Текущий год принес долгожданную стабилизацию на рынке. У многих компаний продажи начали активно расти, клиентская база расширяться. Но эта стабилизация все еще достаточно зыбка, утверждать, что рынок вернулся к планомерному росту,не возьмется, пожалуй, никто. В этой связи вопрос планирования приобретает особое значение, ведь наверняка негативные последствия кризиса рынок будет переживать еще не один год. Да и гарантий того, что он опять не сорвется в крутое пике, нет никаких – слишком много нерешенных проблем накопилось за это время.

При этом самое неприятное для бизнеса то, что денег у людей больше не стало, отложенный спрос еще не достиг критической отметки, он, конечно, постепенно стравливается, как пар из под крышки кипящего чайника,и в 2017 г. его немалая часть уже  предъявлена, однако положение дел от этого радикально не изменилось. Клиенты по-прежнему очень взыскательно относятся к выбору запчастей, стараясь экономить каждую копейку. Поэтому предлагать им заведомо дорогие автокомпоненты – занятие не легкое.

Однако премиальные запчасти обладают рядом преимуществ, которые позволяют с успехом продавать их даже в непростой экономической обстановке. Главное, всегда знать эти преимущества и правильно их преподносить своим клиентам, указывая на ключевые достоинства более дорогих автокомпонентов.

Традиционно все апеллируют к их качеству, но качество не существует само по себе. Оно является следствием совокупности факторов, которые и обеспечивают высокие результаты. Так вот, в плане эффективных продаж именно они являются принципиальными, фундаментальными моментами, побуждающими автовладельца в конечном итоге отдать предпочтение запчастям премиального уровня. Поэтому, предлагая их, надо делать  правильные акценты на данных моментах. Подробнее об этом расскажут наши эксперты. 

И первое – это стабильность качества. 

Дмитрий Каверин,
генеральный директор, ООО «ОСРАМ»:

— Самое главное для нас как для производителя продукции премиального уровня – это то, что наше качество никогда не меняется, несмотря на любые кризисные ситуации, возникающие на различных рынках в том или ином регионе. Наше качество остается постоянным, потому что на глобальном уровне, в соответствии с тактикой и стратегией компании, оно должно быть одинаковым повсеместно и в принципе не может быть иным.

Если мы говорим о бюджетных брендах, значительная часть которых ориентирована на конкретные регионы, то они с потерей объемов продаж из­за кризиса могут иметь проблемы с качеством, поскольку не могут гарантировать  своим поставщикам комплектующих стабильности в заказах. Они вынуждены либо менять поставщика, либо, чтобы сохранить уровень цен, заказывать более дешевые и, соответственно, низкокачественные комплектующие. В итоге, добиться одинакового уровня качества в непремиальных запчастях практически невозможно. Особенно в таком технически сложном продукте как автомобильная лампа.

Конечно, на первый взгляд, автомобильная лампа кажется достаточно простым изделием, но качество используемых при ее производстве компонентов критически важно для ее исправного функционирования, и как следствие, безопасности дорожного движения в ночное время.

Поэтому в сегменте автомобильного освещения постоянство качества чрезвычайно важно.

Марко Моретти,
директор по маркетингу подразделения Aftermarket компании Brembo:

— Наш продукт – продукт премиального уровня. Помимо полного соответствия ожиданиям клиентов с точки зрения технических характеристик и качества, главная отличительная черта премиального продукта ­ стабильность. Изделия под маркой Brembo одинаковы на всех рынках и во всех ситуациях. Компания не идет на компромиссы из­за переменчивых внешних факторов. Стоимость продукции Brembo складывается из инвестиций в научные исследования, в разработку, в передовые технологии, высокий уровень производства и контроль качества. Любое удешевление продукции отражается на ее качестве, что для Brembo недопустимо. Мы не предлагаем дешевые заменители в период кризиса. Конечно, можно придумать что­то более бюджетное и в краткосрочной перспективе добиться успеха. Но в долгосрочной – это проигрыш. Это потеря репутации, удар по имиджу, которые компенсировать будет уже очень сложно. Клиент, не получивший удовлетворения от использования вашего продукта однажды, вряд ли потом вернется.

