Торговля автоаксессуарами сильно отличается от продаж запасных частей и прочей автомобильной продукции. Этот рынок требует постоянной работы над ассортиментом и отслеживания конкурентов. Стоит только упустить появление интересной новинки у конкурентов — и потеряешь покупателя на весь сезон. Впрочем, в последнее время конкуренция здесь очень высокая, и появление действительно хитовых товаров – большая редкость. Меняются бренды, развиваются технологии. В общем, рынок находится в постоянном движении, и заработать на нём может только тот, кто держит руку на пульсе. Вот мы и решили поговорить о том, что будет пользоваться спросом этой весной. В качестве экспертов – руководители крупнейших оптовых компаний региона по продаже автоаксессуаров.
Заработать на аксессуарах
Вначале несколько слов о том, как относятся российские автомобилисты к так называемым необязательным автомобильным товарам. Как свидетельствует статистика, спрос на дополнительное оборудование и автоаксессуары в последние 5 лет рос очень высокими темпами. Финансовый кризис не сильно повлиял на эту тенденцию. Привыкший к комфорту автопотребитель не стал отказываться от покупки качественных и полезных автоаксессуаров, тем более что стоимость большинства автомобильных товаров не настолько высока, чтобы заметно обременять бюджет среднестатистической российской семьи. Естественно, в этом году темпы роста замедлятся. Это связано с сокращением продаж новых и подержанных автомобилей. Но потребители, уже купившие машину, вряд ли откажутся от покупки автомобильного коврика, держателя для сотового телефона или компактного автокомпрессора. Так что заработать на автоаксессуарах по-прежнему можно, если предлагать качественный и полезный автотовар.
Хиты весеннего сезона
По статистике крупных оптовых фирм, торгующих автоаксессуарами, весной всегда в ходу сезонный товар, то есть товары, которые помогают как-то облегчить жизнь автовладельца в период весенней распутицы, грязи на дорогах и так далее. Именно поэтому большинство наших экспертов уже отметили традиционное повышение спроса на летние либо универсальные щетки стеклоочистителя и салонные коврики.
Мнение
«Более высоким спросом сейчас пользуются ковры с отбортовкой (ванночки), которые удерживают талую воду и влагу, - рассказывает исполнительный директор компании «Автопрофи» Сергей Азаров. - Если говорить о тенденциях на этом рынке, то в последнее время мы
отмечаем увеличение спроса на коврики из натуральной резины. На рынке представлено множество недорогих ковриков, изготовленных из ПВХ. Они и на ощупь более жесткие, и по качеству не столь хорошие. Раньше считалось, что коврики из натуральной резины дубеют на морозе. На самом деле это не так. Нам удалось найти оптимальный состав натуральной резины с отличными морозостойкими качествами. И сегодня мы получаем только положительные отзывы от розничных продавцов по этим коврикам».
Коммерческий директор торгового дома «Магистраль» (ООО «Лидер», г. Новосибирск) Сергей Уваров со своим коллегой не согласен:
Мнение
«Продажи резиновых ковриков, действительно, сейчас подскочили. Даже те автомобилисты, которые не используют их круглогодично, сейчас решаются их приобрести, чтобы защитить от грязи штатные тканевые и велюровые ковры. Однако я бы не стал говорить, что спросом пользуются только ковры в форме ванночек. Обычные, плоские модели тоже продаются очень хорошо. Тут уж на вкус и цвет товарищей нет».
Вторым хитом весенних продаж в магазинах автоаксессуаров традиционно являются легкие чехлы на сиденья. Если осенью были востребованы чехлы с подогревом и меховые утепленные накидки, то весной востребованы более легкие модели. Главное требование к летним чехлам – чтобы они были удобными, имели оригинальный дизайн и качественную ткань.
Мнение
«На рынке автоаксессуаров всегда надо чем-то удивлять покупателя. Приятно удивлять. Если просто повторять те модели, которые завоевали популярность, то большого успеха не будет, - поясняет Сергей Азаров. - К примеру, в этом году мы предложили покупателям расширенные комплекты чехлов. Что включает в себя этот комплект? Во-первых, это наличие в нём чехлов для подлокотников. Во-вторых, на задней стороне чехлов для передних сидений есть специальные молнии, которые позволяют пользоваться штатными карманами передних сидений. Изменились и лекала чехлов. Они стали более широкими, поскольку сиденья более свежих автомобилей стали шире и толще. На задних сиденьях также предусмотрены молнии, чтобы можно было пользоваться центральным подлокотником. Для владельцев минивэнов, у которых задние сиденья независимо друг от друга сдвигаются вперед-назад, предусмотрена возможность разделения чехлов опять же с помощью молний».
