Компания VENEPORTE – один из авторитетнейших европейских производителей компонентов выхлопной системы, поставляющий свою продукцию в товаропроводящие сети и на конвейеры ведущих автомобилестроительных концернов. С недавнего времени ее можно приобрести и в нашей стране. О том, как строится работа компании на российском рынке, и каковы дальнейшие планы, нашему корреспонденту рассказывает Евгений Шишкин, директор по продажам, VENEPORTE Россия.

— Компания VENEPORTE ведет свою деятельность в России уже более года. Чего удалось достичь за этот период?

— Представительство VENEPORTE в России функционирует с конца 2015 г. В ноябре 2015 г. был сформирован склад – буквально рядом с Москвой, в Одинцовском районе (3 км от МКАД). На складе сейчас представлено порядка 2500 артикулов различных компонентов выхлопной системы: катализаторы, глушители, трубы, детали монтажа и так называемая универсальная программа (гофры, трубы). Сажевые фильтры поставляются из-­за рубежа.

Продажи стартовали в начале 2016 г., и мы сразу же стали свидетелями положительной динамики роста – порядка 15% VENEPORTE прибавляла и продолжает прибавлять ежемесячно. Это очень показательный факт, свидетельствующий о большом интересе рынка к нашей продукции даже в такой непростой экономической ситуации.

— Действительно, экономическая ситуация в стране сейчас довольно сложная, выйти на российский рынок с импортным товаром – решение весьма ответственное. Ситуация этому отнюдь не благоприятствует.

— Вы знаете, дожидаться благоприятной ситуации не всегда правильно. Постоянно будут существовать негативные факторы, мешающие открытию. Но мы ясно понимаем – легко никогда не будет. Регулярно возникают самые разнообразные трудности и проблемы: экономические, финансовые, обострение конкуренции и т. д. От них не уйти, поэтому нужно учиться работать в любой обстановке, неустанно улучшая свой сервис и адаптируясь к изменениям. Подобный подход позволит максимально приблизиться к клиентам, стать для них предельно открытыми, обеспечивая полноценное удовлетворение их потребностей. 

Прошедший год работы нам отчетливо продемонстрировал: потенциал рынка огромнейший. На таком рынке можно эффективно продавать продукцию VENEPORTE, получая на ней хорошую прибыль – об этом говорят все наши клиенты, увеличивая свои заказы. Открывая склад, мы не имели статистики по рынку и ясного представления о спросе, поскольку наш продукт довольно­таки специфичен: основной контингент потребителей – владельцы автомобилей старше
7 лет. Поэтому их запросы не так просто предугадать. Однако за год работы мы полностью сориентировались в ситуации, подкорректировали ассортимент и теперь абсолютно адекватны рыночным запросам.  

Вообще, я бы выделил несколько основных достижений VENEPORTE в России за этот период. Во-­первых, это, как я уже сказал, собственный склад (чего нет у многих компаний, даже уже несколько лет работающих в России). Но сам по себе склад не очень сильно оптимизирует взаимодействие поставщика и клиента. Поэтому второе, что мы сделали, – наладили эффективную логистику, которая позволяет 2 раза в день доставлять нашу продукцию клиентам. Это крайне важно, потому что компания должна быть максимально близка к клиенту и оперативно отвечать на его запросы. Это сегодня одно из главнейших требований рынка: «здесь и сейчас», – и мы его удовлетворяем.

Третье, – как раз имеет отношение к экономической нестабильности – мы зафиксировали наши цены в рублях и тем самым подстраховали наших клиентов от перепадов валютного курса. 

В­четвертых, VENEPORTE сразу приступила к построению дистрибьюторской сети по классической схеме, которая предполагает сотрудничество со специализированными СТО и крупными оптовыми компаниями. Здесь опять же сыграла свою роль специфика продукции – не каждая сервисная станция способна произвести замену выхлопной системы в целом или отдельных ее компонентов.

Ну, и в­пятых, VENEPORTE Россия на старте заключения соглашения о сотрудничестве с Renault по проекту Motrio в России.

— Это веские факторы. Сделано, правда, немало. Иным компаниям на это требуются годы. В чем вы видите основные преимущества сотрудничества с VENEPORTE?

— В первую очередь – это наша продукция. Это продукт премиального качества по привлекательной цене. Хочу особо подчеркнуть, поскольку это чрезвычайно важно в нашем сегменте, изделия VENEPORTE легко устанавливаются и лишены любых сложностей с монтажом, потому что идентичны оригиналу. Это, собственно, и есть оригинал, только в упаковке под нашим брендом. VENEPORTE не предлагает так называемые «стандартизированные» или «унифицированные» компоненты. Полностью, начиная от расположения крепежа и кончая геометрическими формами той или иной системы/компонента, продукция VENEPORTE идентична оригиналу. Поэтому у механиков никогда не возникнет никаких проблем с установкой. 

