Авторизация

Заработать на ОСАГО можно

6 декабря 2017 в 13:47 admin

Давайте сразу уясним себе: ОСАГО это объективная реальность. Ее нужно научиться подстраивать под себя, потому что от нее никуда не уйти. Не стоит тешить себя иллюзиями, что по ОСАГО начнут платить с учетом износа – не начнут. Очередные поправки в закон по этому поводу в очередной же раз были шумно отклонены – слишком мощное лобби имеет страховой бизнес в законодательных учреждениях, чтобы его можно было так просто перебороть. А потому давайте исходить из того, что есть, тем более, что, как мы уже сказали, и в существующих условиях при правильной организации дела можно нормально зарабатывать, повысив средний заказ-наряд на 20-30%.

 

img_8084

 

И прежде всего ответьте себе на такой несложный вопрос: кто приносит станции экстра деньги при работе по ОСАГО? Маляр? Жестянщик? Мастер-приемщик? Да, эти люди приносят деньги – они зарабатывают для станции, вне всякого сомнения, но действительно дополнительную прибыль способен получить тот сотрудник, который занимается взаимодействием со страховыми компаниями. Тот, кто проводит калькуляцию, выполняет согласования и т. д. На разных СТО его должность называется по-разному: менеджер, мастер, даже инженер, но по сути это расчётчик. И эта работа далеко не из самых простых. На такую должность нельзя брать «человека с улицы», с «тремя классами образования». Это не может быть «красивая девочка», освоившая Microsoft Office и умеющая разве что изящно нажимать на клавиши. Это должен быть хорошо подготовленный специалист, разбирающийся в нюансах современных программных комплексов, осуществляющих подсчет убытка. Только такой человек имеет возможность выбить для станции дополнительные деньги чуть ли не из воздуха.

В настоящий момент можно выделить две модели взаимодействия страховых компаний и СТО. Первая модель — это «Ренессанс», «АльфаСтрахование» и «Росгосстрах». Они в направлении на СТО уже включают первичную калькуляцию. Станция получает эту калькуляцию, осматривает машину, добавляет скрытые дефекты, согласовывает со страховой и формирует заказ-наряд. Вторая модель – «Ингосстрах», «Югория»,  «Согласие». Они выписывают в чистом виде направление, станция осматривает машину, составляет расчет и потом согласует его с СК, но не сумму в целом, а буквально по позициям – это делаем, а это нет.

 

MK025362

 

Данные модели прочно прижились на благодатной почве ОСАГО, и третьей, скорее всего, не возникнет. Даже несмотря на то, что обе модели имеют серьезные недостатки. 

Практически все расчеты СТО и страховых компаний сегодня производятся через программные комплексы Audatex и DAT, слесарку чаще всего калькулируют в Autodata (которая с недавних пор  принадлежит «Аудатексу»). Люди, работающие с этим программами с той и с другой стороны, уверены, что они отлично знают эти платформы и разбираются в их мельчайших нюансах. Однако мало кто понимает, что программа – это только инструмент. Инструмент со своими строго обозначенными возможностями и определенным функционалом. Да, это абсолютно адекватные современные программные комплексы, производящие точный расчет в автоматизированном режиме, но очень часто корректно выполнить этот расчёт без человеческого вмешательства просто невозможно. И производители IT-решений этого не скрывают. Они постоянно дают подсказки, пишут комментарии, вот только на эти подсказки и комментарии расчетчики и в страховых компаниях, и на СТО, как правило, не обращают внимания. А обращать внимание надо, надо очень четко следить за рекомендациями производителя программного комплекса и всегда их выполнять. Кроме того, нужно учитывать требования автопроизводителя в отношении ремонта его автомобиля. Только тогда ОСАГО из убыточной обузы превратится в прибыльное направление бизнеса.

