+79139857900

Взгляд изнутри: польский автосервисный бизнес

30 ноября 2019 в 20:15

На страницах журнала мы рассказали о ситуации на рынке послепродажного обслуживания автотехники многих европейских стран. Рассказали о ситуации глобально, в разрезе фундаментальных, доминирующих тенденций и наиболее прогрессивного опыта. Но не менее интересен и более узкий, четко сфокусированный взгляд на повседневный бизнес самых обычных европейских СТО: как и чем (в буквальном смысле слова) живут наши коллеги за рубежом, как организованы их предприятия и т. д. Такой взгляд поможет нам еще лучше понять многогранную специфику разнообразного европейского автосервиса и, сделав для себя полезные выводы, активизировать развитие собственного бизнеса.

 

А первую публикацию нового цикла статей мы решили посвятить Польше. Почему именно Польше? Да потому что из всех государств Евросоюза она нам самая близкая и территориально, и по пресловутому славянскому духу, и по недавнему социалистическому прошлому. А это, согласитесь, немало.

Спору нет, между автосервисным бизнесом Польши и России очень много общего, их многое связывает. И Польша, и Россия в свое время стали жертвами западноевропейского автохлама, бурным потоком хлынувшего из-за упавшего «Железного занавеса». И в Польше, и в России основу отрасли сейчас составляют специалисты возрастной категории 40+, то есть еще с советским, образованием. Большое количество производителей автозапчастей имеют базовые хабы в Польше, откуда их продукция приходит в Россию. И офисы, ответственные за российский рынок, так же у немалого числа брендов располагаются в Польше.

Сходства и связи, действительно, можно перечислять довольно долго. Но давайте на этом остановимся. Интересны отличия – их суть, причины, которыми обусловлены.

transervice_09_2019-53


Рабочий график
 

Первое важное отличие, которое необходимо сразу иметь в виду не только специалистам, но и рядовым обывателям – это рабочий график польских СТО.
По выходным, то есть по субботам, воскресеньям и государственным праздникам здесь не работают! Хотя еще совсем недавно работали. Но год назад католической церкви, в связи с многочисленными жалобами прихожан на невозможность посещения важной воскресной службы по причине занятости на работе, удалось-таки убедить власти страны сделать воскресенье обязательным выходным днем. То есть выходным вообще для всего: продуктовых и промтоварных магазинов, предприятий сферы услуг и т. д.  — за исключением кафе/ресторанов и «дежурных» торговых точек.

В итоге СТО сначала перешли на шестидневку, но вскоре стало ясно, что сотрудники станций при таком графике сами лишаются возможности совершать покупки, поскольку их выходной – воскресенье, что и выходной для всех остальных. Пришлось сократиться до пятидневки, правда с некоторыми оговорками – отдельные станции, совсем небольшое количество и преимущественно в небольших провинциальных городках, по субботам могут быть открыты, но только часов до 12-13 и главным образом лишь для принятия машин на понедельник и выполнения совсем уж простых операций. Что и понятно – за 3-4 часа серьезный ремонт не осилить.

По меркам российского автосервиса такой поворот – сокрушительный удар по самим устоям свободного бизнеса. Ведь выходные всегда пользуются особой популярностью у клиентов. Однако в Польше данное решение приняли. Не сказать, что спокойно, но приняли, смирились и очень быстро перестроились на новый лад. 

Причина в том – и это следующее, и пожалуй, самое главное различие между Польшей и Россией – что к бизнесу здесь относятся принципиально иначе.

 transervice_09_201f9-53

Бизнес изо всех сил? 

Россия – в известном смысле страна крайностей. Уж если мы, россияне, за что-то беремся, то, как правило, занимаемся этим с максимальной самоотдачей, до полного самоотречения и измождения. Не видя границ и пределов. Такова наша психология, наша ментальность и проявляется она во всех сторонах нашей жизни.

Мы задыхаемся в работе, в попытке заработать если не все деньги мира, то хотя бы большую их часть. И как можно быстрее. В Польше, да и вообще в Европе – по-другому. Здесь принято четко различать и структурировать свою деятельность. Бизнес – это всего лишь бизнес. Работа – это всего лишь работа. Они не должны лишать тебя банальных радостей и отвлекать от личных потребностей. Относись к своему делу спокойно, делай его качественно, в срок, соблюдая договоренности и принятые правила игры – и все будет хорошо.

А правила игры задает государство и рынок. На то у них особые исторические полномочия. Профессиональное сообщество, конечно же, так же имеет вес и всегда может их оспорить, предложить альтернативу, вступить в диалог и т. д., но коль скоро в данный момент действуют конкретные правила – будь добр их исполнять.

