То, что налоги при грамотной, взвешенной фискальной политике государства могут активно стимулировать бизнес, со всей очевидностью понимаешь в Финляндии – стране, где, несмотря на довольно скромный по размерам автопарк, владельцы транспортных средств тратят на обслуживание своих машин больше, чем где-либо в Европе. Впрочем, дело не только в налогах...
В это сложно поверить, но финский авторемонтный бизнес один из самых богатых на планете, а в Европе, однозначно, самый богатый. Даже богаче, чем в Великобритании, с ее дорогим фунтом-стерлингов, даже богаче, чем в Швейцарии с ее зажиточными банкирами. Почему? Да потому что среднестатистический финн тратит на обслуживание своего автомобиля, если подвести эту сумму к общему знаменателю единой европейской валюты, около 630 евро в год (здесь и далее, если не оговорено иное, приводятся данные ZePros)! Даже лидирующие в автомобильной теме страны Старого Света, такие как Германия, Франция и все то же Соединенное Королевство, имеют приличное отставание, спотыкаясь где-то в районе 400-480 евро. Россия, напомним, из предыдущих публикаций – не достигает и 270 евро. Не зря специалисты называют финский рынок не иначе как «золотое дно» – такому чеку можно только искренне позавидовать, взяв за ориентир в своей повседневной работе.
Как удалось добиться такого в Финляндии? В Финляндии с населением около 5 млн человек и парком легковых автомобилей, не достигающим и 3 млн ед. (статистика автопарка Финляндии довольно специфична – более подробно к этому вопросу мы вернёмся чуть ниже), с плотностью менее 20 машин на квадратный километр, государстве весьма скромных размеров, расположенном в периферийной части Евросоюза?
И только бы чек. Там еще и оборот продаж автозапчастей достигает 1,3 млрд евро, что сравнимо с оборотом рынка всего Бенилюкса – 1,5 млрд евро при парке легковых автомобилей около 13 млн. А в целом сегмент послепродажного сервиса автотранспортных средств балансирует на отметке 3 млрд евро ежегодного оборота. Бенилюкс – 5,2 млрд евро, Россия – 8,5 млрд евро.
Вы скажете: чего тут удивляться – Финляндия дорогая страна, там все дорого. Безусловно, Финляндия дороже, чем ЕС в среднем. Жизнь здесь не дешевая. Но она не настолько оглушительно дорога, как в соседних Скандинавских странах: Швеции, Норвегии или Дании. Мы не зря привели в сравнение Бенилюкс – и Бельгия, и Нидерланды и Люксембург и каждый по отдельности и все вместе находятся примерно на одном уровне с Финляндией по стоимости жизни. Они с социальной точки зрения во многом сходны, но имеют принципиальные отличия.
Так, средний возраст автомобиля в Бенилюксе 9 лет, а в Финляндии – 12,3 года. Годовой пробег, соответственно: 14 тыс. км и 17 тыс. км. Финны вообще ездят очень много. По этому показателю они так же лидеры ЕС. Опережают даже Россию с ее неполными
13 тыс. км.
Куда так разъездились сдержанные, неторопливые финны – вопрос риторический и в контексте нашего исследования не самый принципиальный, но понятно, что на СТО с такими пробегами они приезжают гораздо чаще своих европейских соседей. И дело здесь не столько в том, что с такой интенсивностью эксплуатации износ компонентов транспортного средства происходит куда быстрее. И не столько в том, что по своей северной натуре финны не только сдержанны и неторопливы, но еще и бережливы и аккуратны. А в том, что налог на покупку нового автомобиля в Финляндии довольно высок.
Он не такой запредельный, как, скажем, в Норвегии или Дании, где носит, по сути, запретительный характер, но все-таки сильно ощутимый для семейного хозяйства, даже довольно состоятельного. Именно этот фактор подпитывает и стимулирует и ту пресловутую, уже упомянутую, финскую бережливость и аккуратность и, соответственно, растущий средний возраст автомобилей парка. А в том, что он энергично растет из года в год, сомневаться не приходится. Еще в первой декаде XXI века его значение не превышало 10 лет (по данным Финского агентства транспорта и коммуникаций), но во второй уже увеличилось более чем на 20%.
Связано это с продуманной, планомерной государственной политикой, ориентированной на развитие экологически чистого общественного и личного транспорта. То есть налоги на бензиновые и дизельные авто постепенно увеличивают, а на eco-friendly – снижаются.
