+79139857900

«Двигатель» торговли

28 сентября 2011 в 14:23

Чего только сегодня не делают владельцы СТО и автомагазинов, чтобы их дело процветало: рекламные акции, ролики, буклеты, листовки, повышение качества, расширение ассортимента. Но все эти средства увеличения прибыли, как правило, очень быстро сходят на нет или не дают ожидаемого результата по причине весьма тривиальной — отсутствия хороших менеджеров прямых продаж, иными словами — продавцов. Почему именно среди этого пласта сотрудников такая высокая «текучка» кадров? Каким должен быть пусть не идеальный, но хотя бы хороший продажник?

Эксперты статьи:
Галина Лисицкая, независимый бизнес-тренер.
Мария Панченко, руководитель отдела рекрутинга, ООО «Бизнес и Технологии»:

Кризис оставил глубокий след в сознании управленцев: такой резкий упадок прибыли заставил мобилизовать все те инструменты ведения бизнеса, о которых некоторые и не догадывались. Но самый главный вывод очевиден — без хорошего продавца грош цена всем прочим конкурентным преимуществам и рекламным кампаниям. Менеджер по продажам — это и есть то самое связующее звено между вами и вашим товаром, тот, кто принесет вам деньги. Поэтому подход к подбору персонала на эту должность должен быть, соответственно, более скрупулезным и даже придирчивым. То, что в определенный момент на рынке труда оказался переизбыток продажников, сказалось на качестве этих специалистов. Сегодня, чтобы найти бриллиант, нужно отбросить гору камней. Все это методом бесконечного перебора, что занимает массу времени и приводит к вынужденной потере финансов.

 Галина Лисицкая, независимый бизнес-тренер: «Кризис показал всем, кто имеет реальную ценность и чей бизнес выживет. Такой естественный отбор дал пищу для размышления, и лишний раз было доказано, что хорошие продажники — залог процветания бизнеса, и кризис его не разрушит. Потому что клиент, если он счастлив работать с вами, останется, какой бы трудной ни была ситуация».

 

«Джентльменский набор» 

По-настоящему талантливых продавцов очень мало, но если задаться целью, настроиться на нелегкое решение задачи, то можно будет постепенно создать достаточно сильную команду, которая при правильной разработке системы мотивации, по-ощрения будет давать стабильный хороший результат, получать удовольствие от самого процесса, а это залог прироста клиентов и финансового благополучия вашего бизнеса.
Какие же формальные требования предъявляют сегодня к продавцам потенциальные начальники?

 Мария Панченко, руководитель отдела рекрутинга, ООО «Бизнес и Технологии»: «Основные требования работодателей к менеджеру активных продаж следующие. Наличие высшего образования, желательно профильного: например, менеджеру по продажам автозапчастей неплохо бы иметь техническое образование, а еще лучше — в сфере автомобильного транспорта; уверенное пользование ПК; как правило, нужен опыт работы в аналогичной сфере деятельности. При этом если у кандидата есть наработанная клиентская база, то многие работодатели готовы предложить более высокий уровень заработной платы. Наиболее востребованный возраст менеджера — 26–35 лет. Объясняется это тем, что человек к этому возрасту созревает как личность, проходит кризисный поствузовский период поисков своего места на рынке труда, но у него еще нет четкой ориентации на карьерный рост, как у более взрослых кандидатов.

На самом деле это лишь малая толика из того, что должен знать, уметь и какими характеристиками должен обладать менеджер активных продаж. Хорошие продажи сами по себе подразумевают целый список необходимых качеств, которые, к сожалению, настолько индивидуальны, что идеальный портрет превращается лишь в отдаленный фоторобот.

 «Идеальный менеджер продаж, — продолжает Мария Панченко, — должен обладать высоким уровнем самоорганизации, то есть уметь самостоятельно планировать свой рабочий день и формулировать для себя первоочередные задачи. Быть активным, не ждать, пока клиент придет к нему, а самому быть нацеленным на поиск и развитие. Всегда сохранять оптимизм и быть ориентированным на результат, чтобы не пускать дело на самотек. Кроме этого, он должен обладать хорошо развитой интуицией, уметь чувствовать клиента».

Огромное количество абстрактных требований — это критерии, по которым подобрать человека нелегко. Видимо, в этом кроется причина: каждый из руководителей по-разному видит воплощение каждого из вышеперечисленных качеств.
 
 «Портрет менеджера, — поясняет Галина Лисицкая, —  как ни заглянешь на сайт с вакансиями, везде одинаков. Но менеджеры бывают разные: одни притягивают клиента своей активностью, причем в работе с документацией, как правило, они не отличаются скрупулезностью, другие отлично слушают, анализируют и так выстраивают долгие отношения с клиентами. Искать идеал не стоит — его нет. Есть просто те выигрышные качества, которые можно отлично использовать в работе».