Поэтому в нынешних условиях экономической нестабильности мы не играем с качеством, мы даже идем на снижение собственной  прибыли в угоду возможности предложить потребителю премиальный продукт по приемлемой цене.

Может быть, мы консервативны, но наш основной принцип – всегда предоставлять клиенту то, на что он рассчитывает, всегда соответствовать его ожиданиям, всегда быть премиальными. 

Собственно, стабильность высокого – премиального – качества и позволяет производителям таких запчастей быть поставщиками конвейеров крупнейших автомобилестроителей. Причем, что самое интересное, это как бы замкнутый круг: не имея стабильного качества, ты не можешь попасть на конвейер, а попадая на конвейер, ты уже не можешь себе позволить никаких компромиссов с качеством продукции. Но что более важно, так это то, что только такие запчасти – полностью соответствующие спецификации автомобилестроителя — идут в конечном счете на рынок автозапчастей. 

Максим Легушев,

генеральный директор

ООО «МАЛЕ РУС»:

— Премиум продукт для рынка автозапчастей – однозначно соответствует спецификации автопроизводителя, представляя собой то же самое, что и оригинальная деталь, только с эмблемой ее настоящего производителя, а не автобренда. Соответственно, только поставщик конвейера – однозначно производитель премиум продукции, потому что иного на конвейер не пустят – может предлагать такие детали, которые сегодня представляют собой ОЕ, а завтра выходят на рынок автозапчастей. При этом, что очень важно, в процессе производства автомобиля в отдельные его узлы вносятся определенные коррективы, детали должны изменяться, и только поставщик конвейера знает все эти изменения, следит за ними и вносит соответствующие корректировки в свою продукцию, выпускаемую на рынок автозапчастей. 

Те же производители, которые просто копируют детали, за такими изменениями не следят, поэтому очень часто возникают неприятные ситуации, когда деталь вроде бы должна подходить к автомобилю, но по факту она не соответствует.

Роберт Лайтфут,
директор по продажам в Европе, Ближнем Востоке и Африке компании TMD Friction: 

— Премиум запчасти интересны потребителю, потому что они изготовлены по тем же спецификациям, что и оригинальные детали. Потребители уже понимают, что многие основные системы автомобиля, изготавливаются не самими автопроизводителями, а компаниями, специализирующимися на определенных узлах и агрегатах. Такая специализация обеспечивает высочайший уровень их компетенции, и потому выпускаемые ими продукты без сомнения отвечают самым взыскательным требованиям современного уровня развития технологий, потребительских ожиданий и спецификаций автопроизводителя. То есть, покупая запчасть премиум качества, автолюбитель получает запчасть такого же качества, как и оригинал.   

Отлично. С качеством все понятно. Но почему же премиальные запчасти дороже бюджетных? Оправдана ли их высокая стоимость? Безусловно, оправдана.

Дмитрий Каверин,
ООО «ОСРАМ»

— Компании Osram уже более 110 лет. И все это время мы постоянно и неустанно модернизируем и улучшаем наше производство. Более 6% нашего оборота ежегодно вкладывается в исследования и разработки. Мы никогда не останавливаемся, мы всегда инвестируем в новые технологии, доводя наши продукты до совершенства.

Сегодня в нашем ассортименте более 500 SKU. Кому­ то это может показаться странным, ведь в основном всего лишь 10 типов цоколей подходит ко всем автомобилям. Но мы предлагаем различную продукцию, расширяя свой ассортимент и предоставляя нашим клиентам полный диапазон выбора в сегменте автомобильного освещения. 

