+79139857900

Оптовая торговля запчастями уходит в Интернет

29 сентября 2011 в 06:54

Не будет большой новостью, если я скажу вам о том, что Интернет в нашей стране уже превратился из модной игрушки в реальный инструмент для ведения бизнеса. Фразы «электронная коммерция», «интернет-торговля» всё чаще и чаще звучат на профессиональных семинарах для представителей автобизнеса. Во всем мире этот сегмент экономики развился уже настолько, что, как и реальный сектор, переживает не только взлёты, но и падения. Всем памятен обвал акций крупнейших американских «доткомов» в начале 2000-х годов. Рунет пока таких обвалов не видел. 

 

Эксперты статьи:

Владимир Бакаев, коммерческий директор компании Oil-City

Вадим Угриновский, руководитель отдела продаж Новосибирского филиала Компании Rossko

Максим Легушев, директор по продажам и маркетингу компании «Авторейд»

 

Интернет-торговля в формате B2B

Для основной массы конечных потребителей и предпринимателей, которые занимаются розничной продажей автокомпонентов, понятие «интернет-торговля» ассоциируется с розничными Интернет-магазинами, функционирование которых происходит по тем же самым законам, что и в реальном магазине. Есть витрина, на которую выложен товар, ценник, корзина, в которую можно положить товар. Войти в магазин может любой желающий. Он даже может при желании пообщаться с продавцом, поскольку номера телефонов,  ICQ, Skype продавцов-консультантов, как правило, указаны на главной странице. Разница заключается только в том, что у покупателя нет возможности потрогать товар и убедиться в его наличии на складе. Розничный сегмент продажи автотоваров через Интернет начал развиваться в России несколько лет назад и сегодня продолжает довольно успешно расти. Однако, расходы на создание полноценного магазина, а также расходы на его продвижение сейчас настолько высоки, что рассчитывать на стабильный доход от интернет-торговли может только виртуальная торговая площадка известной розничной сети, либо пионеры этого рынка, которые за долгие годы сумели собрать значительную клиентуру. Большая часть интернет-магазинов рассчитана на взаимодействие между предпринимателем и конечным потребителем (business-to-consumer, В2С). О том, каким образом зайти на этот рынок, и как создать успешный интернет-магазин для розничного потребителя, мы с вами обязательно поговорим в одном из наших ближайших номеров. Сегодня же нас интересует второе направление Интернет-торговли -  «бизнес-бизнесу» (business-to-business, B2B).

 

Закупки без посредников

 

В течение 2007-2010 года довольно большое количество крупных поставщиков автомобильных товаров и запасных частей реализовали на базе своих корпоративных сайтов полноценные онлайн-приложения, позволяющие осуществлять взаимодействие между поставщиком и его партнерами по бизнесу с минимальными временными издержками. Интерактивные возможности таких сервисов позволяют вовсе обойтись без личного общения между менеджером по продажам в компании, поставляющей запчасти и оптовым клиентом, но на практике, конечно же, общение происходит.

 

«Просто общение переходит в другую плоскость. Оно уже не касается каких-то рутинных обслуживающих моментов в работе. Мы связываемся с нашими клиентами, чтобы обсудить стратегически важные вопросы сотрудничества, новые условия, - отмечает руководитель отдела продаж Новосибирского филиала Компании Rossko Вадим Угриновский.  - Внедрение данного сервиса значительно облегчает работу нашего операционного отдела, который занимается выпиской документов. Если бы мы не реализовали данный сервис, то нам бы уже сегодня пришлось увеличить штат этого отдела вдвое. Клиент, в свою очередь получает возможность более гибко использовать своё рабочее время, поскольку интернет-система работает 24 часа в сутки, без выходных. Заявки на закупку и доставку товара можно отправлять с домашнего компьютера, находясь за пределами города в любой удобный момент».

 

В компании Rossko интерактивный онлайн-сервис для оптовых клиентов появился  4 года назад.

 

«Ранее у клиентов была просто возможность отправки заказа товара через корпоративный сайт, – рассказывает руководитель отдела продаж Новосибирского филиала Компании Rossko Вадим Угриновский. -   Около года назад мы очень серьезно реконструировали этот инструмент продаж, и теперь любой клиент может самостоятельно, не выходя на связь с менеджером компании Rossko, используя встроенный каталог запасных частей, сформировать свою заявку, отправить её нам и получить платежные документы. В любой момент он может детализировать свои счета».

 

Вадим Угриновский отметил, что использование всех возможностей системы  order.rossko.ru может существенно облегчить и ускорить процесс заказа товаров. Клиенты, заказывающие большие объемы автозапчастей, могут загружать в систему партии необходимых товаров одним файлом в формате Excel и осуществлять пакетный поиск запасных частей по выбранным складам компании Rossko по всей России (для выбора интересующих вас складов существует отдельная функция настройки поиска). В результате обработки вашего файла на экране появится информация о том, какие запчасти и в каком количестве имеются на выбранных вами складах. Также вам предоставляется информация об их стоимости (с учетом клиентской скидки) и сроках поставки.

