+79139857900

Надежная альтернатива

16 августа 2016 в 13:57

Александр Гежа,
генеральный директор AUTOLIGA

Роман Сидненко,
маркетолог, «Ли-Арт Авто»

 

«Альтернативные» запчасти, вопреки взглядам некоторых участников рынка, могут быть ничем не хуже «оригинальных» деталей. Но только выбирать нужно правильную, качественную продукцию.

 

Чтобы разобраться в сути проблемы и сделать правильный выбор, давайте посмотрим, как автомобильные запчасти появляются на рынке. И начнем мы с самого принципиального факта: сегодня автомобилестроители сами уже не производят основную массу комплектующих, из которых изготовлены собираемые ими автомобили.Они приобретают автокомпоненты у специализированных компаний, которые по их заказами, по их спецификациям производят необходимые детали, узлы и даже целые агрегаты.
Роман Сидненко, маркетолог, «Ли-Арт Авто»:
— Практически все комплектующие, используемые при сборке автомобиля на конвейере, и «оригинальные» запчасти, реализуемые через официальных автодилеров, производятся сторонними фирмами, которые выпускают и для первичной комплектации, и на вторичный рынок. Ну не производит, например, Mercedes ни колодок, ни тормозных дисков - как и любой другой производитель автомобилей. Он их закупает у специализированных фирм, как и другие автобренды. И это справедливо в отношении практически всего спектра автокомпонентов, узлов и агрегатов.
И хотя, в частности, BMW или PSA Peugeot-Citroen делают собственные двигатели, но компоненты для этих двигателей - блоки, поршни, клапаны и проч. - закупаются у сторонних поставщиков. Которые, повторимся, изготавливают их как для заказчика OE (OES), так для вторичного рынка автозапчастей (IAM).
Однако производители запчастей, выпуская продукцию, маркируют ее различным образом, что собственно и стало причиной оживлённых дискуссий о том, какие детали лучше. На рынке представлены компоненты, упакованные в «фирменные» коробочки с эмблемой автомобилестроительного концерна (OES), и запчасти, отмеченные знаком их производителя, абстрагированные от автобренда (IAM). При этом, несмотря на такое различие в форме выпуска, обе детали совершенно идентичны по своим качественным и техническим характеристикам, если они изготовлены авторитетным производителем, выпускающим также и компоненты для первичной комплектации на конвейере (это второй очень важный факт). Единственное, что их различает – это стоимость.
Также на рынке представлена продукция фирм, как говорится, «средней руки», не входящих в премиум-сегмент и не связанных договорными отношениями с автостроительным предприятием, но которая может подходить к автомобилям, изготовленным этим предприятием. В большинстве случаев (если речь заведомо не идет о низкосортной подделке) такая продукция удовлетворяет основным техническим требованиям и может использоваться при ремонте. Но ее качество во многих случаях будет оставлять желать лучше.
Естественно, автовладелец или сотрудник СТО, видя перед собой подобное разнообразие товаров, впадает в некоторый ступор. Что предпочесть? Дорогой «оригинал», более дешевую «альтернативу» от маститого производителя или совсем недорогую деталь от мало кому известной фирмы? В этой ситуации автостроители прежде придерживались достаточно агрессивной политики, под различными предлогами вынуждая и ремонтников, и владельцев автомобилей устанавливать на машины исключительно оригинальные изделия в «фирменной» упаковке. Но зачем переплачивать за кусок картона или полиэтилена с красивой эмблемой, который никоим образом не влияет на товарные качества изделия?
Прежде, в благополучные годы бурного развития автомобильного рынка в России, этим вопросом мало кто задавался в среде автолюбителей и в профессиональном сообществе. Деньги были, а значит, почему бы их не потратить? Но теперь, когда кризис затянулся и выход из него по всей видимости очень не близок, пришла пора экономить.
Александр Гежа, генеральный директор, AUTOLIGA:
— В связи с резким падением покупательной способности и ростом затрат на неотложные нужды, автовладельцы все чаще и чаще рассматривают альтернативу оригинальным автокомпонентам. И выбор в пользу таких запасных частей вовсе не означает, что потребитель, приобретая запасную часть по цене  в 1,5-2 раза ниже по сравнению с оригинальной,  устанавливает на свой автомобиль деталь с заведомо более низкими техническим характеристиками. Многие производители премиального сегмента автозапчастей  являются поставщиками на конвейеры известных автомобильных концернов. И в данном случае чуть ли не единственным различием между подобными деталями будет наличие логотипа автоконцерна на самой запчасти, а порой и вовсе только  упаковка: вложение будет абсолютно одинаковым.
Правда, справедливости ради стоит признать, что в отдельных случаях приобрести «альтернативную» запчасть не представляется возможным.
Роман Сидненко:
— Бывают ситуации, когда использование «альтернативы» невозможно в принципе. Но это связано исключительно с тем, что на рынке «альтернативы» вообще нет. Это может касаться редко выходящих из строя деталей, на редких автомобилях. Если запчасти пользуются спросом, то на них предложение всегда очень большое.  
С коллегой соглашается Александр Гежа и дополняет его:
— Любой автовладелец или сотрудник сервиса хоть раз сталкивался с ситуацией, когда оригинальной запчасти не было альтернативы. В основном это запасные части, замена которых требуется относительно редко.  Нужно понимать, что если срок службы детали составляет лет 10, а то и больше,  то компании-производителю «альтернативы» не выгодно вкладывать деньги в разработку и производство подобных запчастей. Соответственно, на рынке представлен только «оригинал».
Кроме того, это могут быть запатентованные разработки, продажа которых на вторичном рынке запрещена. Как правило, запрет длится 3-5 лет - срок контракта, подписанного между сторонами. В этот период приобрести нужную деталь можно только в оригинальной упаковке, за исключением случаев, когда при производстве детали  не используются высокие технологии и происходит не всегда законное копирование.
