Замена моторного масла, вне всяких сомнений, самая распространённая операция, выполняемая СТО.  А поскольку она чаще всего не требует специальных умений и навыков, конкуренция в ней чрезвычайно высока. Как выделиться на столь конкурентном поле? Один из способов подскажем в нашей  публикации. И помогут в этом опытные эксперты.

Сама по себе операция замены моторного масла не относится к числу высокомаржинальных. Она берет массовостью, потоком – чем больше клиентов, тем ощутимее на круг рост прибыльности. Однако в контексте чрезвычайно насыщенной конкурентной среды, данное обстоятельство играет совсем не «за», а скорее «против», ставя довольно сложную задачу по обеспечению этой массовости.

Как в такой ситуации выделиться СТО? Как создать плотный, стабильный трафик, привлекая и привлекая людей? Первым делом, естественно, возникает желание поиграть с ценой услуги. Однако бесконечное дисконтирование, как известно, ни к чему хорошему в итоге не приводит и вместо долгосрочной доходности оборачивается неминуемыми убытками.

Тем более сегодня все больше предприятий выбирает заманчивую стратегию: купил масло и фильтр – замена бесплатно. Работа в этой схеме клиентом не оплачивается, на чем тогда зарабатывать? На расходниках? То есть на масле и фильтре? Вариант. Но на рынке расходников процессы идут аналогичные – падать в цене бесконечно, мало того, что выходит себе в убыток, так еще и дно нащупывается очень быстро. Особенно, если мы говорим про брендовую продукцию с ее РРЦ и прочими ограничениями.

По сути, получается, что из одного конкурентного пламя, сервис попадает в другое. И там и там перспективы туманны, если не сказать ограничены, поскольку клиенты сейчас довольно грамотно научились мониторить рыночные цены, благо, в помощниках выступают доступные информационные системы. Пробить стоимость масла, фильтра через интернет – пара пустяков. Заехать по дороге на работу или на дачу и купить необходимую емкость по наименьшей стоимости – тоже несложно.

В итоге очень часто, особенно, опять же, в отношении известной брендовой продукции, экономия автолюбителя даже при условии, что масло он поменяет платно и потратит полчаса-час (или даже, пускай, два) своего драгоценного времени на покупку, будет достаточная. В любом случае – его вполне устраивающая, что принципиально важно. Игра, как говорится, стоит свеч.

Так как же тогда быть СТО? Опытные сервисмены и эксперты подсказывают: незачем искать черную кошку в темной комнате. Не факт, что она там вообще есть. Другими словами – во многих случаях целесообразнее уйти из высококонкурентных сегментов, благо, современный российский рынок характеризуется широчайшим разнообразием моторных масел самых разных марок. И эти марки, так же как и их «старшие товарищи» из глобальных трансконтинентальных корпораций, предлагают весьма и весьма интересные условия сотрудничества, обеспечивая и маркетинговую поддержку, и техническую, и, что немаловажно, очень привлекательную маржинальность. При этом к качеству совершенно нет никаких вопросов – оно достойное. Причем предлагаемые ими продукты тоже имеют допуски автомобилестроителей самых свежих редакций.

А чтобы вы не сомневались, вот два интересных примера.

Продукция под брендом Champion включает широкую линейку моторных масел для легковых и грузовых автомобилей, мотоциклов и другой техники, трансмиссионные и промышленные смазочные материалы.

Они производятся на единственном заводе в Бельгии – WOLF OIL Corporation, что гарантирует их оригинальность. Высокое европейское качество по приемлемой цене обеспечивает высокий процент возврата клиентов за маслом Champion.  Все смазочные материалы разработаны на основе новейших технологий в области присадок с допусками OEM и соответствуют требованиям ЕN ISO 9001-2008. Масла имеют официальные одобрения таких заводов как Daimler, Volkswagen, General Motors, BMW и др.