Чтобы не быть голословными, приведем примеры. Ford Mondeo, замена капота, переднего крыла и передней панели. Цвет Ice White (code 9VME5ZA). Просто автоматический расчет окраски, как говорится, в лоб, дает 5720 руб. (нормо-час – 1300 руб., норматив 4,4 нормо-часа).В целом так себе. Прибыли тут уж точно нет. Но! Составители калькуляции просто не учли, что Ice White (code 9VME5ZA) – это, оказывается, сложный цвет, и при таком цвете надо обязательно использовать метод плавного перехода – по требованию автопроизводителя, – который добавляет 0,5 часа на каждую деталь. В подсказках программы это есть, но, повторимся, кто у нас разменивается на такую мелочь, как посмотреть подсказки? А надо бы, потому что добавление этого времени возможно только в ручном режиме, автоматически ни Audatex, ни DAT это время не добавляют – это просто невозможно.

Если страховщики артачатся и не хотят добавлять, попросите у того, кто вам считает со стороны страховой его сертификат на работу с данным программным обеспечением. Сейчас такой сертификат дается на год, поскольку ежедневно вносятся сотни и тысячи изменений. Что в DAT, что в Audatex. Только самым отъявленным специалистам-отличникам его дают на 3 года. 

 В итоге из-за незнания только на трех работах станция теряет в данном случае почти 2000  рублей. А это треть от общей первоначально заявленной суммы.

 

1427911278_services-repairService1

 

Идем дальше: замена порога на Chevrolet Cruze. Очень часто, когда вы выбираете «комплексную работу», которая по идее должна включать все операции, оба программных комплекса выдают неполный список. Просто потому, что полный список на все очень сложно сделать. Представляете, сколько марок и моделей со всевозможными модификациями и комплектациями появилось за последние даже 10 лет? А если взять более глубокую ретроспективу? Из-за огромного массива данных, который чрезвычайно сложно подготовить и обработать, программы не на все марки и модели содержат полный список «комплексных работ», включающий все регламентированные операции. Как показывает практика, лучше обстоят дела с Большой немецкой тройкой: Mercedes, Audi, BMW. C другими европейцами очень по-разному, с корейцами хуже. Поэтому всегда проверяйте рекомендации и опять же смотрите подсказки, внося не попавшие в список операции в ручном режиме. В частности в озвученном нами примере по замене порога Chevrolet Cruze работы по нанесению антигравийного покрытия не включены в основной норматив и потому должны учитываться дополнительно. А это рублей 500-700, в зависимости от стоимости нормо-часа. Или даже больше.

Далее. Toyota Land Cruiser 150, замена переднего бампера. Окраска при стоимости нормо-часа 1400 рублей стоит 3080 руб., опять же, при прямолинейном автоматическом расчете, выдающем 2,2 н/ч на все. Однако, в руководящих документах автопроизводителя черным по белому написано, что в норматив по окраске смешивание краски не входит, поэтому надо вручную добавлять наценку на образец цвета и надбавку времени на смешивание краски. Это надо обязательно добавлять, поскольку это дает сверху еще 0,6 н/ч, то есть в озвученных ценах – 840 руб.

Чувствуете, как прибыль уже торопится к вам? Вот что способно сделать знание требований автопроизводителей и возможностей программных комплексов, умение правильно работать с программным продуктом

Нам могут возразить, мол, к технической документации автопроизводителя у независимых станций доступа нет. Действительно, официального доступа в нашей стране, к сожалению, нет, но вы же в России живете и отлично понимаете, что определенные ходы всегда существовали и будут существовать. К тому же много информации есть в тех же Audatex, DAT, Autodata. Просто не ленитесь, покопайтесь в них, пройдите надлежащее обучение, задайте вопросы – вам всегда все пояснят.   

 

_MG_6240

 

Знали ли вы, например, что на автомобилях Renault при появлении ошибки подушек безопасности после удара, даже если подушки не сработали, необходимо в обязательном порядке поменять блок? А то, что компании Ford, General Motors и Toyota требуют применять при окраске технологию плавного перехода на сопрягаемую деталь? Вряд ли. Ну тогда вот вам еще в копилку.

На автомобилях BMW 5-й серии автопроизводителем запрещено восстанавливать геометрию колесных арок. Поэтому, что бы там ни говорили в страховой, тянуть арки не соглашаемся ни за что на свете. Только замена, в соответствии с требованием завода-изготовителя. Это безопасность дорожного движения. Если страховщики не согласны – пусть пишут в российский офис BMW, в Мюнхен, да куда угодно – так делать просто нельзя и точка.