Мы посетили многие польские СТО, разговаривали с разными людьми, пытаясь понять, насколько сильно повлияло на их бизнес такое серьезное изменение графика – шутка ли, два дня потеряно, и каких дня! Повлияло – признавали собеседники, но фатальных, и даже минимально радикальных последствий не последовало. Прибыль кардинально не сократилась, хлопот больше не стало.

Здесь, наверное, следует сразу добавить, что любые внеурочные работы, ночные и переработки, в Польше, как и опять же, во всей Европе оплачиваются по особой сильно завышенной ставке (госконтроль и профсоюзы за этим внимательно следят), поэтому прибегать к ним никто не хочет. И мысли заменить выходные ночными сменами или увеличением продолжительности рабочего дня у руководителей и собственников СТО даже не возникло. 

Станции как работали по 8 часов в сутки, так и работают, чаще всего с
9 утра до 5-6 вечера. Иногда кто-то приходит раньше, кто-то уходит позже, но в целом, 8-часовой рабочий день – это тоже закон.

А вот сокращение штата последовало – с двухсменного режима пришлось перейти на односменный. Предвидя возмущение читателей и беспокойство за судьбу уволенных польских механиков сразу отметим – не стоит волноваться, поберегите свои нервы, в Польше, как и в России, как и вообще везде в мире, компетентные специалисты всегда в цене, поэтому работой они себя быстро обеспечили. Мене везучим помогла исправно функционирующая служба занятости – она здесь реально трудится и обеспечивает работой по специальности всех желающих.

Так вот сокращение штата привело к значительному снижению издержек – с персоналом, как известно, связаны самые значительные затраты нашего бизнеса. Плюс два дня без работы – это два дня без потребления электроэнергии, которая стоит немало, отопление в зимний период не такое интенсивное и т. д. Ну и запись на будни немного уплотнили. В итоге прибыль если и сократилась, то весьма несущественно. Все снова пришло к единому знаменателю.

 

transervice_09va_2019-52

Только по записи 

Кстати сказать, запись – это тоже важный фактор. Что отличает польские СТО от российских, так это то, что они «на улицу» фактически не работают. Максимум 5-6% машин приезжает спонтанно, все остальные по предварительной записи. Это позволяет наиболее оптимальным образом организовать процессы на станции – план работы на день всегда известен заранее, и каждый механик, приходя утром на СТО, уже точно знает, что его ждет.

Заранее заказываются и запчасти, хотя проблем с запчастями в Польше нет. Так же как и складов запчастей на СТО. Нет вообще. Ну, разве что совсем небольшие с расходниками и аксессуаркой – на всякий случай. Их и складами-то назвать сложно. Стоит пара-тройка стоек с щетками стеклоочистителей, может быть,несколько аккумуляторов, свечи, какие-то ходовые комплекты для регламентных ТО, возможно лампочки, предохранители, стеллаж с фильтрами, масло и технические жидкости… А больше-то и незачем. Все остальное подвозит дистрибьютор.

В любую точку Польши, а Польша, между прочим, одно из самых больших государств в Европе, в котором полно «медвежьих углов» и расстояния здесь могут быть очень немалыми, доставка запчастей осуществляется несколько раз в день. Вплоть до ежечасной, если мы говорим про регионы, близкие к крупным городам, таким как Варшава, Краков, Гданьск, Познань, Вроцлав и проч.

Обычно польские СТО сотрудничают с 3-4 дистрибьюторами, которые полностью покрывают их потребности в запчастях. Здесь все очень похоже с нами. Единственное различие – частота доставки, повторимся, в любую точку страны, где бы автосервис ни находился. Поэтому «морозить» деньги в собственном складе запчастей польским сервисменам нет никакой нужды. Все деньги пускаются в оборот, в развитие. Так постепенно мы подошли к одному из главных пунктов.

 

transervice_09_2019-52

 

Деньги   

Деньги – это всегда интересно. Вы прекрасно знаете, сколько ваш персонал зарабатывает. Посмотрите, как в этом плане обстоят дела в Польше, и сравните.

Берем стандартную 3-5 постовую станцию слесарного ремонта. Без «кузова». На ней работает, как правило, по механику на каждом посту, и один, скажем так, администратор. Администратор – потому что его обязанности довольно разнообразны. Это не в чистом виде мастер-приемщик и не рецепционист – он объединяет в себе весь возможный именно административный функционал.

Этот человек, можно еще сказать, управляющий (и чаще всего официально он именуется именно так), ежедневно организует всю работу СТО. Он записывает и принимает клиентов, он отвечает на телефонные звонки (до 50 в день), он распределяет задания механикам, заказывает запчасти, принимает их доставку, коммуницирует с частными и с корпоративными клиентами и т. д. Одним словом, он все-все-все. 

Как уже было сказано, персонал – это не только основной ресурс, но и основные затраты станции, поэтому штатный состав мастерской стараются максимально оптимизировать, снизив простои механиков и избежав «лишних» людей.