В компании ТД «Магистраль» ещё одним перспективным направлением на рынке автомобильных аксессуаров называют поляризационные очки водителя. В ассортименте производителей таких очков представлены изделия как для зимнего вождения, с желтыми линзами, которые снижают яркость света фар от встречного транспорта, так и очки для летнего периода, с коричневыми линзами, которые устраняют солнечные блики.
Мнение
«Как только стало больше солнечных дней, мы отмечаем повышение спроса на очки водителя Cafa France с коричневыми линзами, - говорит Сергей Уваров. - Мы считаем это направление очень перспективным для наших клиентов, торгующих автоаксессуарами в розницу. Фирменная стойка с очками занимает очень мало места. Даже если у автомагазина совсем нет свободного полочного пространства, он может извлечь дополнительную прибыль, разместив у себя рядом с кассой такую стойку с очками. По статистике, каждый четвертый покупатель в автомобильном магазине интересуется этим продуктом. И тут уж всё зависит от того, насколько грамотно продавец сможет предложить ему этот товар».
Помимо ковриков, чехлов и щеток стеклоочистителя оптовые продавцы уверяют, что весной всегда хорошо покупаются автотовары постоянного спроса: аварийные знаки, домкраты, аптечки, буксировочные тросы, наборы инструментов. Это связано с тем, что определенное число автомобилистов выезжает после зимней стоянки и обновляет эти товары.
В сегменте автокосметики вырос спрос на всё, что связано с мойкой и очисткой автомобиля. В последние недели растут продажи различных щеток для мытья автомобиля, в том числе щеток с подачей воды, и компактных бытовых автомоек. Естественно, вместе с продажей щеток растет спрос на автохимию и автокосметику. Всем компаниям, торгующим автозапчастями, продавцы автоаксессуаров рекомендуют обратить внимание на этот ассортимент. Его наличие в магазине в эти дни может очень хорошо отразиться на выручке торговой точки. В компании «Юником» уверены, что в ближайшее время, как только установится стабильная теплая погода, увеличится спрос на туристический инвентарь для автомобиля.
Мнение
«Это коснется как небольших приспособлений для автомобильного салона: держателей напитков, очков и телефонов, так и крупных товаров для перевозки груза и туристического инвентаря: багажников, боксов для багажников, креплений для велосипедов, - прогнозирует маркетолог новосибирского филиала компании «Юником» Олег Волков. - Помимо этого, летом всегда лучше продаются салонные ароматизаторы и полироли. Представляя эту продукцию, следует быть очень внимательным к качеству. Явно дешевые модели ароматизаторов сегодня уже никому не интересны».
Автоаксессуары в магазине запчастей
Торговля автоаксессуарами может принести очень хорошую прибыль не только специализированному магазину, который торгует только подобным ассортиментом, но и автомагазинам, торгующим автозапчастями. Всё, что для этого необходимо, – это наличие свободной торговой площади и знание ассортимента.
Мнение
«Надо понимать, что покупатель не купит автоаксессуар, если продавец его грамотно не преподаст. Надо знать обо всех преимуществах того или иного товара и уметь отвечать на вопросы. В нашей компании уделяется особое внимание подготовке менеджеров по продажам, которые в свою очередь проводят очень большую работу по подготовке розничных продавцов автомагазинов, - говорит Сергей Азаров. - Мы готовы помочь начинающему продавцу автоаксессуаров с подбором ходового товара, чтобы на первом этапе наш партнер смог быстро окупить первоначальные вложения и в дальнейшем уже расширять ассортимент».
Мнение
«Успешность той или иной торговой точки зависит от многих факторов, - добавляет Олег Волков. -Важно всё: месторасположение, полочное пространство и готовность руководства вкладывать силы и средства в новое направление (закупку товара, рекламные затраты). Если всё это располагает к открытию нового направления продаж, то начинание может принести довольно быструю прибыль. Тем более что сезон для продаж автоаксессуаров сейчас только начинается, в этом плане – время подходящее».
По словам экспертов, одна из очень распространенных ошибок начинающих продавцов автоаксессуаров – скудный ассортимент на начальном этапе. Если у покупателя нет хорошего выбора, то он, скорее всего, пойдет покупать аксессуары в специализированный магазин. Это касается любых автоаксессуаров, поскольку при их выборе автомобилист хочет увидеть всё, что представлено на нашем рынке. Кроме того, немаловажно, конечно, и правильно выбирать поставщика аксессуаров. Этот рынок сегодня очень разнообразен, и на нём представлены как качественные товары, так и ширпотреб, который очень быстро выходит из строя. Один некачественный товар может сильно подпортить репутацию всего магазина.