Авторизация
+79139857900

МАРКЕТИНГ В ПОДДЕРЖКУ

16 августа 2018 в 07:46

Обладая огромным опытом продвижения продукции на рынках самых разных стран мира, только производители автозапчастей премиального уровня способны предложить своим российским клиентам широчайший ассортимент всевозможных механизмов маркетинговой поддержки.

 

Алина Окорокова,

региональный менеджер по маркетингу Gates в странах СНГ 

 

Дамир Багаутдинов,

«ИХР ГмбХ Хофмайстер+Румпф», представительство европейских производителей автозапчастей 

 

Алексей Сердюк,

технический тренер, МАЛЕ РУС

 

Важность маркетинга на современных высоко конкурентных рынках, к коим, несомненно, относится и российский рынок автозапчастей, сложно переоценить. Было бы ошибкой считать маркетинг только инструментом продвижения или только лишь рекламы продукции или услуги. Маркетинг – это гораздо более обширное понятие: это совокупность действий и процессов, направленных на создание имиджа, повышение узнаваемости, привлекательности бренда, управления взаимоотношениями с партнерами и клиентами и т. д. Строго говоря, сегодня в литературе приводится очень большое число определений маркетинга, и каждый предприниматель найдет в нем что-то особенно нужное ему. Следует помнить, что маркетинг – это не само собой разумеющаяся функция, не просто элементарное действие, обеспечивающее востребованность у потребителя твоего товара или услуги. Маркетинг, по сути, это искусство, это умение убеждать и обосновывать то, что предложенное тобой – самое лучшее и наиболее подходящее твоему клиенту, что оно таковым является сейчас и останется им впредь, поэтому и завтра тоже лучше использовать именно этот товар или услугу.

Самостоятельно независимому сервису чрезвычайно сложно в полной мере осуществлять надлежащую маркетинговую деятельность. Дилерские центры, работающие под эгидой транснациональных автомобилестроительных концернов, имеют мощный арсенал средств и способов маркетинга, обеспечивающих поддержку автобренда. А вот независимая СТО их лишена. Но производители премиальных автозапчастей легко компенсируют этот недостаток, предлагая свою помощь в этом деле. Если правильно использовать эту помощь, если разумно ей распоряжаться, конкурировать с более маститыми соперниками станет значительно проще.

Алина Окорокова, региональный менеджер по маркетингу Gates в странах СНГ:

Маркетинговая поддержка от производителя автокомпонентов несомненно важна для развития рынка и включает развитие его участников прежде всего. Gates предоставляет участникам рынкадистрибьюторам, СТО, розничным магазинамразличные инструменты для повышения эффективности бизнеса, сервисы высокого качества для повышения профессионализма персонала, а также для обеспечения осведомленности автовладельцев.

Дамир Багаутдинов, «ИХР ГмбХ Хофмайстер+Румпф», представительство европейских производителей автозапчастей:

Каким бы совершенным ни был продукт, будь он трижды поставщиком, об этом  может никто не знать. При появлении этого продукта в aftermarket ему необходим комплекс маркетинговых мероприятийкак для выхода на российский рынок, так и для поддержания, увеличения своего куска пирога. Это и интерактивные инструменты: сайт, социальные сети с  постоянно пополняющимися статьями, новостями, и старая проверенная «бумага»: каталоги, плакаты, буклеты и т.д.

Мало иметь вкусную конфету, нужна еще и красивая обертка и  инструкция, как ее скушать с максимальным удовольствием. Эффективно, когда производитель « идет в люди», сотрудничает напрямую с конечным потребителемСТО. Сейчас очень важно «держать руку на пульсе» потребителя.

Наша компания, «ИХР ГмбХ Хофмайстер+Румпф», представляет в России, СНГ, странах Центральной Европы и Прибалтики более 10 брендов европейских производителей автозапчастей, так что маркетинговая поддержканаш каждодневный труд.