Результаты такой политики говорят сами за себя. Возьмем самые свежие цифры, приводимые Traficom. В 2018 году в Финляндии было зарегистрировано 120,5 тыс. шт. новых легковых автомобилей. По сравнению с 2017 г. – рост на 1,6%. Из этого числа более 15% (+3,5% к АППГ) – не бензиновые и не дизельные машины, а автомобили, работающие на газе или электричестве (в том числе заряжаемые гибриды). Интересно то, что регистрации дизельных авто сократились на 20%. Ну, а самыми популярными марками стали отнюдь не «скандинавы», а Toyota, Volkswagen и Skoda.
Последние 8 лет регистрации новых легковушек уверенно держатся в районе 100 тыс. шт. (плюс-минус). То есть вымывание старого парка хоть и происходит, но постепенно, без резких кренов. Это значит, что стареющие машины активно эксплуатируются, уверенно наращивая свой средний возраст. И соответственно, тут мы возвращаемся и к особенностям финского расчетливого менталитета и к физическим свойствам автозапчастей, когда автомобили регулярно обслуживаются с увеличивающейся частотой, а также ремонтируются. Причем ремонты из-за опять же растущего возраста становятся все более сложными, читай: дорогостоящими.
В принципе нечто похожее происходит и у нас – парк стареет, новые машины теряют доступность (правда, не в силу налоговой политики, а тотального сокращения реальных доходов населения), но автосервис богаче не становится. Почему? Потому что одними лишь фискальными мерами, менталитетом и износом не обойтись. Требуется всесторонняя государственная политика, направленная даже не столько на поддержку бизнеса как такового, как на обеспечения безопасности дорожного движения в целом.
С этой целью в Финляндии выстроена строгая, разветвленная система, четко контролирующая состояние автотранспорта. Уже упомянутое Финское агентство транспорта и коммуникаций скрупулезно собирает и аккумулирует все возможные сведения о каждом зарегистрированном на территории страны автомобиле. Буквально все подряд – все, которые можно, так или иначе, зафиксировать и формализовать. Это одним махом решает кучу проблем. В том числе и тех, с которыми мы сейчас усиленно пытаемся бороться в России, но так и не поймем, как это делать.
Существует общегосударственная и общедоступная база данных, своего рода, картотека, в которой с помощью специального электронного сервиса можно бесплатно получить исчерпывающую информацию, во-первых, о технических данных транспортного средства (габариты и масса транспортного средства). Во-вторых, о проверках на пригодность к эксплуатации. Этот блок включает дату последнего периодического технического осмотра транспортного средства; предельный срок для следующего периодического технического осмотра транспортного средства; неисправности и необходимый ремонт, выявленные при периодической проверке; последние показания одометра, записанные во время периодической проверки. Ну и, в-третьих, данные по налогу на транспортное средство: сумма оплаченного налога, следующий налоговый платеж.
Услуга также включает информацию, которая оплачивается отдельно. К ней относится, например, имя владельца или владельцев транспортного средства и сведения об истории владения транспортным средством. Каждый запрос стоит 2 евро.
Все пункты периодического технического осмотра автомобилей в обязательном порядке, а ремонтные (дилерские и независимые) и эксплуатирующие организации, осуществляющие обслуживание транспортных средств в добровольном порядке (пока) предоставляют указанные данные Агентству. И любой желающий – частное лицо или коммерческая структура, как уже было отмечено, может свободно их получить. Поэтому о любом конкретно взятом автомобиле всегда все известно: где он зарегистрирован, кто его владелец, какие повреждения он получал, какие ремонтные работы выполнялись и какие необходимо провести и т. д.
С такой системой никогда не возникает проблемы так называемых «скрученных пробегов», ей просто неоткуда взяться, поскольку ситуация абсолютно прозрачна. В ней нет хорошо нам известных «мертвых душ» – машин зарегистрированных, однако не используемых и потому постоянно вводящих в заблуждение сотрудников СТО, по этой причине не имеющих верного представления о точном составе автопарка своего региона. Но более того, это фактически открытая CRM для СТО, постоянно актуализируемая и обновляемая. Располагая беспрепятственным доступом к ней, сотрудники автомастерских получают возможность следить за состоянием автомобилей своих действующих клиентов и привлекать потенциальных, понимая, какой конкретно сервис нужен тому или иному автомобилю в тот или иной момент времени.
Дело в том, что в Финляндии (да и в Евросоюзе вообще) очень внимательно относятся к периодическим проверкам (техническому осмотру) машин – тому, что у нас раньше называлось гостехосмотром. И не только из-за чрезвычайной аккуратности финнов. Если машина не прошла ТО, она не может эксплуатироваться на дорогах общего пользования. В противном случае колоссального штрафа ее владельцу не избежать. Поэтому в случае выявления критических неисправностей в ходе проверки каждый автомобиль в определенный срок (или практически немедленно) должен пройти обслуживание и ремонт.