О том, что же конкретно скрывается за известным всем автомобилистам  премиальным – конвейерным – качеством автокомпонентов для вторичного рынка подробно рассказывает Марко Моретти:

— Brembo – поставщик ОЕ, OES и вторичного рынка. При этом детали для всех этих направлений изготавливаются на одних и тех же производственных линиях, по одним и тем же технологиям, из одних и тех же материалов и т. д. Инженеры Brembo разрабатывают новый тормозной диск, получив от автопроизводителя все спецификации и параметры будущего автомобиля. Поэтому они рассчитывают характеристики диска с позиции автомобилестроителя: им известно, что требуется от этой машины с точки зрения эффективности, безопасности, ездовых качеств

После согласования с заказчиком проекта мы тратим много времени на разнообразные тесты и налаживание производственного процесса. Прототипы, литье, машинная обработка, выбор подходящих материалов, проверки качества – таковы элементы  полноценного  производственного цикла. Учитывается масса нюансов. В том числе и сохранение стабильности качества, о котором мы уже говорили. Одно дело, когда вы меняете, например, оснастку для мехобработки раз в неделю, и совсем другое, когда раз в месяц. Когда на производственной линии у вас не две точки контроля качества, а десять. И так далее. Естественно, при вдумчивом – премиальном – подходе к производству вы тратите на него больше денег, а с виду изделия получаются очень похожими друг на друга. Но только одно изделие полностью соответствует спецификации автопроизводителя, обеспечивая все заложенные в него свойства и характеристики, а другое…

Кстати, являясь разработчиком тормозных компонентов для автопроизводителей, Brembo обладает уникальной возможностью запускать на рынок запчасти к новым автомобилям в максимально короткие сроки. Для некоторых марок диски Brembo появляются на рынке через 3­6 месяцев после старта продаж автомобилей.

Кроме полного контроля всех этапов разработки и производства продукции, который и гарантирует высокий уровень качества, осуществляется поддержка продаж непосредственно на рынке автозапчастей. Веб­сайт (на 14 языках, а не на одном или двух) содержит уникальный контент для специалистов вторичного рынка — как в области продаж, так и в сервисном сегменте. Предлагается  целый комплекс маркетинговых решений для клиентов, регулярно проводятся обучающие семинары и тренинги, особое внимание уделяется планомерной и эффективной работе с дистрибуторами.  

Совокупность всего перечисленного позволяет продукции Brembo на протяжении многих лет находиться в премиальном сегменте. Да, цена у премиального продукта выше. Но повторюсь, мы никогда не идем на компромиссы с качеством, а применительно к тормозной системе, значит, с безопасностью.

Действительно, поддержка продаж и техподдержка- это еще один важный аспект, характеризующий автозапчасти премиального уровня.

Максим Легушев,

ООО «МАЛЕ РУС»

— Уже несколько лет в России работает наш полноценный офис вместе со складом. Команда офиса включает всех необходимых специалистов: по продажам, технических тренеров и т. д. И именно тренинги, я считаю, очень важная составляющая нашей деятельности здесь, которая является ключом к успеху марки. Мы ведем разнообразную тренинговую деятельность, как в сотрудничестве с GROUPAUTO, так и самостоятельно: образовательные и маркетинговые мероприятия проводятся для СТО, оптовых структур, розничных торговых точек и т. д.

На вопросы клиентов всегда готовы ответить наши эксперты, консультации дают опытнейшие профессионалы своего дела. Они открыты для общения как в он­лайн, так и в офф­лайн режиме.

Поэтому я бы сказал, что MAHLE сейчас в России не просто поставщик запчастей или оборудования. MAHLE – это поставщик эффективных решений для автосервисной отрасли. Решений, основанных на наших знаниях и опыте.   

Роберт Лайтфут,
TMD Friction

— Своим клиентам мы оказываем полный комплекс технической поддержки, включающий тренинги, справочную литературу, промо­материалы, консультирование. Мы прекрасно понимаем, что мало только изготовить качественную запчасть премиум качества. Чтобы она смогла проявить все свои качества в полном объеме, необходимо правильно ее установить. Поэтому значительную часть нашей работы с партнерами занимает как раз техническое информирование и техническая подготовка как наших дистрибуторов, так и специалистов СТО.

Проблема в том, что независимые СТО разрознены. Каждый живет своей жизнью. Они конкурируют между собой и тратят на это много сил, которые могли бы вложить в свое развитие. Но у них есть опыт, знания, хорошая техника. А между тем, техническая сложность автомобилей растет, станциям не обойтись своими силами, им нужна серьезная поддержка от тех, кто в новых технологиях разбирается, а именно, технологическая поддержка, которую могут обеспечить только производители запчастей премиального уровня.

