+79139857900

Как электронная система контроля может поднять продажи?

9 июня 2014 в 10:04

В электронных системах контроля нет ничего нового. Введенные в середине 1990-х годов в  качестве дополнительного оборудования для автомобилей класса люкс, к 2012 году они стали обычным делом  для легких грузовиков и легковых автомобилей.
Новым является то, что теперь потенциал прибыли построен вокруг того, как донести до автомобилистов простую идею – уровень управляемости автомобиля нужно непрерывно повышать.

 

 

Каждый автомобилист должен примерно представлять, как связаны между собой опорная механическая система и система предотвращения аварий, считает Макговерн, директор маркетинга KYB Americas Corp. К примеру, именно шины отвечают за торможение и поворот автомобиля, а не электронная система контроля. В последнее время рессоры, стойки, подвески, пружины, амортизаторы всё чаще и чаще становятся причиной некорректной работы всей системы предотвращения аварий.


«Электронная система контроля и другие системы предупреждения аварии могут работать должным образом, однако для этого все остальные компоненты должны эффективно выполнять свою функцию. Если будут изношены тормоза, подвеска или шины, то и эффективной работы электронных систем ждать не приходится» - говорит Макговерн, и демонстрирует клиентам изношенные детали, наглядно объясняя, как они влияют на управляемость автомобиля в целом.

 

«Эффективная работ таких систем безопасности автомобиля, как АБС или система контроля устойчивости, напрямую зависит от работы колес» - полагает Эрик Банас, менеджер по маркетингу компании ZF Services LLC, производителя рессоров и стоек.


«Изношенные рессоры и стойки понижают характеристики демпфирования, увеличивая вертикальные колебания колеса между поверхностью дороги и подрессоренными частями, при попадании на кочку или в условиях влажной дороги, что серьезно увеличивает длину тормозного пути. Лишь регулярная замена изношенных рессоров и стоек обеспечит нормальное функционирование системы безопасности автомобиля».


Качество работы электронной системы контроля зависит от  коэффициента трения между дорогой и шиной.


«Эффективность всех этих систем предупреждения аварии в значительной степени зависит от управляемости автомобиля в целом» - говорит Макговерн.


Ведь системе предупреждения аварий в катастрофических случаях напрямую приходится брать на себя управление колесами и системой торможения, и если они работают некорректно, то любая электронная система окажется бесполезной. Таким образом, создатели технологии, которая ставит своей целью обеспечение максимальной безопасности автомобилиста, кровно заинтересованы в том, чтобы объяснить потребителям всю важность обеспечения хорошей управляемости автомобиля. Ведь именно в таких условиях, подобная технология имеет какой-либо смысл.

 


«Электронная система контроля – это технология, о функционировании которой вы должны быть хорошо осведомлены, и которой вы, безусловно, должны доверять», - считает Билл Денни, исполнительный директор Tenneco Inc, компании, производящей рессоры, амортизаторы и стойки под брендом Monroe.


«Если вы полагаетесь на качественный бренд  при выборе амортизаторов и пружин, то можете быть уверены, никаких проблем с совместимостью электронной системы контроля с вашим автомобилем не возникнет. Также вы можете не беспокоиться о том, какой марки тормозные колодки на вашем автомобиле, если у вас установлена система АБС», - заявляет Денни.


«Правильно функционирующие рессоры и стойки не только сглаживают поездку по неровной дороге, но и позволяют системе безопасности автомобиля нормально работать», ­ говорит Банас.

 

загл2

 

Как автосервисы и автодилеры могут гарантировать своим потребителям, что система предупреждения аварий будет работать должным образом?

 

 

«Продавец не может этого гарантировать. Автосервис может лишь провести компьютерную диагностику, найти изношенную или поврежденную деталь, и протестировать поведение автомобиля на дороге. Роль автосервиса заключается в том, чтобы указать автовладельцу на то, что может помешать эффективной работе электронной системы контроля в случае внезапной необходимости», - говорит Макговерн.


Макговерн полагает, что каждый автомобилист знает: работа электронных систем безопасности зависит от всех компонентов управления автомобилем, а значит, все запасные части должны как минимум соответствовать или даже превосходить производственные параметры, заявленные автопроизводителем.


«Если коэффициент трения шины не будет соответствовать заявленному, или система контроля устойчивости не работает стабильно, система предупреждения аварий не сможет работать эффективно. Именно поэтому KYB обращают особое внимание на то, чтобы ее продукты могли как можно дольше сохранять параметры, заявленные автопроизводителем», - утверждает Макговерн.


Так как работа электронной системы безопасности и системы предотвращения аварий одновременно зависит от управляемости машины, работы подвески, шин и тормозов, автосервис может выставлять на продажу целый комплект компонентов, необходимых для усовершенствования работы автомобиля, считает Макговерн.

 

transerv_spec_04_22_cmyk

 

«Механические и электронные системы настолько взаимосвязаны в автомобиле, что сегодня это становится решающим фактором в формировании нового типа предложения на рынке. Именно вокруг этого фактора и строится новая культура продаж», - утверждает Макговерн.

 

«Формирование культуры продаж – это непрерывный процесс, и тут важно убедить клиента, что покупка целого комплекта запчастей действительно того стоит, и именно так он сможет добиться эффективной работы новых электронных систем», - поясняет Билл Денни из Tenneco Inc.

 

 

«Консервативные клиенты не любят неожиданных предложений и не могут себе позволить крупные незапланированные расходы. Наша задача – популяризировать мысль о том, что покупка электронных систем безопасности, как правило, требует дополнительных приобретений. Нужно рассказывать клиентам о механизмах работы электронных систем. Ты должен помочь клиенту понять, при каких ходовых характеристиках автомобиля эти системы будут работать эффективно. И только после этого предложить подумать о возможности приобретения новых стоек и рессоров», - говорит Макговерн.


Таким образом, ориентирование клиента на дальнейшие покупки обычно происходит при первом посещении автосервиса, считает Макговерн.


«Подобные советы не помогут вам продать все необходимые компоненты тут же, однако, они натолкнут клиента на размышления, и возможно, при повторном посещении он совершит все необходимые покупки»,  - утверждает Макговерн.

 

 


Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Автосервис переходного периода

Новые тренды развития российского рынка послепродажного обслуживания автомобилей в...

11 окт 2022 в 06:36

Подробнее >
Photo

Автосервис-2021: энциклопедия рынка текущего этапа

Ежегодная конференция "Автосервис"

24 сен 2021 в 13:03

Подробнее >
Photo

Кто нам даст Право на Ремонт

Я участник «Сети диагностов», которая объединяет специалистов по...

1 дек 2020 в 14:14

Подробнее >