И снова обратимся к статистике Traficom. В 2018 году около 20% автомобилей в возрасте от 3 до 15 лет (в Финляндии обязательный техосмотр автомобили проходят, начиная с 3-летнего возраста) были «забракованы» во время периодического осмотра. Причем 3% – уже во время первого в своей истории ТО. А следствием 15 600 обнаруженных неисправностей был полный запрет на эксплуатацию транспортного средства до их устранения.
Но гораздо любопытнее следующее: в среднем на 1000 проверок наблюдалось 1106 неисправностей (у одного автомобиля, естественно, может быть не одна и не две неисправности, а могут быть и полностью беспроблемные машины). 12 из них влекли полный запрет на эксплуатацию, 459 были связаны с некритическими отклонениями рабочих параметров от нормативных, 635 требовали оперативного ремонта.
В общей сложности было выявлено (только вдумайтесь) около 130 тыс. неисправностей в работе освещения номерного знака, столько же в функционировании передней подвески, примерно 120 тыс. неисправностей ближнего света, 90 тыс. – габаритных огней, 160 тыс. – амортизаторов и тормозной системы, 70 тыс. – стояночного тормоза и т. д. И по каждой из этих неисправностей есть вполне конкретный автомобиль, с его данными и возможностью отыскать владельца.
Вы представляете, какой драгоценной информацией располагают финские СТО? Им в принципе не нужно тратиться на привлечение клиента, им достаточно проверить базу и совершить звонок… или отправить электронное письмо или еще каким-либо образом связаться с хозяином машины, чтобы пригласить его не обслуживание.
Тут еще надо понимать то, что, как и везде, в Финляндии есть неисправности, влекущие полный запрет на эксплуатацию, неисправности, критически влияющие на безопасность дорожного движения и потому обязательные для устранения в определенный срок и, скажем так, просто неисправности, когда рабочие параметры вышли за рамки регламентированных, но еще не достигли критических значений. Собственно поэтому, как уже было отмечено выше, статистика финского автопарка имеет определенную специфику.
Все машины, получившие запрет на эксплуатацию после ТО, тотчас автоматически, как это здесь называется, временно выводятся из эксплуатации. Что в базе немедленно и отражается; в итоге цифры «плавают», постоянно меняясь. В частности, в 2018 году Traficom получил 1 004 604 уведомления о временном выводе из эксплуатации транспортных средств и 861 938 уведомлений о возврате таких транспортных средств в дорожное движение.
Только не пытайтесь соотнести эти цифры с цифрами, озвученными выше. Временный вывод может быть обусловлен не только неудачным прохождением ТО, но также и другими причинами, наиболее популярная из которых нежелание владельца оплачивать обязательное страхование и налоги в период, когда он совершенно точно знает, что не будет использовать свой автомобиль. Поэтому в принципе в течение одного года один автомобиль может до нескольких раз временно выводится из эксплуатации и затем обратно в нее вводиться.
Тем не менее, сотрудникам СТО эта информация тоже важна, потому что по ней они могут ориентироваться в поведении своего клиента и планировать свою маркетинговую активность наиболее эффективным образом. Грубо говоря – привлекать его или не привлекать, тратить свои силы и финансы на изобретение каких-либо особенных предложений или нет: может он/они и не собирается ближайшие полгода выезжать за ворота своей избушки.
Таким образом, работа с клиентской базой становится максимально точечной и индивидуализированной. На СТО доподлинно знают, какие неисправности точно присутствуют на каждом конкретном автомобиле, понимают критичность этих неисправностей и видят, к кому и с чем обратиться. То есть, изобретать то «особенные предложения» нет никакой нужды. Клиент либо сам приедет, если у него «совсем все плохо», либо ты его «дернешь», чтобы он не мешкал и обратился именно к тебе как можно быстрее.
А если, например, он вывел машину из эксплуатации на длительный срок и собирается вот-вот ее возвращать, то ему не грех и какой-нибудь профилактический сервис предложить. Словом, вариантов масса, только успевай отслеживать.
В такой ситуации конкуренция, конечно, значительно обостряется, поскольку эта информация общедоступна, но главное все-таки в том, что она есть, и при должной расторопности ты можешь оказаться первым, озвучив наиболее лучшие условия. Это ли не основное ее преимущество? Остается только завидовать финским коллегам, в развитии своего бизнеса так далеко шагнувшим, несомненно, при помощи государства, уделяющего максимум внимания безопасности дорожного движения. Хотя и при таком положении вещей никто не отменяет логику известной, но в контексте нашего повествования чуть измененной русской пословицы: на государство надейся, а сам… Ну, вы поняли.
Друзья, если вы хотите быть в курсе новостей автобизнеса, не забудьте подписаться на наш канал «ПроАвтобизнес» в Яндекс.Дзен