При применении окраски методом плавного перехода при использовании методики AZT в случае окраски съемных деталей код окраски Y8 следует заменить на Y7, что даст значительное увеличение подготовительного времени. На одной детали гарантированно получается плюс 1,6 нормо-часа.

На всех моделях Mercedes-Benz при ремонте или замене/частичной замене деталей в области топливного бака руководитель должен определить необходимость снятия топливного бака. Это ваша ответственность! Это безопасность проведения работ – если, не дай Бог, что-нибудь случится, страховая компания вам этого не компенсирует. Поэтому будьте очень аккуратны с подобными вещами, лучше лишний раз перестраховаться, чем потом получить колоссальный ущерб и несчастный случай. И уж, коль скоро речь зашла о подобных вещах, требуйте от страховых компаний дополнительного времени на слив/залив топлива  перед окраской в окрасочно-сушильной камере. Это тоже производственная безопасность, и, как показывает практика, во многих случаях СК согласуют на это дополнительный норматив. Поэтому смело заявляйте.

Все элементы экстерьера Ford, крепящиеся на собственную клеевую основу, являются одноразовыми (только в нашей стране по этому поводу вышло специальное техтребование завода-изготовителя в связи с «неблагоприятными условиями эксплуатации») и в случае демонтажа должны быть заменены.

А теперь об основных ошибках 

Вот, например, вам нужно поменять дверь на автомобиле. Вы обращаетесь к программе и вводите код замены (Е – в Audatex). Но чтобы поменять дверь, вам нужно мало того, что демонтировать старую, вам нужно ее еще и разобрать – снять обшивку, вынуть стеклоподъемники, вынуть стекло и т. д. А потом все это хозяйство установить в новую дверь – это тоже работа, это тоже трудозатраты. В этой связи учтите – операция «замена» ни в одной программе ничего такого не подразумевает! Операция «замена» это только снять-поставить и никаких больше работ. Поэтому в подобных ситуация всегда действуйте через код «разборка-сборка» (N – в Audatex). Иначе вы опять же теряете деньги, весьма существенные деньги.

Обращайте внимание на пересекающиеся работы, особенно при проведении ремонта или замене внутренних полостей автомобиля. Все работы по разборке, связанные с внутренними полостями, требуется вносить вручную.

Обязательно проверяйте необходимость добавления подбора цвета и выкраса образца: если эта работа доступна для выбора, значит, она не включена в подготовительное время для окраски и должна учитываться дополнительно. В среднем вам гарантирована потеря 0,6 н/ч на заказ-наряде. При подсчетах по методике AZT в ОСАГО или КАСКО подбор цвета и окрашивание тест-пластины необходимо назначать дополнительно.

 А теперь немного абстрагируемся от страховщиков. Скажите-ка на милость, сколько у вас в среднем стоит в отстойнике автомобиль при среднем убытке, скажем, 50 тыс. рублей? Скорее всего, два-три дня.  И что, просто так стоит? Поздравляем – вы снова теряете деньги, хотя могли бы заработать.

Как говорят иностранные коллеги, на подобные ситуации у станции априори должен быть подготовлен прайс-лист из 50 позиций! Как показывает практика – 10% услуг клиенты обязательно возьмут. И не надо ничего навязывать автовладельцам. Просто потрудитесь поподробнее изучить машину, провести легкую, но всестороннюю диагностику. Проверьте колодки – сколько им еще жить осталось – и перезвоните клиенту загодя, за какое-то время до срока, когда по вашим прикидкам колодки нужно будет менять.

Пробегитесь сканером по блокам – почитайте коды ошибок, и когда клиент приедет, без всякого давления, как бы невзначай, предъявите ему их. Пусть подумает. Обозначьте критические моменты. Проверьте лампочки, натяжение ремня ГРМ, уровень масла и других технических жидкостей и т. д.