Недавно ассортимент продуктов Champion в России пополнила совершенно новая категория смазочных материалов для мотоциклов. В ней представлены три различные линейки, покрывающие потребности всех категорий собственников мототранспорта, от  высококачественных масел для любителей до высокотехнологичных смазочных материалов на основе технологии ESTER+, специально разработанных для профессионалов и спортсменов.

Проведенные тесты и разносторонние исследования многократно подтвердили, что масла Champion обеспечивают пиковую производительность двигателя, максимальную защиту, увеличенные интервалы замены масла, устойчивость к сложным внешним условиям и экономию топлива.

О специальных программах бренда Сhampion в России рассказывает Антон Тхорев, директор по корпоративным продажам компании «Тосол-Синтез», официального дистрибьютора смазочных материалов Сhampion на территории РФ.

Champion lubricant совместно со своим партнером и официальным представителем на территории Российской Федерации – компанией «Тосол-Синтез» предлагают своим клиентам и партнерским СТО всестороннюю поддержку.

В ее основе лежит специальная программа лояльности для СТО «Champion Service Point». Основная задача данной программы – помощь СТО в выходе на новый уровень бизнеса с точки зрения качества и масштаба предоставляемых сервисов, технической экспертизы персонала станций, а также наружного и внутреннего оформления.

Основные направления, которые покрывает программа для СТО и ПЗМ от Champion Lubricants, это:

•   Брендинг – поставщик предлагает оптимальный набор фирменных материалов как для наружного, так и для внутреннего оформления СТО, что способствует улучшению имиджа СТО и помогает привлекать новых клиентов.

•   Оборудование – это основа программы лояльности. Широкий выбор профессионального и качественного оборудования из каталога Сhampion позволяет улучшить качество услуг, облегчить работу механика и сократить затраты времени на отдельные манипуляции, что положительно отражается на общем финансовом результате.

•   Обучение в формате тренингов и вебинаров охватывает широкий спектр тем – от технических аспектов до коммерческих.

•   Коммуникации и продвижение. Задача программы заключается в комплексной поддержке партнерских СТО. Именно поэтому Champion lubricant совместно с компанией «Тосол-Синтез» фокусируются не только на техническом и визуальном оснащении СТО и ПЗМ, но и продвигают своих партнеров через официальный сайт. Конечный клиент всегда может найти ближайшую у нему партнерскую станцию «Champion Service Point» с помощью удобного геолокатора на портале.

Для подключения к программе необходимо подписать контракт. Удобно то, что параметры этого соглашения определяет сам клиент. В зависимости от масштаба желаемой поддержки СТО может варьировать сроки и размеры ежемесячной закупки в рамках контракта, чтобы подобрать для себя максимально удобный формат. Специально разработанный инвестиционный калькулятор делает эту задачу максимально простой.

После этого надо заключить дополнительное соглашение с дистрибьютором поставщика и соблюдать установленный объем закупок. Все остальное берут на себя Champion lubricant и «Тосол-Синтез».

Немаловажной частью программы, как уже было отмечено, является маркетинговая и техническая поддержка. Партнеры имеют доступ к полной технической информации и поддержке со стороны специалиста компании, который может дать подробную консультацию по всем продуктам Champion.

Дополнительно проводятся технические семинары и семинары по продажам для участников программы.

Помимо этого, подробное техническое описания, а также вся  информация о спецификациях и OEM-одобрениях доступна 24/7 на сайте бренда Сhampion Lubricants и в удобном фирменном мобильном приложении, которое можно скачать бесплатно для IOS и Android.

Все брендированные СТО вносятся на карту на сайте бренда. Наиболее крупные партнерские станции дополнительно выделяются на сайте для обеспечения приоритетного показа этих СТО при поиске. Их клиент видит первыми в списке точек расположенных близко к нему.

Масла GT OIL уже более 10 лет продаются в России, но в последнее время информация о них стала появляться все чаще. О произошедших переменах в продвижении продукции рассказывает Евгений Матвеев, директор по маркетингу GT OIL.