Когда у тебя фактически все машины по предварительной записи, когда у тебя нет склада, а круг клиентов понятен и четко обозначен, – это нетрудно. Мы спрашивали – не сложно ли в одиночку-то? Нам отвечали – нормально! Один человек без проблем управляется на такой станции. Если постов больше – надо уже думать, а до 5-6 постов – вполне. 

Причем этот же управляющий, если надо, может еще и забрать автомобиль у клиента, отогнать его обратно после ремонта, или подбросить автовладельца, оставившего свою машину на станции, до работы и привезти назад – такой сервис в Польше также довольно распространен. И далеко не всегда предоставляется на платной основе – многое зависит от расстояния и отношений с клиентом.

А если этот разносторонний мультифункциональный пан или пани отправится в отпуск или вдруг заболеет, или ему/ей просто потребуется куда-нибудь отлучиться по своим делам? – наверняка спросите вы. Мы тоже спросили. И знаете что? Оказывается, его/ее запросто может подменить один из механиков – наиболее опытный и сведущий. Или сам владелец станции. Ничего фантастического, недоступного умному человеку в этой работе нет. То есть тут так же никаких вопросов – штатное расписание должно быть максимально эффективным.

Но возвращаемся к деньгам. Так вот, в среднем через 3-5 постовую станцию проходит 10-20 машин в день; по 2-2,5 часа (в среднем) находясь на станции. Средний чек: 500-900 злотых за работы и запчасти. Из них, почти стандартно – 1/3 за работу, 2/3 – за запчасти.

Маржа на запчасти может достигать 90%, но в целом держится примерно на уровне 50-60%.

Стоимость нормо-часа на независимой СТО для клиента от 100 до 170 злотых. У дилеров на 40-50% дороже.

Механик зарабатывает в среднем 3500-5000 злотых (уже с вычетом налогов). Из них чуть более 1500 злотых – это фиксированная часть в соответствии с польским законодательством, которая всегда всем выплачивается (в Польше есть минимальный уровень оплаты труда). Остальное – зависит от выработки: механик в плюс к фиксу обычно получает 15% - 25% от принесенных им денег.

Мотивация управляющего-приемщика-запчастиста-администратора немного иная. Ему чаще всего полагается от 1% до 3% от общего оборота станции и фиксированная часть, которая больше, чем у механика. В итоге на руки приходит 4500-6000 злотых.

Таким образом, общий объем выручки лежит в диапазоне 150 – 300 тыс. злотых. Аренда, коммунальные платежи и налоги отнимают 20-30%.

Умножив все эти цифры на курс обмена рубль-злотый или злотый-евро (кому как удобнее), вы поймете, какими суммами оперируют польские коллеги.

 

transervice_09_2019-51

 

Вместо резюме 

Завершая этот краткий экскурс в реалии польского автосервисного бизнеса, хочется сказать о том, что поразило больше всего. Это – отношение к бизнесу. Чуть выше мы уже начали говорить об этом. В Польше, пожалуй, любой бизнес (и автосервисный не исключение) ведется в довольно расслабленном режиме. Никто не рвется перерабатывать, даже если знает, что получит за это дополнительную прибыль. Ни у кого никогда не появится идеи «расширить чек», сделать «допродажу», «бороться за клиента».

Довольно открытые ребята, поляки – постоянно удивлялись нашим вопросам по этим поводам: а если клиенту дорого, что вы ему предложите? А если клиент скажет, что где-то в другом месте дешевле, вы сделаете скидку? И так далее.

Им этого просто не понять. Они действительно не борются за клиента. Они работают со своим клиентом, и этого им вполне достаточно. Администратор-управляющий один успевает обрабатывать до 50 звонков в день (при всех прочих своих обязанностях) только лишь потому, что он не ведет долгих разговоров. Он не «допродает», он не торгуется, он только называет сумму, точнее несколько сумм (подбирается два-три варианта в зависимости от стоимости запчастей) и если человека на другом конце провода ни одна из них не устраивает, вежливо прощается.

Отчасти такое отношение хочется назвать бизнесом «от души». На грани хобби и действительно любимого занятия, которому стремишься посвящать свое время. И хотя мы сходны с поляками своей славянской душой, но все-таки смотрим на некоторые вещи по-разному. Но перенимать полезный опыт нам никто не помешает. 

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

МАК-2019. Кто сегодня фаворит

Состоялась VIII церемония награждения премии «Мировые Автомобильные...

30 ноя 2019 в 20:31

Подробнее >
Photo

Лучший автомеханик РФ 2019

15 ноября в Москве состоялся финал Открытого чемпионата «Лучший автомеханик РФ...

30 ноя 2019 в 20:14

Подробнее >
Photo

Маркетинговый бюджет: считаем правильно

Сумма маркетинговых затрат и их эффективность – одни из самых важных вопросов,...

26 сен 2019 в 14:54

Подробнее >