Экономические реалии заставляют многие компании отказываться от закупок новой техники – она стоит слишком дорого. Это больно бьет по производителям, которые вынуждены сокращать производство. В новых условиях для привлечения клиентов им все чаще приходится прибегать к нестандартным мерам – таким как капитально-восстановительный ремонт, trade-in и дешевый лизинг от производителя. 

Основной проблемой, с которой сегодня приходится сталкиваться любой фирме, желающей поддержать в рабочем состоянии парк тяжелой техники, является отсутствие финансирования. Если вдуматься, то проблема эта родилась не сегодня и даже не вчера. Еще три года назад, когда финансовый кризис многим казался отдаленной и отнюдь не очевидной перспективой, многие специалисты предупреждали, что российская экономика страдает от недостатка финансов. В самом деле, отечественная банковская система, живущая в состоянии перманентного денежного голодания, была вынуждена привлекать дешевые кредитные средства из-за рубежа. Какое-то время эта система функционировала вполне удовлетворительно, и любая компания могла получить достаточно дешевый кредит и использовать его для пополнения парка техники. С приходом кризиса возможности получения дешевых заемных средств иссякли. Вместе с этим отошел в прошлое доступный лизинг – многие банки просто отказались от финансирования лизинговых программ, другие сделали условия лизинга гораздо жестче. Ситуация усугубилась тем, что многие отрасли оказались в состоянии застоя. Компаниям стало очень трудно изыскивать средства на обновление парка техники или хотя бы поддержание его в состоянии работоспособности. В результате, перед пользователями техники рано или поздно возникает вопрос, что делать со старой техникой, ресурс которой подходит к концу. 

Проблемы покупателей естественным образом отразились и на продавцах. Многие компании, занятые поставками и продажей спецтехники, вынуждены сегодня перепрофилировать свою деятельность, и тому есть немало причин. 

«Во-первых, упал спрос на новую технику: компании резко сократили закупки, стараясь максимально долго эксплуатировать уже имеющийся парк. Во-вторых, увеличились цены, особенно на импортную технику: из-за колебаний валютного курса и роста таможенных пошлин цены выросли минимум на 20%», - пояснил специалист по маркетингу ООО «Амкодор-Сибирь» (Новосибирск) Александр Кочетов. 

В этих условиях многие производители техники начали предлагать своим клиентам программы, призванные, с одной стороны, стимулировать приобретение техники, а с другой стороны, – побудить клиентов шире пользоваться сервисными услугами для поддержания уже имеющегося парка техники в рабочем состоянии. 
Лизинг и trade-in 

Многие банки, как уже упоминалось, или отказались от лизинга, или ужесточили его условия. Однако сами продавцы техники продолжают рассматривать лизинговые программы и кредит как один из основных путей продажи своей техники. Но поскольку работать со всеми финансовыми структурами сейчас невозможно,  многие пошли по пути «особых отношений» с отдельными банками. Например, так поступил завод «Ивановская марка». Предоставим слово пресс-секретарю Ассоциации «НАМС» (Москва), куда входит «Ивановская марка», Наталье Шматовой: 

«Ивановская марка» сегодня оказывает содействие в получении кредита и оформлении договора лизинга на приобретение техники юридическим и физическим лицам как в Москве, так и в других регионах Российской Федерации. На сегодняшний день у ТК «Ивановская марка» заключены соглашения о сотрудничестве с ЗАО «Кранбанк» и ООО «РЕСО-Лизинг» на поставку спецтехники для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям на условиях финансового лизинга на наиболее выгодных для клиентов условиях». 

