+79139857900

Автодилер. Стратегии развития.

30 ноября 2011 в 11:00

3-я конференция российских автодилеров, состоялась в Москве в конце августа в рамках Международного московского автосалона. В ходе конференции обсуждалось огромное количество вопросов, связанных, как с нынешним состоянием автомобильного рынка России, так и с его ближайшим будущим. Естественно, неоднократно в речах докладчиков звучала тема развития официального сервисного обслуживания.

 

Автодилеры в кризисный год испытали серьезный отток клиентов из сервиса. Многие владельцы даже гарантийных автомобилей отказались от дальнейшего обслуживания по дилерским ценам и предпочтя услуги неофициальных автосервисов. Однако эта тенденция коснулась далеко не всех автодилеров. Тем, у кого в докризисный период доходы от сервиса составляли не более 15-20%, а основная прибыль поступала от продажи автомобилей, пришлось действительно не сладко. Быстро перестроить свои сервисные участки на новые рельсы и попытаться предложить и без того, довольно нагретому рынку конкурентоспособные авторемонтные услуги, они не смогли. Кто-то из них так и не смог пережить кризис. Остальные сейчас ускоренным темпом осваивают искусство неценовой конкуренции с крепкими независимыми автосервисами.  Тем же дилерам, которые задолго до начала кризиса активно развивали направление сервисного обслуживания, удалось сохранить и коллектив и финансовую стабильность. К числу таких компаний можно отнести «Рольф», чей исполнительный директор, как раз выступал на конференции «Росавтодилер» с докладом, по поводу стратегий развития автодилерских центров в посткризисный период. С некоторыми аспектами этого доклада я и предлагаю вам ознакомиться.

 

В начале немного статистики. В США на долю сервисного обслуживания в 2008 году приходилось до 75% прибыли, которую зарабатывали официальные дилеры. От продажи самих машин они получали лишь 18% и ещё около 7% от услуг связанных с выкупом и последующей продажей подержанных автомобилей trade-in. В России, в тот же самый год, структура прибыли официальных дилеров выглядела в точности обратной. На долю продаж новых автомобилей приходилось 73% прибыли. На долю техобслуживания и ремонта – 20%. Вполне естественно, что в результате обвального падения продаж новых автомобилей дилерские центры тут же потеряли львиную долю своих доходов. Немного по-другому выглядела структура доходов холдинга «Рольф» в 2008 году. На долю продаж новых автомобилей пришлось 48% прибыли, на услугах сервиса, компания заработала 44% доходов. Показатели, ещё не американские, но уже и не российские. А уже в 2010 году на услугах своих сервисных-центров «Рольф» заработал 61% прибыли. Подросли за время кризиса и доходы из  третьего источника - продаж trade-in, с 8 до 11%. Это притом, что в 2010 году продажи новых автомобилей снова пошли вверх и многие дилерские центры снова самоуспокоенно принялись продавать машины, понадеявшись на то, что следующего кризиса на автомобильном рынке теперь следует ждать не ранее, чем через 10 лет, а к тому времени, «или ишак сдохнет, или эмир».

Структура прибыли автодилера

Прогноз рынка автомобилей

Потеря клиента для автосервиса

Докладчик призвал собравшихся более трезво оценивать нынешний рост продаж новых автомобилей. По его мнению говорить о возврате в 2008 год, когда новые иномарки уходили из шоу-румов, как горячие пирожки, пока не приходится. Рынок просел очень сильно и сможет вернуться на докризисные объемы продаж в 3 000 000 автомобилей в год, не ранее, чем к 2014 году. PricewaterhouseCoopers считает, что случится ещё позднее. Следовательно, все эти годы дилеским центрам нужно на что-то жить и как-то поддерживать свои финансы в стабильном состоянии.

 

Сергей Щербинин порекомендовал обратить внимание на рынок trade-in, как один из наиболее недооцененных российскими автодилерами. Он привел такие цифры. В США объем продаж автомобилей по системе trade-in составляет 32% от объема продаж новых автомобилей. В Англии – 40%. В России эта цифра намного ниже. К примеру, в той же компании «Ролф» доля продаж автомобилей по системе trade-in составляет не более 10% от общего объема продаж. Тем не менее, Сергей Щербинин уверен, что именно эта услуга должна стать одним из приоритетов для развития в 2010-2011 годах. Во-первых, у многих владельцев новых автомобилей есть четкая установка – заменить автомобиль по истечении гарантийного срока, который у болшинства производителей составляет 3 года. Соответственно, как раз на 2010-2011 годы приходится весьма большое количество автомобилей, проданных в 2007-2008 годах, владельцы которых будут искать возможность их замены на новые модели. Во-вторых, развивая trade-in, автодилер развивает практически все основные направления своей коммерческой деятельности. Выкупая подержанный автомобиль у своего клиента, в счет нового, он увеличивает продажи новых автомобилей и продажи всех финансовых услуг, которые связаны с этим: страхование, кредит, карты РАТ и т.д. Он сохраняет клиента для сервисного центра. Кроме того, он зарабатывает на продаже подержанного автомобиля и на продаже финансовых услуг, связанных с этой продажей – это те же самые страховки, кредиты и карты сервисного-обслуживания. Получается, что одна сделка по trade-in кормит практически все отделы дилерского центра.

 

Автор доклада, призвал всех коллег максимально внимательно относиться к каждому клиенту, приезжающему на сервис-центр предприятия. Дело в том, что в ближайшие годы большинство официальных дилеров почувствуют серьезный дефицит клиентов на сервисе. Это связано с объективными причинами – в 2009 году автомобилей в России продавалось катастрофически мало, поэтому терять нельзя ни одного клиента. В качестве примера, Сергей Щербинин наглядно показал, к каким финансовым последствиям может привести потеря 1% клиентов в его компании. В 2009 году компания продала 38 893 автомобиля. Соответственно, 1% - это 389 человек. Средний чек по ТО-1 в компании составляет 7 500 рублей (с учетом стоимости запасных частей). Следовательно, потеряв 1% клиентов на сервисных услугах, компания недополучит 2 917 500 рублей (389*7 500).

 Структура прибыли автодилера

И, наконец, третье направление для развития, на которое советует обратить внимание Сергей Щербинин, - финансовые услуги. Доля продаж автомобилей в кредит сегодня составляет от 45 до 37 %. Вместе с оформлением самого кредита, компания продает клиенту страховые услуги (страхование жизни и КАСКО). Следовательно, повышая эффективность предложений финансовых услуг, дилерский центр значительно улучшает финансовые показатели работы компании.

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Продажа через мессенджер

Средства связи уверенно прогрессируют, внося все больше и больше разнообразия в...

23 мар 2020 в 05:25

Подробнее >
Photo

От реальности не спрячешься

На состоявшейся в Москве «Большой аналитической конференции автобизнеса»...

23 мар 2020 в 00:12

Подробнее >
Photo

Соединенные автосервисные штаты Европы

Говоря о распространении сетевых СТО на территории Европы, важно понимать, что...

13 фев 2020 в 13:07

Подробнее >