Константин Брезе,
генеральный директор
ООО «Лейшефорс Спрингс»:

— На наш взгляд, премиальный продукт должен быть премиальным во всем. Помимо самого качества продукта, это должны быть премиальная логистика и премиальное наличие, чтобы в конечном итоге все участники цепочки получили премиальный сервис. Мы это обеспечиваем за счет собственного склада в
г. Подольске, уровень сервиса на котором составляет примерно 99,5%. Это очень высокий показатель, который может обеспечить далеко не каждый поставщик. Плюс, мы предоставляем логистику по всей территории РФ.

Неотъемлемым атрибутом клиентской поддержки являются гарантийные обязательства производителя, которые в премиальном сегменте соблюдаются очень и очень строго.

Константин Брезе,
ООО «Лейшефорс Спрингс»:

— Преимущества премиум детали – это , длительная гарантия на продукт. Поэтому, выбирая запчасти оригинального качества, автовладелец вместе с продуктом получает уверенность в способности своего автомобиля работать без поломок, в том, что он не подведет его в самый неподходящий момент.

Это важно и для сервиса, потому что, один раз установив на машину своего клиента качественную автозапчасть, пусть и дорогую, но, несомненно, качественную, полностью отвечающую ожиданиям автовладельца, он получает преданного клиента, который будет возвращаться к нему снова и снова уже за другими товарами и услугами, зная, что здесь ему плохой продукт не предложат.

Алексей Прусаков,
региональный менеджер по продажам компании ContiTech:

– От механика СТО автовладельцы хотят получить гарантию, а качество может обеспечить только сегмент премиальных запчастей. Что касается, например, привода ГРМ, то здесь ситуация не такая острая, как может быть в других сегментах рынка, потому что ремень не такой дорогой продукт, и разница между качественным ремнем и некачественным – небольшая. Но в одном случае вы покупаете ремень, равный по качеству оригиналу, а в другом, в основной массе случаев, – негативные последствия.

Оператору рынка автозапчастей надо четко понимать, что, приобретая продукцию неизвестного производителя, он не получает никаких гарантий. Наша компания несет ответственность за качество своей продукции, мы давно работаем на всех глобальных рынках, и на нас всегда можно положиться. Мы не будем убегать от рекламаций, мы дорожим своим именем и репутацией. Мы теперь предлагаем гарантию 5 лет на свою продукцию для зарегистрированных автосервисов. Значит, автосервис может гарантировать своему клиенту безупречную работу ремня ГРМ на весь регламентный срок его службы.

При всей важности технологических и бизнес аспектов автокомпонентов премиального качества никогда нельзя забывать и о такой вещи как ответственность – ответственность за безопасность дорожного движения.

Леонид Нерезов,
директор департамента автомобильных запчастей России, Украины, Грузии,Прибалтики и снг компании NTN-SNR:

— Ответ на вопрос, в чем преимущества премиальных запчастей, лежит не только в плоскости технологических аргументов, фактов и доводов, он также связан с культурой человека. В данном контексте термин «премиум» не имеет ничего общего с сегментом обычных бытовых товаров, потому что там премиальные бренды мы выбираем в первую очередь для того, чтобы доставить себе удовольствие, потешить свое самолюбие. А вот премиальные запчасти выбирают, конечно же, не для удовольствия. Их выбирают тогда, когда начинают по­настоящему ценить свою безопасность, жизнь а также жизнь и безопасность остальных участников движения. Когда думают не о текущем моменте, а о перспективах.

Некачественная запчасть может оказать огромное воздействие на нашу жизнь. Я не буду углубляться в подробности, но даже на небольшой скорости (40­50 км/ч) при заклинивании некачественного подшипника автомобиль, кувыркаясь, вылетает в кювет. Почему мы должны экономить на здоровье своем и пассажиров? Так вот, выбирать премиум запчасти нужно не исходя из того, что я имею возможность позволить себе премиум запчасть, потому что это, например, модно, престижно, потому что у меня на это есть деньги