 

 

xdjnfyjar-me

 

Дамир Багаутдинов, безусловно, прав. Маркетинг – это действительно каждодневный труд. И только если он ведется достаточно эффективно — он дает положительный результат. Его нельзя откладывать, на нем нельзя экономить, к нему нельзя относиться как к чему-то второстепенному и не достаточно важному. Иначе завоеванные прежде позиции очень легко потерять.

Причем это дело должно вестись по нескольким направлениям коммуникации с автовладельцем: и через виртуальные каналы, и через не устаревающую классику в виде личного общения, и другими путями.

Нельзя просто сказать: «Эти детали самые лучшие». Такое громогласное заявление может и произведет на кого-нибудь эффект, но все равно довольно слабый. И уж точно не станет поводом для завязывания долгосрочных взаимоотношений. Именно умение обоснованно доказать, объяснить автовладельцу, почему он должен приобретать эти, на самом деле, самые лучшие детали, правильно их установить, дать соответствующие рекомендации – уделив клиенту столько внимания, сколько он требует – это и есть высший пилотаж маркетинга, в итоге приводящий к повторным клиентским визитам, к доверию и лояльности клиентов.

Поэтому, как видите, в маркетинге тесно переплетаются практически все аспекты жизнедеятельности современного предприятия автотехобслуживания. Тут и технологии, и искусство коммуникации, и планирование, и реклама.

Естественно, деятельность СТО станет в разы легче, когда часть этих забот возьмет на себя производитель премиальных автокомпонентов, с которым она сотрудничает. И производители как раз премиальных автокомпонентов с легкостью берут на себя даже не просто часть забот, а весьма значительную долю. Что собственно и отличает производителей запчастей премиального уровня от всей остальной массы брендов, в том или ином виде представленных на рынке и никоим образом себя в этом аспекте не проявляющих.

  Вот, например, компания MONROE ведет активную маркетинговую деятельность по основным каналам коммуникации, включая социальные сети. Особый акцент делается на социальные сети и средства интернет-продвижения, потому что они имеют широчайший охват. Регулярно появляется новая информация о продуктах, о самой компании, чтобы автовладельцы больше узнавали о бренде, о том, что он собой представляет и какие возможности по удовлетворению потребностей автомобилистов имеются в его распоряжении.

Благодаря умелым действиям в данном русле удалось собрать очень большую аудиторию, в которой даже появились добровольные, скажем так, «амбассадоры» марки – своего рода посланники, которые энергично вовлечены в коммуникацию и своими сообщениями, своими постами и комментариями поддерживают бренд. Тем самым увеличивается его популярность, а самое главное – растет уровень доверия автовладельцев к бренду, что самым благоприятным образом сказывается на продажах.  

Компания MONROE очень серьезное внимание уделяет средствам электронной коммуникации с рынком и аудиторией. Это сейчас крайне популярный и востребованный канал, позволяющий максимально эффективно решать многие маркетинговые вопросы, в том числе и в области поддержки клиентов, продвижения бренда, его популяризации. 

На сайте запущена новая форма обратной связи, представлена информация о наших дилерах, о тех организациях, где можно приобрести нашу продукцию. Мы постоянно рассказываем о новинках, всеми возможными способами доносим новую информацию до аудитории.

Наряду с официальным сайтом работает и русифицированный информационный портал TADIS. В первую очередь он ориентирован на технических специалистов и содержит большие объемы технических сведений, так что он тоже обеспечивает и достойную маркетинговую поддержку.

В специальном разделе можно найти исчерпывающую информацию о продукции и помощь в продажах. Там находятся все каталоги систем рулевого управления и подвески, а также систем контроля выхлопных газов. В «Сведениях о продукции» представлены подробные описания товарных линеек, их преимуществ и особенностей, предназначения и характеристик/свойств.