 

Обучение персонала 

Как показывает практика, хорошими продавцами не рождаются — ими становятся. Только опыт, упорство, желание развиваться и способность видеть за продажами гораздо больше, чем просто схему «купи-продай», делают из обычного человека настоящего специалиста по продажам. Вот именно поэтому само требование опыта работы очень спорно, хотя большинство владельцев автобизнеса предпочитают именно таких. Если опыта нет, то заработная плата менеджера будет невысокой, а объем работы — куда более серьезным, чем у опытных продавцов. Опытный «боец» даст определенную гарантию, что на этом месте работы, как и на предыдущем, покажет хороший результат; может привнести новые идеи, успешно реализованные им ранее. Кроме того, наличие не только позитивного, но и негативного опыта помогает более спокойно относиться к неудачам. Однако и эта тенденция начала меняться с тех пор, как стали явными некоторые недостатки таких продавцов.  

  «Очень большая ошибка работодателя, — рассказывает Галина Лисецкая, — который стремится получить продажника опытного и со своей базой. Такой продавец будет и требовать оплаты выше, и переобучить его «под эту компанию» будет сложнее. К тому же его всегда могут перекупить, и ваша база, как и база предыдущего работодателя, «уплывет». С новичком тоже могут возникнуть проблемы в плане обучаемости, но вы его выращиваете для себя, он будет стремиться к развитию, если вы его подстимулируете. В ваших силах довести его действия до идеала».

В общем, если перед вами стоит молодой,  неопытный, но потенциально способный кандидат, то отказывать ему не стоит. Пусть процесс обучения и займет некоторое время, и метод проб и ошибок не вызывает у вас энтузиазма, может получиться настоящий бриллиант.  

Общаясь с клиентом, продавец фактически выступает в трех ролях: эксперта, способного точно выяснить потребности покупателя, сотрудника предприятия, представляющего интересы  предприятия (не в ущерб интересам покупателя), самого себя.  Для каждой из составляющих характерен свой набор проявляющихся в процессе работы навыков, которые затем оттачиваются и доходят до автоматизма.
 
 «Период обучения должен проходить под постоянным контролем, — продолжает Галина Лисицкая. — Сначала вы можете провести некую деловую ролевую игру, которая и определит все цели и средства. Потом на собственном примере продемонстрируете процесс общения с клиентом и продажи товара, после этого нужно просто слушать, что и как говорит обучаемый. При этом даже если он не прав и хочется вмешаться — не стоит, кроме, конечно, крайних случаев полного краха. Детальный разбор ошибок станет следующим шагом к самостоятельной работе продавца. Дальше поможет только накапливающийся опыт».

Если у вас штат сотрудников достаточно большой, то обучением должен заниматься непосредственно начальник отдела — это его прямая обязанность. Его функции заключаются прежде всего в повышении продаж с помощью правильной организации процесса; обучении сотрудников; нахождении точек мотивации. Далеко не все, кто хорошо продает, может стать начальником и выполнять такие обязанности. Он же должен объяснить продавцам сильные стороны товара, который они должны презентовать. И если это автозапчасти, то для покупателя будет важна скорость обслуживания, удобство, качество, цена — все это и должен презентовать продавец.

Тут же возникает вопрос, как грамотно мотивировать менеджера, чтобы это шло на пользу дела, и на «шею сесть» возможности не представилось.  

 «Мотивировать любого продажника надо только по результату, — объясняет Галина Лисицкая. — Причем стоит позаботиться о плане — не завышенном, а реальном денежном плане на год. Не доработал в этом месяце — переносим недостающее на следующий, а в результате годовой план выполнен. Также существует мотивация на продукт: можно объявить премию за сбыт определенной продукции».

Тут и проявятся всевозможные таланты продажника: нестандартный подход, поиск клиентов, воспитание лояльности.

С течением времени становится совершенно ясно, потянет ли новичок  работу или не стоит тратить времени дальше. Испытуемый и сам  сделает выводы, его ли это стезя, поэтому проблем с расставанием, как правило, не возникает.

В результате оказывается, что портрет продажника, который рисуют работодатели, практически не соответствует реальности: подразумевают одно, а на практике получается другое. Поэтому, зная все подводные камни, не создавайте себе стереотипов и идеалов. Побеждает сегодня тот, кто гибче.

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Продажа через мессенджер

Средства связи уверенно прогрессируют, внося все больше и больше разнообразия в...

23 мар 2020 в 05:25

Подробнее >
Photo

От реальности не спрячешься

На состоявшейся в Москве «Большой аналитической конференции автобизнеса»...

23 мар 2020 в 00:12

Подробнее >
Photo

Соединенные автосервисные штаты Европы

Говоря о распространении сетевых СТО на территории Европы, важно понимать, что...

13 фев 2020 в 13:07

Подробнее >