+79139857900

Не позволяйте скидкам поглотить ваш бизнес.

2 декабря 2011 в 11:29

Вредят ли скидки вашему бизнесу? Да, я знаю, что вы сейчас скажете: "Скидки привлекают новых клиентов, а, следовательно и увеличивают спрос". Но это не всегда верно. Я полностью согласен с тем, что скидки действительно способствуют привлечению новых покупателей. Но каких покупателей? И возвратятся ли они к вам в следующий раз? Будет ли достаточным спрос, чтобы делать скидки, или это пойдет вам только в убыток?

 

Возмещение расходов

 

Во-первых, вам необходимо понимать, что скидка сама по себе не приносит прибыли. Нужно нечто большее, чем просто скидка, чтобы заработать больше. Допустим, вы делаете 10-процентную скидку. Как вы думаете, на сколько вам нужно увеличить продажи, чтобы компенсировать недополученную прибыль? Если чистая прибыль с каждой операции составляет 10% от стоимости, то вам придется продать в 10 раз больше, чтобы ваши скидки превратились в прибыль.

 

Во-вторых, запомните, что расходы на маркетинговую кампанию делятся на валовую прибыль, т.е. предположим, что вы потратили 2000$ на маркетинговую кампанию и общая сумма скидок составила 1000$, а общая сумма убытка составила 3000 долларов. Теперь разделите это на сумму валовой прибыли. Если в итоге вы получаете 50%, то вам нужно, чтобы выручка была не меньше 6000$, тогда компания будет не в убытке. Маркетологами выделяется три типа скидок: маркетинговые скидки, кредитование и традиционные скидки для привлечения покупателей.

 

Маркетинговые скидки.

 

Суть данного типа заключается в том, что необходимо привлечь покупателей, которые станут постоянными клиентами. Так же можно поощрять постоянных клиентов. Безусловно, привлечь новых клиентов гораздо дешевле, нежели удержать постоянных покупателей.

 

А теперь поговорим о минусах данного типа скидок. Дело в том, что работа на основе маркетинга не совсем удачный выбор на рынке автомобилей, так как автомобили стали надежным транспортом, поэтому около 95% процентов покупателей не нуждаются в постоянном приобретении и смене автомобиля, а, значит потенциально, они не могут быть вашими постоянными покупателями. Тогда, спрашивается, зачем вы будете делать скидки, которые не обернутся доходом?

 

Как же это исправить? Во-первых, следует дифференцировать себя от других поставщиков. Имеется уже существующая база данных клиентуры, её и нужно использовать. Кроме того, нужно построить свой бренд и сосредоточить внимание именно на нём, а не на работе маркетологов в данном случае. Потому что маркетологам свойственно работать, опираясь на приёмы, которые являются скорее модными, а не эффективными, а это может сказаться на репутации компании.

 

Кредитование.

 

Плюсы? Обычно их нет. Как бы грубо не звучало, это своеобразный "костыль" для малообеспеченных, а, следовательно, для класса покупателей, которые не являются платежеспособными. Так что делайте выводы.

 

А теперь о минусах. Прибыли и пользы от этого мало, кроме того, что вы работаете на свой имидж, а кредитование уж никак не работает на имидж компании. Вы приучаете ваших покупателей говорить "нет", чтобы потом самим же согласиться на скидку. А есть ли другие методы?

 

Научитесь ставить в приоритеты коммуникативные навыки. Имеются в виду консультанты, которые должны знать как оправдать цену на товар перед покупателем. К тому же, они знают, как общаться с мужчинами и женщинами и, как понимаете, делать это нужно по-разному. Профессиональные консультанты знают, как реагировать на отказ от продукта и как правильно предложить продукт покупателю, чтобы это выглядело вежливо и ненавязчиво. Т.е. покупатель должен САМ выбрать товар, который ему предлагают.

 

Скидки для "недовольных" клиентов.

 

Суть данного типа скидки состоит в том, чтобы удовлетворить желания клиента, если вы не оправдали его ожидания. Но это вызывает ряд вопросов. А поможет ли это клиенту или он так и останется недоволен? Цените ли вы отношения с такими клиентами? Если ответ - да, то продолжайте в том же духе. Как вы уже поняли - это абсолютно неверная позиция. Зачем вы будете делать скидку и отдавать свои деньги клиенту, который потом больше не воспользуется вашими услугами? Собственно, это и есть минус - недовольный клиент остаётся недовольным, да ещё и сделка пойдет вам в убыток. Но, тем не менее, всегда информируйте клиентов о новых наценках на товар , поддерживайте связь со всеми клиентами, проявляйте вежливость и ни в коем случае не ставьте клиента в положение должника. В документах необходимо указывать план компенсации и валовой прибыли.

 

Да, конечно, скидки могут здорово навредить вашему бизнесу, но всё зависит от того, готовы ли вы сделать всё, чтобы вернуть прибыль. Скидки имеют место быть в маркетинге, определите, сколько вы отдаёте и сколько новых покупателей вы получаете взамен и равноценные ли это вещи, чтобы покрыть ваши расходы в будущем. Выбирайте правильный маркетинговый ход, только и всего.

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Рынок автосервиса: накануне важных перемен

Как рынок автосервисных услуг реагирует на кризис 2022 года на российском...

15 май 2023 в 09:02

Подробнее >
Photo

Время новых лидеров

Эффективные маркетинговые инструменты от компании БАЗА ГРУПП

25 авг 2022 в 10:31

Подробнее >
Photo

Путь на Autopromtech 2022

Организаторы 29-й международной биеннале автомобильного оборудования и товаров...

26 фев 2022 в 15:27

Подробнее >