное копирование.
Во всех же остальных случаях альтернативу запросто можно найти. Однако, как мы уже сказали, «альтернатива» «альтернативе» рознь. Существует «альтернатива», выпущенная поставщиком конвейера, и «альтернатива» еще более дешевая, изготовленная компанией, с конвейером никак не связанной. Если в первом варианте мы имеем дело с абсолютно идентичным аналогом «оригинала» (изготовлено из тех же материалов, по тем же технологиям и на том же оборудовании), то во втором - ничего определенного сказать нельзя. Чтобы создать такую деталь, не имея спецификации автопроизводителя, компания может просто купить запчасть в магазине, обмерить ее подручными средствами (в лучшем случае на специальном промышленном сканере) и запустить в производство. Какие материалы будут использованы? Какие технологии? За счет чего достигается низкая стоимость? Это остаётся загадкой для всех участников рынка. Именно поэтому качество таких деталей очень неоднозначно.
Александр Гежа:
— Покупая запчасти так называемого «бюджетного» сегмента всегда есть риск нарваться на некачественную продукцию. Но и на такие запасные части есть свой покупатель. Бюджетный сегмент пользуется спросом преимущественно в регионах, в крупных городах качество изделия пока преобладает над ценой.
Так как же выбрать качественную, надежную альтернативу? Ориентироваться на цену? Александр Гежа:
— Цена не всегда является показателем качества. Ввиду многих факторов премиальный сегмент запчастей по стоимости может быть на уровне бюджетных брендов. Так бывает при производстве той или иной детали, когда вкупе с конвейерными поставками себестоимость  ее производства, при сохранении высоких стандартов качества, позволяет с легкостью конкурировать с бюджетным сегментом; бывают случаи, когда производитель намеренно, для удержания позиций на рынке, предлагает отдельные высокооборачиваемые детали с нулевой или минимальной для себя наценкой:  наконец, в связи с нелегкой ситуацией на рынке автозапчастей, испытывающие финансовые трудности компании вынужденно продают запчасти с нулевой и даже отрицательной наценкой. В этом вопросе квалифицированно сориентировать конечного клиента может только специалист – продавец запчасти либо сотрудник автосервиса. При условии, конечно, что он сам разбирается в теме. По-другому никак. Ведь если попытаться самому разобраться во всей массе предложений, с большой уверенностью можно сказать, что ни один производитель или упаковщик запасных частей не напишет, что качество деталей их бренда посредственно и что порой бывают проколы с качеством. В основной массе все премиальные поставщики специализируются на одной товарной группе. К примеру, премиальный производитель компонентов тормозной системы не производит фильтры, а сконцентрирован только на разработке и производстве тормозных колодок, тормозных дисков и барабанов, тормозных цилиндров и суппортов. Лишь в некоторых случаях бывает совмещение нескольких товарных групп под одним брендом, но это бывает редко. В большинстве случаев бренд, предлагающий в своем ассортименте много различных товарных групп, является упаковщиком и не имеет никакого отношения к премиальным. Поэтому единственный способ отличить качественную, премиальную «альтернативу» – это знание брендов, знание их продуктовой линейки, о том, как производитель работает на рынке, кто является его основными клиентами. Поставки на конвейер – вот что является верным признаком, отличающим качественную премиальную «альтернативу».
При таком положении вещей для продавца автозапчастей (не важно, работает он в магазине или на СТО), становится принципиальным умение правильно объяснить автовладельцу различия видов деталей: «оригинала», премиальной «альтернативы» и бюджетной «альтернативы». Он должен знать их основные особенности и преимущества.
Роман Сидненко:
— Основное преимущество премиального «аналога» в том, что он априори дешевле при точно таком же качестве. Помимо этого премиальные «аналоги» предлагают возможность выбора из нескольких вариантов по уровню комплектности. Часто «оригинал» не поставляется в виде компонентов крупного узла, и приходится менять весь дорогостоящий узел.
Например, многие автопроизводители не позволяют своим дилерам ремонтировать форсунки, предлагая только замену. А производители тех же самых форсунок без каких-либо проблем на вторичном рынке предлагают использовать ремкомплекты, которые значительно удешевляют процедуру. И автовладелец может выбрать либо переборку, либо установку нового.
Александр Гежа лаконичен:
— Главное преимущество премиальных «альтернативных» брендов запчастей  – это то, что вы покупаете ту же запчасть, что лежит в оригинальной коробке, только в полтора-два раза дешевле.
Роман Сидненко обращает внимание и еще на один фактор:
— Гарантийная политика - верный признак качества детали. Чем дольше гарантийный срок, тем более уверен в своей продукции производитель.  Новые запчасти новых компаний, которые только приходят на рынок и которые уверены в своем качестве, могут ставить длительный срок: 1 год или даже 2 года с тем, чтобы показать,что их декларации не пустые, что они обещают потребителю эксплуатацию без проблем, стараются убедить своих потенциальных клиентов в надежности своей продукции. Просто так такую гарантию, понимая, что она не реальна, никто давать не будет.
Но гарантийные процедуры в автобизнесе достаточно сложные. Это не как с обычной бытовой техникой. Для того чтобы получить возмещение, нужно соблюсти определенные условия, в частности, нужно документально подтвердить все процессы: покупку, установку, дефектовку. По каждому из этих пунктов должны быть предоставлены адекватные бумаги, подтверждающие гарантийный случай: чеки, акты и проч.
Конечно, различные производители придерживаются разных стратегий, кто-то более педантичен и требователен, кто-то относится к этому проще, но в любом случае все процедуры обозначены, формализованы, каждый уровень прохождения товара - импортер, дистрибьютор, магазин - осведомлены о том,  что делать в случае возникновения гарантийного случая.
В заключение остается сказать вот о чем. Даже несмотря на кризис и активную агитацию автопроизводителей за использование только «оригинальных» запчастей, при правильной организации работ с клиентами можно добиться высоких показателей продажи премиальных «аналогов».

А вот какие интересные цифры приводит Александр Гежа:
— Мы специализируемся на премиальной продукции, но несколько месяцев назад рассматривалась возможность введения в нашу торговую матрицу несколько бюджетных, но в то же время качественных мультибрендов. Был проведен опрос среди клиентов, и, казалось бы, кризис на дворе, но результаты получились следующие: около 60% клиентов вообще отказались рассматривать новые бюджетные бренды, так как дорожат своей репутацией, своей клиентской базой, не знают качество нового продукта, предпочитают проверенные за многие годы бренды. Лишь 20% участников опроса выразили заинтересованность, а оставшихся 20% мы не удивили ценой, есть предложения и поинтересней.

Во многом внимание к премиальным «аналогам» связано  с тем, что авто-владельцы начали активно проводить ремонт своих машин, стараясь купить качественные автокомпоненты. Так что, как говорится, нет худа без добра. Но в любом случае, как бы ни продолжила развиваться экономическая ситуация в стране, ориентируясь на долгосрочное ведение бизнеса, нужно понимать, что будущее однозначно за премиальными «аналогами».

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.