Во всех же остальных случаях альтернативу запросто можно найти. Однако, как мы уже сказали, «альтернатива» «альтернативе» рознь. Существует «альтернатива», выпущенная поставщиком конвейера, и «альтернатива» еще более дешевая, изготовленная компанией, с конвейером никак не связанной. Если в первом варианте мы имеем дело с абсолютно идентичным аналогом «оригинала» (изготовлено из тех же материалов, по тем же технологиям и на том же оборудовании), то во втором - ничего определенного сказать нельзя. Чтобы создать такую деталь, не имея спецификации автопроизводителя, компания может просто купить запчасть в магазине, обмерить ее подручными средствами (в лучшем случае на специальном промышленном сканере) и запустить в производство. Какие материалы будут использованы? Какие технологии? За счет чего достигается низкая стоимость? Это остаётся загадкой для всех участников рынка. Именно поэтому качество таких деталей очень неоднозначно.
Александр Гежа:
— Покупая запчасти так называемого «бюджетного» сегмента всегда есть риск нарваться на некачественную продукцию. Но и на такие запасные части есть свой покупатель. Бюджетный сегмент пользуется спросом преимущественно в регионах, в крупных городах качество изделия пока преобладает над ценой.
Так как же выбрать качественную, надежную альтернативу? Ориентироваться на цену? Александр Гежа:
— Цена не всегда является показателем качества. Ввиду многих факторов премиальный сегмент запчастей по стоимости может быть на уровне бюджетных брендов. Так бывает при производстве той или иной детали, когда вкупе с конвейерными поставками себестоимость  ее производства, при сохранении высоких стандартов качества, позволяет с легкостью конкурировать с бюджетным сегментом; бывают случаи, когда производитель намеренно, для удержания позиций на рынке, предлагает отдельные высокооборачиваемые детали с нулевой или минимальной для себя наценкой:  наконец, в связи с нелегкой ситуацией на рынке автозапчастей, испытывающие финансовые трудности компании вынужденно продают запчасти с нулевой и даже отрицательной наценкой. В этом вопросе квалифицированно сориентировать конечного клиента может только специалист – продавец запчасти либо сотрудник автосервиса. При условии, конечно, что он сам разбирается в теме. По-другому никак. Ведь если попытаться самому разобраться во всей массе предложений, с большой уверенностью можно сказать, что ни один производитель или упаковщик запасных частей не напишет, что качество деталей их бренда посредственно и что порой бывают проколы с качеством. В основной массе все премиальные поставщики специализируются на одной товарной группе. К примеру, премиальный производитель компонентов тормозной системы не производит фильтры, а сконцентрирован только на разработке и производстве тормозных колодок, тормозных дисков и барабанов, тормозных цилиндров и суппортов. Лишь в некоторых случаях бывает совмещение нескольких товарных групп под одним брендом, но это бывает редко. В большинстве случаев бренд, предлагающий в своем ассортименте много различных товарных групп, является упаковщиком и не имеет никакого отношения к премиальным. Поэтому единственный способ отличить качественную, премиальную «альтернативу» – это знание брендов, знание их продуктовой линейки, о том, как производитель работает на рынке, кто является его основными клиентами. Поставки на конвейер – вот что является верным признаком, отличающим качественную премиальную «альтернативу».
При таком положении вещей для продавца автозапчастей (не важно, работает он в магазине или на СТО), становится принципиальным умение правильно объяснить автовладельцу различия видов деталей: «оригинала», премиальной «альтернативы» и бюджетной «альтернативы». Он должен знать их основные особенности и преимущества.
Роман Сидненко:
— Основное преимущество премиального «аналога» в том, что он априори дешевле при точно таком же качестве. Помимо этого премиальные «аналоги» предлагают возможность выбора из нескольких вариантов по уровню комплектности. Часто «оригинал» не поставляется в виде компонентов крупного узла, и приходится менять весь дорогостоящий узел.
Например, многие автопроизводители не позволяют своим дилерам ремонтировать форсунки, предлагая только замену. А производители тех же самых форсунок без каких-либо проблем на вторичном рынке предлагают использовать ремкомплекты, которые значительно удешевляют процедуру. И автовладелец может выбрать либо переборку, либо установку нового.
Александр Гежа лаконичен:
— Главное преимущество премиальных «альтернативных» брендов запчастей  – это то, что вы покупаете ту же запчасть, что лежит в оригинальной коробке, только в полтора-два раза дешевле.
Роман Сидненко обращает внимание и еще на один фактор:
— Гарантийная политика - верный признак качества детали. Чем дольше гарантийный срок, тем более уверен в своей продукции производитель.  Новые запчасти новых компаний, которые только приходят на рынок и которые уверены в своем качестве, могут ставить длительный срок: 1 год или даже 2 года с тем, чтобы показать,что их декларации не пустые, что они обещают потребителю эксплуатацию без проблем, стараются убедить своих потенциальных клиентов в надежности своей продукции. Просто так такую гарантию, понимая, что она не реальна, никто давать не будет.
Но гарантийные процедуры в автобизнесе достаточно сложные. Это не как с обычной бытовой техникой. Для того чтобы получить возмещение, нужно соблюсти определенные условия, в частности, нужно документально подтвердить все процессы: покупку, установку, дефектовку. По каждому из этих пунктов должны быть предоставлены адекватные бумаги, подтверждающие гарантийный случай: чеки, акты и проч.
Конечно, различные производители придерживаются разных стратегий, кто-то более педантичен и требователен, кто-то относится к этому проще, но в любом случае все процедуры обозначены, формализованы, каждый уровень прохождения товара - импортер, дистрибьютор, магазин - осведомлены о том,  что делать в случае возникновения гарантийного случая.
В заключение остается сказать вот о чем. Даже несмотря на кризис и активную агитацию автопроизводителей за использование только «оригинальных» запчастей, при правильной организации работ с клиентами можно добиться высоких показателей продажи премиальных «аналогов».