В последние полтора-два года компания пересмотрела маркетинговые инструменты, резко повысила активность и разработала целый ряд эффективных ноу-хау для всех игроков рынка: крупных поставщиков, их клиентов-оптовиков (это СТО, магазины, корпоративные автопарки), а также непосредственно автолюбителей.

Появился #GTOIL_CLUB – сообщество пользователей корейских автомасел GT OIL. Были выпущены клубные карты, которые одновременно являются топливными и принимаются к оплате на 5 тыс. АЗС по всей территории России. Любой автолюбитель может вступить в клуб прямо сейчас без каких-либо условий – регистрация открыта для всех.

В свою очередь для автосервисов предусмотрены традиционные виды маркетинговой поддержки. Это брендирование помещения снаружи и внутри, установка указателей и флагов, предоставление спецодежды, насосов для бочек и т.д. Также возможен вариант ко-бренда (в России сейчас работают несколько СТО под названием GT SERVICE).

Но помимо привычных видов поддержки, у GT OIL есть наиболее интересный уникальный механизм привлечения новых клиентов с помощью клубных карт. Например, компания выпускает для партнерской СТО персональный промо-код на 10 литров топлива бесплатно. Это топливо может получить любой, без каких-либо условий, просто зарегистрировав код на специальной странице, которую заводят для этого партнера.

 Дальше совместно с партнером разрабатывается план запуска промо-кода «в народ». Иногда достаточно повесить плакат на стену или объявление на прилавок, чтобы заинтересовать клиентов.

Отличные результаты приносят совместные акции с региональными автоклубами. Например, в Белгороде владелец гаражного СТО совместно с двумя автоклубами сообщил в клубных интернет-сообществах о бесплатном топливе по своему промо-коду. В итоге получил около сотни новых клиентов и статус клубного сервиса. И таких примеров много.

Может возникнуть закономерный вопрос: почему автолюбитель, после регистрации промо-кода и получения бесплатного топлива, должен в итоге посетить СТО вашего партнера? Все очень просто и логично. После регистрации промо-кода новый участник клуба видит у себя на счету 10 литров топлива и получает мини-инструкцию для следующего шага. Ему предлагают купить или залить при ТО любую продукцию GT OIL. После этого он получит топливную карту и еще 30% стоимости приобретенного продукта – вдобавок к имеющимся у него 10 литрам. При средней стоимости 4 литров масла 1700 руб. клиент в итоге потратит на масло всего 700, а 1000 руб. ему вернется обратно. Естественно, за маслом GT OIL компания направляет всех к своему партнеру. Вот такая понятная и весьма эффективная схема, позволяющая СТО повысить прибыльность.

Примечательно, что при этом GT OIL не страдает расточительством транснациональных брендов, очень вдумчиво подходя к расходованию своих маркетинговых бюджетов: пускает их в реальный оборот и конкретными делами стимулирует своих партнеров.  Рекламу GT OIL не увидишь на телевидении, не услышишь по радио, ее нет в наружной рекламе, потому что эти каналы уже не так эффективны и при этом недешевы, и все эти затраты отражаются на цене каждой банки масла.

В то же время сотрудничество со спортсменами и автоблогерами по цене несоизмеримо дешевле и дает больший полет творческой фантазии. Чего стоит только один первоапрельский репортаж CNN о новом доказательстве разумной жизни на Марсе. В этом репортаже прошло сообщение о том, что на планете найдена система каналов, повторяющих знак с логотипа GT OIL. И это свидетельствует о том, что на земле есть марсиане. Шутка внезапно очень хорошо «зашла» – сайт компании после этого показывал рекордные результаты посещаемости, а сам ролик набрал 100 тыс. просмотров.

Главное же – блогеры не обманывают свою аудиторию. А звезды автоспорта не заливают в любимый болид неизвестную жижу. Компания GT OIL уверена в качестве своего масла, спортсмены и блогеры эту продукцию отлично знают и используют. Так строится исключительное доверие аудитории и на масло приходят только положительные отзывы.