По ее словам, в рамках соглашения с ООО «РЕСО-Лизинг» была разработана специальная программа «Лизинг с низкой ставкой удорожания», по которой покупатели могут получить технику на наиболее выгодных условиях: годовое удорожание - 8,7%, аванс – от 20%, срок лизинга – от 18 до 36 мес., срок принятия решения – 1 рабочий день. ЗАО «Кранбанк» предоставляет кредит на приобретение автокрана на условиях первоначального взноса не менее 50% от стоимости приобретаемой спецтехники сроком до 1 года с процентной ставкой в зависимости от суммы кредита. Благодаря этому удалось не только избежать большого повышения цен, но по отдельным позициям даже снизить ее! Не стоит объяснять, какие это дает преимущества в условиях, когда клиент кровно заинтересован в максимальном сокращении расходов. Схожие меры принимают и другие производители. 


Еще одной потенциально очень эффективной мерой вполне может стать trade-in. Во всяком случае, по мнениюдиректора центра продаж TRADE-IN Владимира Буташова ОАО «ЧЕТРА-Промышленные машины» (Чебоксары), trade-in способен решить вопрос о судьбе старой техники, которая в значительной мере уже выработала свой ресурс. Казалось бы, какая выгода предприятию фактически выкупать у собственников старую технику? Однако на «Четра» нашли способ. Технику выкупают не просто так: её капитально ремонтируют, модернизируют и снова предлагают покупателю. Выкупленная по trade-in техника сначала поступает на ремонтные базы в Красноярске или Чебоксарах. Далее идет капитальный ремонт абсолютно всех узлов и агрегатов с их испытанием на стендах. Фактически, как утверждают специалисты «Четра – Промышленные машины», процесс капитального ремонта ничем не отличается от сборки нового трактора. Например, двигатели проходят капитальный ремонт на «Чебоксарском заводе силовых агрегатов» и на выходе получают гарантию. В принципе, вместо старого двигателя можно установить новый, производства Cummins. По своим техническим характеристикам и возможностям восстановленная заводом-производителем техника ни в чем не уступает новой, а стоит на 20-25 % дешевле. Естественно, такие выгодные условия импонируют потребителям. Приобретение техники по программе trade-in позволяет регулярно обновлять парк техники и избавляет владельца техники от затрат на ремонт и от хлопот по реализации малоликвидной изношенной техники на вторичном рынке. Это хорошая возможность повысить рентабельность своих инвестиций и сократить затраты. 

Капитальный ремонт

Однако далеко не все производители и продавцы имеют возможность предоставить клиентам выгодные условия trade-in или лизинга. Поэтому для многих собственников техники единственным путем остается капитальный ремонт техники и продление срока ее службы, благо, все серьезные производители уже давно создали по стране сеть сервисных центров. Например, по словам Александра Кочетова, компания «Амкодор-Сибирь» для продукции ОАО «АМКОДОР» организовала на своей базе единый сервисный центр по сибирскому региону. Здесь технические специалисты компании проводят сервисное, гарантийное обслуживание, диагностику с выездом в адрес клиента. 
Серьезную сервисную сеть имеет и «Ивановская марка», причем уже более 10 лет. 

«Ивановская марка» организует сервисное обслуживание, гарантийный и послегарантийный ремонт всех видов предлагаемой техники. Развитая сеть сервисных центров постоянно расширяет свою географию. На сегодняшний день в 26 регионах России действуют 32 центра по сервисному гарантийному и послегарантийному обслуживанию автокранов «Ивановец». В ближайшее время планируется открытие сервисных центров в странах СНГ: в Казахстане – 3, на Украине – 2, в Белоруссии – 1. Сервисные центры предоставляют услуги на основании «Договора на осуществление технического обслуживания, гарантийного и послегарантийного ремонта», а их оборудование проходит обязательную сертификацию на заводах-изготовителях. На все виды работ, проводимых в сервисных центрах, предоставляется гарантия», - рассказывает Наталья Шматова. 

Таким образом, серьезные производители в новых экономических условиях  вынуждены думать не только о том, как увеличить продажи, но и о том, как помочь выжить своим клиентам. Ведь помогая им, они тем самым помогают и себе. Тем же производителям, кто ориентируется на старые методы работы и не собирается идти навстречу своим клиентам, самое время задуматься о будущем.