производство автокомпонентов

А вот какие интересные цифры приводит Александр Гежа:
— Мы специализируемся на премиальной продукции, но несколько месяцев назад рассматривалась возможность введения в нашу торговую матрицу несколько бюджетных, но в то же время качественных мультибрендов. Был проведен опрос среди клиентов, и, казалось бы, кризис на дворе, но результаты получились следующие: около 60% клиентов вообще отказались рассматривать новые бюджетные бренды, так как дорожат своей репутацией, своей клиентской базой, не знают качество нового продукта, предпочитают проверенные за многие годы бренды. Лишь 20% участников опроса выразили заинтересованность, а оставшихся 20% мы не удивили ценой, есть предложения и поинтересней.

Во многом внимание к премиальным «аналогам» связано  с тем, что авто-владельцы начали активно проводить ремонт своих машин, стараясь купить качественные автокомпоненты. Так что, как говорится, нет худа без добра. Но в любом случае, как бы ни продолжила развиваться экономическая ситуация в стране, ориентируясь на долгосрочное ведение бизнеса, нужно понимать, что будущее однозначно за премиальными «аналогами».

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Лебедки и их особенности

Особенности выбора ручных, электрических и автомобильных лебедок на рынке РФ

7 мар 2024 в 07:03

Подробнее >
Photo

Рынок моторных масел. Можно ли сейчас купить качественную продукцию?

За последний год рынок моторных масел претерпел кардинальные изменения. Как...

4 июл 2023 в 12:04

Подробнее >
Photo

Локализация как главный путь развития автопрома

Чем измеряют локализацию и почему она важна для современного российского автопрома

2 июн 2023 в 09:01

Подробнее >