Есть и интересные факты, которые помогают сотруднику СТО или торговой организации вести уверенный диалог с клиентом, доносить до него важные нюансы, убеждать и обосновывать свои заключения. Например, при износе амортизаторов на 50% и при движении обычного автомобиля со скоростью 80 км/ч по неровной дороге тормозной путь увеличится на 2,6 м. А при использовании в автомобиле антиблокировочной системы, с изношенными на 50% амортизаторами, при движении среднего автомобиля со скоростью 50 км/ч по неровной дороге тормозной путь увеличится на 5,8 м (больше чем в два раза по сравнению с таким же автомобилем без ABS). Кроме того, износ амортизаторов на 50% повышает усталость водителя на 26%. При возникновении усталости скорость реакции водителя на внешние факторы быстро падает, повышая риск возникновения аварии. Ну и такой факт: во время дождя, если износ амортизаторов составляет 50% и на поверхности дороги имеется лужа глубиной 6 мм, автомобиль входит в аквапланирование на скорости 109 км/ч, тогда как такой же автомобиль с новыми амортизаторами – на скорости 125 км/ч.

Если механик или мастер-приемщик все это корректно изложит водителю, вряд ли тот не согласится с тем, что проверку амортизаторов очень желательно проводить каждые 20 000 км и заменять их каждые 80 000 км.

И это лишь один из примеров информации, которую можно найти на портале TADIS. Согласитесь, она, несомненно, может оказаться весьма продуктивной и оказать серьезную помощь в продажах как запасных частей, так и услуг любому профессиональному автосервису.

Значительную маркетинговую поддержку оказывает своим клиентам MAHLE.  Алексей Сердюк, технический тренер, МАЛЕ РУС:

На сегодняшний день мы активны в части маркетинговых коммуникаций. Интенсивность взаимодействия  со всеми партнерами без исключения возрастает. Мы в максимальной степени  реализуем все, что запланировали.

 

Вероятнее всего, ООО «МАЛЕ РУС» перевыполнит годовой план по техническим и продуктовым тренингам, проведено более 60 таких мероприятий. Тренинги проводятся в России, в Белоруссии и Казахстане.  Конечная цель заключается в том, чтобы сделать информацию о MAHLE и  о продукции доступной для большего числа игроков рынка . На тренингах представители компании информируют  о передовых разработках и исследованиях, позициях в автомобилестроении, двигателестроении. Работа по продвижению брендов MAHLE также включает в себя тренинги по продуктам и по продажам, основной упор делается на конкурентные свойства и преимущества продукции. Кроме того, каждый год проводятся федеральные мотивационные маркетинговые кампании. В 2018 году первая кампания уже завершена,   и в скором времени стартует следующая. Обе направлены конечным потребителям (B2B) – СТО и магазинам автозапчастей.  Проводниками акций выступают дистрибьюторы, которые транслируют механику и преференции.

Алексей Сердюк:

По результатам первой маркетинговой кампании мы получили хороший отклик, смогли смотивировать клиентов и простимулировать продажи. Основной призовой фонд – 52 установки по обслуживанию кондиционеров, которые уже отправились к победителям . Дистрибьюторы отметиличто участники выполняют условия и увеличивают свои закупки.

Кроме того, мы организуем посещение самых эффективных производств концерна MAHLE в мире. Мы считаем, что очное знакомство с передовым высокотехнологичным производством  является важной компонентой формирования лояльности клиентов к нашим брендам. Ежегодно осуществляем минимум 6 поездок для групп численностью 20 человек.

 

Также, кроме всего вышеперечисленного, компания уделяет большое внимание информационной кампании в медиапространстве. В общей сложности в различных тематических издания и порталах размещается более 30 аналитических материалов, содержащих информацию о MAHLE и преимуществах  его продукции .

В будущем планируется продолжить работу не только  в данном направлении, но и запустить программу лояльности для клиентов, что позволит добиться гораздо более заметных успехов в работе с конечными потребителями.