У вас в руках огромный капитал потенциального заработка – возьмите его. Вы платите за привлечение клиентов, а они у вас бездарно пропадают под окном. И еще раз – главное, ничего не навязывать. Продайте клиенту будущую услугу, которая ему, как вы поймете по результатам диагностики, в любом случае понадобится. На каждую машину составляйте карту будущего ремонта!

И несколько слов о так называемых «автоюристах». Вот мы все правильно сделали, красиво посчитали, отдали клиенту машину, он доволен, а через месяц приходит к вам на пару с автоюристом и начинает предъявлять претензии. Что тут делать?

Первый вариант – страхование профессиональной ответственности СТО. Такая услуга сейчас есть на рынке. Стоит не очень дорого. Страхуемый риск: причинение вреда имуществу юридических и/или физических лиц (потребителей работ, услуг) вследствие недостатков выполненной Страхователем работы при ремонте автотранспортных средств по направлению на СТО Страховыми организациями. Вам вообще не придется ничего делать или оправдываться. Пришел юрист, начал грозить – вы со всем соглашаетесь и получаете страховое возмещение. Элементарно, просто.

Второй вариант – введение должности специалиста по качеству. Вообще, строго говоря, сегодня становится все важнее иметь на станции специалиста по качеству – в самом ближайшем будущем без него будет реально невозможно работать. С одной стороны, он позволит принять больше автомобилей от страховщика. С другой – будет вашей надежной защитой при спорных ситуациях, поскольку сейчас заказ-наряд по ОСАГО это пшик, не имеющий никакой юридической силы. Юридическую силу имеет только экспертное заключение, и если у вас будет свой эксперт в должности пускай даже не «специалиста по качеству», а напрямую «эксперта по качеству», вам будет в разы проще решать возникающие в процессе взаимодействия с контрагентами щекотливые ситуации. 

Очень часто расчеты страховой компании и СТО различаются. Чтобы обоснованно объяснить страховщикам, что они не правы, и получить с них большую сумму, необходимо экспертное заключение. Такое заключение может дать свой эксперт. И тогда согласование пройдет гораздо проще.

 

udalenie_vmjatiny_bez_pokraski_3

 

Другой момент. Принимать и сдавать автомобили так, как вы всегда это делали, в настоящее время уже нельзя. Это как раз на тот случай, когда вроде бы довольный ремонтом клиент через неделю-две возвращается под ручку с автоюристом и заявляет, например, что из-за ДТП у него не работает коробка, а вы ему ее не починили.  Вы, конечно же, тотчас в страховую, а там отвечают: дело закрыто – это ваша проблема, что вы не согласовали скрытый дефект, теперь уже поздно. И вы остаетесь один на один, по сути, с мошенниками.

С этим поможет бороться только знание закона и наличие в штате грамотного эксперта/специалиста по качеству. По неофициальной статистике, армия «черных автоюристов» достигла уже почти 3000 человек. Они постоянно учатся, приобретают, в том числе, и технические знания. В следующие годы их основная масса переключится на автосервисы в связи с реформой ОСАГО.

Поэтому уделяйте больше внимания приемке и сдаче. Не менее чем по полчаса. Проверяйте все, вплоть до ошибок блоков управления, чтобы потом вам не предъявляли вышедшие из строя коробки. И естественно, по максимуму все протоколируйте, чтобы придраться было невозможно.

А также всегда помните, что сроки ремонта – жесткие. Строго 30 дней. Запчасти могут идти неделями. Поэтому, чтобы избежать неприятностей в дальнейшем, при первом появлении клиента с направлением от СК заказ-наряд не открывайте, ничего на направлении не подписывайте, никакие печати не ставьте. Просто приняли, осмотрели, записали, поблагодарили. Клиенту объяснили: как придут запчасти, мы с вами сразу свяжемся. И только после того, как запчасти пришли, снова его вызываете и лишь тогда открываете заказ-наряд. Даже если вы напишете, что провели осмотр такого-то числа, уже эту дату ушлый автоюрист может привязать к началу отсчета срока ремонта. Поэтому еще раз повторим – ничего не подписывайте до прихода запчастей. В противном случае вы рискуете попасть на штрафы и жалобы.   

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.