+79139857900

Стратегия роста

16 августа 2018 в 06:33

Цепочка лояльности   

 

В современном российском автобизнесе сложилась устойчивая цепочка взаимодействия участников рынка: в нее входят три элемента. Первый - это Поставщики Группы, производители автокомпонентов премиального уровня. Вторая - компании-дистрибьюторы, Партнеры Группы. Наконец, в последнее время растет роль станций технического обслуживания, которые все активнее стараются стать полноправными участниками всех бизнес-процессов. В условиях цивилизованного рынка именно СТО выступает в качестве конечного покупателя запчастей, и автовладелец не должен их приобретать – он покупает у СТО комплексную услугу, в которой автокомпоненты – составная часть.

 

В этой цепочке крайне важно устойчивое развитие и лояльное взаимодействие всех ее элементов: прочность любой цепи определяется по самому слабому звену. В условиях структурного кризиса российского авторынка стать таким «слабым звеном» есть шанс у любого: рынок пересыщен, конкуренция обостряется, наценка на запасные части премиального качества сильно упала. При этом рост автопарка фактически прекратился и перспектив возвращения бурного роста продаж нет: изменилось само отношение людей к автомобилю, вместо частного владения набирает популярность использование такси и каршеринг. Кроме того, потребитель стал более разборчивым и хочет комплексную услугу, причем хорошего качества и за разумные деньги.

 

transervice_06_34_cm-dcyk

Борис Агеев, 
директор по маркетингу GROUPAUTO Россия

 

От этого кризиса страдают Поставщики запчастей премиум-качества: потребитель хочет дешевый товар, а дистрибьюторам уже не так выгодно продавать их продукцию с низкой наценкой. В этих условиях задача Группы – поддержать долю премиальных брендов на рынке. В текущих условиях добиться этого можно только через СТО, при помощи увеличения доли премиальных запчастей в комплексном предложении автосервиса. Борис Агеев, директор по маркетингу GROUPAUTO Россия: «В крупных городах доля премиальных брендов на рынке запчастей достигает 60%, но в регионах ситуация иная. Именно поэтому наша стратегия сейчасидти в регионы, мы видим именно там потенциал развития. Необходимо объяснять СТО, что продавать премиальные запчасти не дорого, а выгодно».

 

transervice_06_33_cmyk

 

Компаниям-дистрибьюторам сейчас тоже нелегко: они привыкли продавать всем и все, причем по одним и тем же ценам, что, естественно, лояльности не создавало. Нельзя сказать, что автосервисам было невыгодно покупать запчасти у дистрибьюторов, им просто было все равно – если цена одинаковая, то не важно, кто продаст деталь: магазин, интернет или дистрибьюторская компания. Лояльный и защищенный канал сбыта для компаний-дистрибуторов – средство выживания и развития в текущих условиях. А обеспечить такую лояльность можно только обеспечением дополнительных сервисов для тех же СТО: подбор запчастей, экспресс-доставка, обмен и возврат и так далее. До сих пор крупные дистрибьюторы федерального уровня напрямую с СТО практически не работали, реализуя продукцию через магазины, интернет, мелких оптовиков и так далее – сейчас это необходимо, даже если придется перестраивать сложившуюся систему работы. 

 

transervice_06_33_cvfmyk

 

А вот для СТО система лояльного взаимодействия внутри автобизнеса выгодна с самого начала. В этом случае они смогут в принципе увеличить продажу запчастей своим клиентам, если дистрибьютор оперативно обеспечивает их этими запчастями, а производитель гарантирует качество и поддержку. Более того, СТО смогут нарастить прибыль от продажи комплексной услуги конечному потребителю. В этом заинтересованы и Производители, которые гарантируют сохранение и прирост доли рынка, и дистрибьюторы, которые получают защищенный канал сбыта и увеличенную наценку.  Борис Агеев: «В результате лояльного взаимодействия выигрывает конечный потребительавтовладелец: благодаря качественно проведенному ТО или ремонту с использованием самых современных технологий и премиальных запчастей, он получает безопасность и комфорт передвижения».