Ну и несколько слов о самой продукции бренда. Она производится в Корее, на том же заводе и из того же сырья, что и именитые масла Valvoline, GM (AC Delco), Cummins. В рецептурах используются только базовые масла 3+ группы, присадки Lubrizol, ПАО и эстеры. Масло фасуют на заводе. Какое-то вмешательство в содержимое банок исключено.

Бренд GT OIL не настолько широко распространен, чтобы его подделывали. И тем не менее у него запущена программа гарантии: предоставившему подделку масла компания гарантирует замену его на оригинал и дает топливную карту со 100 л топлива. Таких гарантий пока не давал ни один производитель масла.

А в планах у GT OIL запустить на заводе в Корее (подготовка уже идет полным ходом) целый ряд новых продуктов – и моторные масла, и трансмиссионные. Осваиваются новые направления: недавно появились СОЖ для металлорежущей индустрии. Происходит поиск новых дистрибьюторов, развивается бонусная программа для продавцов, готовится к выпуску мобильное приложение #GTOIL_CLUB. В общем, наблюдается стремительный рост и развитие.

Приведенные примеры позволяют сделать два очень серьезных вывода. Во-первых, если для СТО замена моторного масла не просто попутная услуга, в числе прочих предоставляемая постоянным клиентам, для того чтобы сохранить их лояльность и привязанность, то есть для СТО замена моторного масла – это реальный бизнес, на котором она хочет зарабатывать, тогда без сотрудничества с производителями, что называется, своими силами, сегодня никак не обойтись. И не важно, в каком сегменте – дорогих премиальных продуктов или более доступных бюджетных, отечественных или импортных она работает. Просто потому, что, самостоятельно покупая смазочные материалы и прочие технические жидкости, она никогда не получит все те преференции и настолько хорошие цены, что дает партнерство с брендом. На свободном рынке все всегда однозначно будет дороже. Плюс огромный риск подделок и все прочие неприятности, которыми свободный рынок грозит. Ну и конечно, ни о какой маркетинговой, технической и проч. поддержке нет ни какой.

Во-вторых, высокая конкуренция заставляет смотреть в сторону не очень раскрученных, но энергично раскручивающихся марок. Зачем толкаться локтями в перенасыщенной толпе, когда рядом практически свободная площадка? Понятно, что от премиальной продукции нет никакого смысла отказываться. Более того, зачастую это чревато достаточно негативными последствиями для бизнеса, потому что среди автовладельцев немало приверженцев оригинальных моторных масел и технических жидкостей, довольно много и поклонников конкретных брендов. Их ни в коем случае нельзя терять. И даже если сейчас они не делают станции ощутимой кассы, они все равно остаются в ее клиентах, а значит, в перспективе с ними можно и нужно работать по всему спектру направлений. 

Однако в целом очень часто существует объективная необходимость в моделировании предложения на основе комплексного подхода. Эту возможность ни в коем случае нельзя исключать и упускать. Изучите рынок своего региона. Изучите предложение поставщиков. Досконально, по пунктам. Что дают, что хотят получить взамен. Насколько известен бренд, какова его репутация. Оборудование, обучение, фасовка, регулярность поставок, минимальный объемы закупок. Проанализируйте маржинальность и вероятный оборот.

С другой стороны, посмотрите, кто на чем приезжает, кто что заказывает. А главное – кому и что можно продать. Ведь при всех личных пристрастиях автовладельцы и уж тем более в такой непростой экономической ситуации как сейчас, не чужды экономии. Экономии, конечно, с умом. Моторное масло должно быть моторным маслом и соответствовать заявленным характеристикам, без запинок отрабатывая положенный срок. Компромиссы в вопросе качества продукции неприемлемы – слишком высока ставка. Потом вовек не отмоетесь.

И уже вооружившись собранным багажом знаний, примите окончательное решение и выберите конкретного поставщика. Без которого сегодня, повторимся, сделать замену моторного масла хорошо прибыльной услугой абсолютно невозможно.