Gates имеет в своем арсенале обширный список онлайн и офлайн инструментов. GatesTechZone.com – открытый онлайн портал 24/7 для профессиональных автомехаников, где они могут найти рекомендации по ремонту и техобслуживанию систем ременного привода, а также систем охлаждения и подачи топлива, технические бюллетени по отдельным применениям на различных двигателях, указания по диагностике, информацию о продукции, видео материалы, загрузить руководства по ремонту, узнать о защите от подделки.  GatesAutocat.com – простой инструмент по поиску и подбору запчастей, онлайн-каталог, необходимый для дистрибьюторов и их клиентов. Лояльные СТО и розничные точки могут стать участниками программ авторизации от Gates и получить расширенную маркетинговую поддержку: различные POS материалы (флаги, дисплеи, брошюры, плакаты) и торговое оборудование для улучшения процесса продажи продукции Gates, повышения известности товаров на рынке и ее визуализации в местах продаж. Проводятся различные типы трейд-маркетинговых акций на рынке СНГ, чтобы поддерживать дистрибьюторов и повышать лояльность к бренду Gates со стороны конечных потребителей.

Алина Окорокова:

Маркетинговая поддержка от Gates очень гибкая и в то же время сфокусирована на нуждах СТО. Мы открыты к экспериментам, организовываем профессиональные конкурсы на федеральном и региональном уровне, уделяем много внимания тесной работе со станциями техобслуживания, поскольку они предоставляют нам информацию и обратную связь из первых рук. Мы также проводим вебинары, чтобы быть ближе к рынку, и таким образом имеем возможность обсуждать с представителями СТО их запросы.

Следовательно, мы отвечаем на потребности людей, которые работают с продукцией и технологиями Gates на ежедневной основе и делаем их работу легче и эффективнее. Это профессионалы СТОавтомеханики, мастера­приемщики, руководители СТО и розничных торговых точек, сотрудники дистрибьюторов.

 

«ИХР ГмбХ Хофмайстер+Румпф», как уже было отмечено, представляет на нашем рынке более 10 брендов европейских производителей автозапчастей. Дамир Багаутдинов:

Одно из маркетинговых мероприятий для производителя деталей двигателя премиум качествакомпании NPR of Europeпродвижение продукции. Мы встречаемся с сотрудниками автосервисов и проводим для них презентации продуктов, вручаем каталоги, рабочие материалы и, конечно, дарим нужные в хозяйстве сувениры.

Для лучшего  производителя грузовых кузовных деталей на aftermarket — итальянской компании Covindмы также проводим компанию по посещению СТО. Здесь фокус нацелен на оригинальных дилеров, специализирующихся на ремонте  европейских грузовиков, ведь Covind – это идеальное решение для тех дилеров, которые хотят сохранить бескомпромиссное качество и при этом сэкономить деньги клиента.

Очень интересная программа поддержки СТО связана с компанией Bilsteinнемецким производителем амортизаторов, пружин, пневмоподвески. Она заключается в создании сети СТО Bilstein Expert. Многие хотят не просто приобрести лучшие для своего железного друга амортизаторы  Bilstein, но и быть уверенными, что эти амортизаторы установят квалифицированные специалисты, сертифицированные производителем. Bilstein Expert предоставляет такую возможность. Найти этих специалистов  можно легко на сайте www.bilstein.com.

Bilstein Expert позволяет обучать и информировать сотрудников СТО о новшествах обращать внимание на ошибки при установке. Для СТО Bilstein Expert — это дополнительный поток клиентов, для владельцев авто и дистрибьюторовуверенность, что амортизаторы установят правильно. Для производителяувеличение числа любителей Bilstein, для которых автомобиль не просто средство доставки из точки А в точку Б, а возможность  получения удовольствия от управляемости и комфорта.

Программа Bilstein Expert в настоящий момент охватывает только Москву. Но уже рассматриваются заявки от СТО из Ростова­на Дону и Санкт­Петербурга, и мы ищем единомышленников во всех регионах России.

 

Сотрудничая с представленными в нашем обзоре компаниями и другими производителями премиальных автозапчастей, участники профессионального сообщества, как вы смогли понять, действительно получают мощнейшую маркетинговую поддержку, помогающую существенно повысить продажи, наладить продуктивный диалог с клиентами и заручиться их лояльностью на многие годы. Остается только еще раз повторить: лишь такие представители автомобильного рынка, как производители автокомпонентов премиального уровня, способны обеспечить маркетинговую поддержку в полной мере и предложить специалистам автотехобслуживания максимально эффективный, максимально действенный маркетинговый инструментарий. 

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.