 

Движение к цели 

 

GROUPAUTO Россия не просто понимает, что происходит на рынке и как надо выстраивать систему лояльного и взаимовыгодного взаимодействия участников рынка, – Группа уже предпринимает значительные усилия для того, чтобы такая система стала реальностью. Вся маркетинговая стратегия Группы нацелена именно на это. Борис Агеев: «Наша первая задачадонести правильную модель взаимодействия и ее выгоды до максимального числа участников рынка. Производители это понимают, поскольку эта система успешно работает за рубежом. Дистрибьюторы тоже, в основном, это осознаютА вот СТО часто просто не знают о своих возможностях в рамках системного взаимодействия».

 Важная информационная площадка – региональные конференции, которых GROUPAUTO Россия провела уже более десяти в разных регионах России. В рамках этих мероприятий собираются представители всех трех элементов рынка – производители, дистрибьюторы и руководители независимых СТО. Прямое общение, возможность получить информацию из первых рук и ответы на вопросы в значительной мере способствует тому, что рынок развивается.

 

transervice_06_34_cmyk

 

Разумеется, конференции ставят перед собой и цель привлечения независимых СТО к проектам Группы. В этом году впервые был проведен конкурс «Лучший автосервис года». По оценкам экспертов, из 40000 СТО России рынку реально нужна только половина. В число оставшихся на рынке попадут именно те, кто хочет развивать бизнес, работать современно и эффективно. Именно такая аудитория собирается на конференциях, и именно таких руководителей хочется поддержать при помощи конкурса – а также дать им возможность поделиться с другими СТО своими успешными практиками.

 

transervice_06_34_cmyk1

 

 

Также в этом году начала работу Академия GROUPAUTO Россия, которая непосредственно обучает заинтересованные СТО методам и приемам эффективной работы – и отслеживает результаты, выполняя своего рода наставнические функции.

 

Для того, чтобы убедить рынок, что система реально работает, и показать это на конкретном примере, Группой был реализован еще один проект: в городе Калуга – обычном областном центре - построили Дистрибуционный центр ТОПКАР. Склад работал именно так, как представляется максимально выгодным для всех участников рынка: в ассортименте - только премиальные запчасти, наценка – выше среднерыночной, сервис - на уровне европейских стандартов. В течение года, пока проект реализовывался, пришлось поработать с возражениями и непониманием, но оказалось, что возможность переложить всю ответственность за запчасти с СТО на дистрибуционный центр востребована, когда люди понимают свою прямую выгоду. Многие СТО Калуги, начав работать с дистрибуционным центром, увеличили свои продажи запчастей не на проценты, а в разы. 

 

 

transervice_06_35_cmyk1

Егор Драбчук,
директор по развитию сети «Эврикар – Заботливый сервис»

 

Итак, руководители СТО получили информацию, прошли обучение и поняли, что работать в цепочке лояльного взаимодействия реально и это выгодно. Логично, что следующим шагом, как показывает европейский опыт, становится присоединение СТО к сети, которая обеспечивает поддержку разного рода, не вмешиваясь в непосредственную работу станции. GROUPAUTO Россия реализует свой сетевой проект – «Эврикар- Заботливый сервис». В этом году будет реализован специальный проект в рамках сети – «СТО 1». Егор Драбчук, директор по развитию сети «Эврикар – Заботливый сервис»: «Мы открываем учебно­производственную площадку, на которой мы будем отрабатывать как бизнес­практики, так и техническое обучение совместно с поставщикамив реальных условиях и, что называется, на реальных клиентах. Плюс это будет пример реально работающей сетевой станции, где можно будет посмотреть, как система работает в реальных условиях».

 

 

transervice_06_35_cmyk

 

Суммируя, можно сказать, что GROUPAUTO Россия на данном этапе разрабатывает системы лояльного взаимодействия участников рынка, которые могут масштабироваться и развиваться в разных форматах. Эффективные модели развития бизнеса востребованы рынком. Те, кто пока о них не знает, обязательно узнают в будущем. А те, кто окажется неспособен работать по-новому, просто покинут отрасль – таковы суровые законы бизнеса.  

 

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

МАК-2018: определены лучшие

Голосование по номинациям премии стартовало в мае, в нем приняли участие более 25...

31 окт 2018 в 15:43

Подробнее >
Photo

Новый виток

Кризис российского автомобильного рынка оказался слишком глубоким, слишком...

24 сен 2018 в 12:10

Подробнее >
Photo

«Лучший автосервис года» - конкурс, в котором нет проигравших

Выявить и поощрить лучших руководителей российских автосервисов – задача...

16 авг 2018 в 08:33

Подробнее >