Не менее важно то, что мы не просто продаем товар. VENEPORTE предлагает весь комплекс сопутствующих сервисов, включающих маркетинговую, техническую и рекламную поддержку. Более того, мы принимаем непосредственное участие совместно с каждым клиентом в разработке и проведении мероприятий по повышению узнаваемости бренда, рекламных компаний, мотивационных программ. У большинства компаний уже имеются собственные решения в этой области, мы готовы проанализировать их и интегрироваться в них. У нас есть полный комплект POS материалов. Мы способны организовать любые виды промоушена по согласованию с партнером.  

Кроме того, мы готовы проводить технические семинары, что важно как для специализированных станций, сотрудники которых непосредственно устанавливают нашу продукцию, так и для оптовых структур, менеджеры которых так же должны знать преимущества продукции VENEPORTE.

В частности, VENEPORTE при производстве труб использует алюминизированную сталь. В процессе эксплуатации автомобиля под воздействием высоких температур образуется оксид алюминия, который создает надежную пленку, по своим прочностным характеристикам аналогичную керамическим покрытиям.  Поэтому ресурс труб значительно увеличивается, они меньше подвержены прогоранию и повреждениям из­за агрессивного воздействия внешней среды. Для России с ее климатом и используемыми зимой реагентами – это принципиально важное преимущество.

Или другой пример. Катализаторы VENEPORTE оснащены всеми 3 драгоценными металлами с концентрацией, в 2­3 раза превышающей обычную норму для рынка IAM. Например, в катализаторе VENEPORTE стандарта Евро 4 используется концентрация драгоценных металлов в размере 70 г на каждые 30 см. Другие производители aftermarket чаще всего не превышают показателей в 20­30 г при пропитке своих катализаторов.

И таких нюансов множество. Со всеми ними должен быть знаком продавец продукции VENEPORTE, чтобы правильно объяснить ее преимущества потенциальному клиенту. Все, что изготавливается VENEPORTE, производится только из высококачественного сырья передовых компаний. Например, Umicore – компания, технологии которой используются почти в каждом производимом автомобиле в мире — поставляет VENEPORTE керамические блоки­носители, а мировой гигант ThyssenKrupp – металлическое сырье. Благодаря надежным поставщикам, VENEPORTE гарантирует качество своей продукции и ее корректное функционирование как при положительных, так и отрицательных температурах.

Детали крепежа тоже довольно важная группа товаров. VENEPORTE ни в чем не уступает по ассортименту конкурентам, имея в своей линейке порядка 2000 наименований изделий, полностью идентичных оригиналу.  Данная товарная группа пользуется большим спросом.

К тому же она имеет высокую маржинальность и приносит хорошую прибыль, поскольку ее оборачиваемость выше, чем выхлопной системы в целом или отдельных ее компонентов. 

— А что в планах?

— Однозначно расширение ассортимента. Вместе с мероприятиями по маркетинговому продвижению, популяризации бренда и продукции мы будем целенаправленно расширять ассортимент. VENEPORTE предлагает рынку товар премиального качества по доступной цене. Это важнейший фактор нашей привлекательности как для торговых структур, так и для конечного клиента. VENEPORTE предлагает, по сути, оригинал, но под собственной торговой маркой, поэтому мы имеем прекрасную возможность сформировать на него максимально адекватную, сбалансированную цену.

VENEPORTE в России абсолютно открыт рынку и клиентам. Мы видим проблемы, одна из острейших состоит в том, что автовладельцам не достает экологической ответственности. Многие из них вместо замены катализатора ставят пламегаситель, потому что это никак не регулируется на уровне законодательства, отсутствуют соответствующие нормативы и требования. В итоге человек думает, что сэкономил, но на самом деле он сделал только хуже, и не только окружающей среде, (а значит, себе, своим детям и проч.), но и своему автомобилю. И то, что он в первую очередь навредил автомобилю, он тоже непременно поймет, но гораздо позже, когда из­за отсутствия катализатора начнут возникать неполадки в машине.

Все это нужно объяснять автовладельцам, и мы собираемся делать это в рамках нашего рекламного и маркетингового продвижения. VENEPORTE готов обсуждать с партнерами предстоящие маркетинговые акции, их формат, наполнение, сроки и вносить изменения в зависимости от целевой аудитории Главное — достичь максимальной эффективности запланированной акции. Мы собираемся организовывать поездки на наш завод в Португалию, чтобы показать свои производственные мощности и возможности.

Резюмируя все вышеизложенное, я бы сказал так: VENEPORTE в России – компания молодая, активно развивающаяся, нацеленная на результат. Мы видим, что рынок достаточно емкий. VENEPORTE уже обзавелась определенными партнерскими связями, но мы призываем к сотрудничеству новых партнеров и рады вступить с ними в диалог. VENEPORTE постоянно совершенствует свои бизнес­процессы, которые в дальнейшем дадут отличный результат и в первую очередь удобство работы и выгоду нашим клиентам.