 

Товары, которых нет в наличии, попадают в группу «неудовлетворенный спрос», и вы можете заказать уведомление на свой почтовый ящик об их появлении на любом из складов, которые вас интересуют. Система запоминает все ваши действия и, при необходимости, может предоставить вам всю историю вашего поиска, заказов, оплат и так далее. Программа заказа выполнена таким образом, что клиенту предоставлен максимум информации, как о самой детали, так и о запасных частях, которыми её можно заменить в линейке других брендов.

 

«После того как заявка попадает к нам, мы отправляем клиенту счет, подтверждающий факт заказа, – дополняет Вадим Угриновский.  - Дальнейшее движение товара уже зависит от того, какой способ доставки выбрал клиент, и каковы условия оплаты, предусмотренные для данного клиента нашей компании. Наши постоянные клиенты имеют возможность оплатить товар непосредственно при получении, либо по итогам определенного периода (если им предоставлена возможность отсрочки платежа)».

 

В компании «Авторейд» (Новосибирск) интерактивная система оформления заявок была внедрена два года назад. Система таже предлагает широчайшие возможности выбора товара практически по любым номерам (ОЕМ, артикулы) или признакам (тегам).

 

«Можно подобрать деталь по OEM-номеру, по каталожным артикулам аналогичных товаров из ассортимента других брендов, или по ключевому параметру (к примеру, все лампы с цоколем H4), - рассказывает директор по продажам и маркетингу в компании «Авторейд» Максим Легушев. -  В общем всё сделано для удобства нашего пользователя. Поиск максимально упрощён. У зарегистрированного пользователя есть возможность самостоятельно оформить платежный документ, заказав товар с ближайшего склада компании «Авторейд» по стране. В системе выбирается способ доставки и оплаты товара. Клиент может зарезервировать товар за собой на определенный срок. Другими словами, это мобильный интерактивный офис компании «Авторейд» в котором наши постоянные клиенты без каких-либо очередей и задержек, связанных с выпиской платежных документов, могут оформить заявку на покупку товара. Система рассчитана исключительно на оптовиков».

 

Как отмечает М. Легушев, в настоящий момент до 90% клиентов компании уже перешли на оформление заявок через интернет-систему на корпоративном сайте компании.

 

«Нам практически не пришлось их убеждать в удобстве данного сервиса. Большинство из них сами поняли, что это экономит их время. Интерфейс системы очень удобен и легок, - отмечает топ-менеджер «Авторейда». - При разработке системы, мы постарались учесть тот факт, что многим станциям техобслуживания необходим мобильный инструмент, который будет не очень требовательным к качеству интернет-канала. Наша онлайн-система хорошо работает даже через беспроводной модем и на не самых мощных ноутбуках».

 

Понять в чем преимущество таких систем поможет такой простой пример. На СТО заезжает автомобиль класса BMW X5, или, к примеру, Infinity FX35. Владелец просит проверить и, при необходимости, заменить колодки. Если станция не является официальным дилером, то вряд ли у неё в наличие будет такая деталь, но чтобы не потерять важного клиента, менеджер станции входит в систему онлайн-заказа, находит искомую запчасть, видит ее стоимость, а также склад, на котором находится этот товар. В итоге, он имеет возможность озвучить стоимость своих услуг, стоимость заменяемой детали и время, когда клиент может приехать на ремонт. Если клиент соглашается с расценками и временем, то с него берется предоплата, а в офис-поставщика отправляется заказ на  доставку. Итог: поставщик продал дорогую деталь, станция техобслуживания получила ещё одного платежеспособного клиента, автовладелец получил качественную услугу с минимально возможными издержками времени - все участники процесса выиграли.

 

Функционирование онлайн-систем формата b2b  строится по тем же самым принципам, что и оптовая торговля в оффлайне. В процессе регистрации пользователю предлагается ознакомиться с типовым договором сотрудничества и согласиться с его условиями. После заполнения регистрационных данных с потенциальным клиентом связывается менеджер по продажам, обсуждает его потребности и условия сотрудничества. При дальнейшей работе постоянного контакта между менеджером по продажам и заказчиком не требуется. Имея доступ к онлайн-сервису, клиент располагает всем необходимым для самостоятельной работы.

 

Магазин и склад в одном лице

Наряду с оптовыми системами он-лайн торговли на рынке сегодня присутствуют и такие торговые площадки, которые сочетают в себе традиционный розничный магазин автозапчастей и склад для оптовиков. В сегменте автобизнеса первые такие площадки появились в области продаж автомобильной электроники, автоаксессуаров и автохимии.

 

«Наша виртуальная торговая площадка рассчитана как на оптового, так и на розничного покупателя, - рассказывает коммерческий директор компании Oil-City Владимир Бакаев. - Функционал системы одинаков. На сайте указаны оптовые цены, о чем мы предупреждаем всех розничных пользователей. Однако и розничная стоимость товаров в интернет-магазине запчастей для иномарок ниже, чем при обычной покупке. Это связано с тем, что нашей компании не приходится тратить время наших сотрудников на обработку таких заказов. Клиент самостоятельно выбирает товар, выписывает себе счет и, если это новосибирский автомобилист, то сам приезжает в течение 3-х дней, чтобы забрать зарезервированный за ним товар. Такой способ работы с розничными покупателями у нас очень популярен. Это говорит о том, что привычка покупать автотовары в Интернете у россиян уже сформирована. Оптовые же покупатели пока не так легко переходят на новый способ заказа. Доля постоянных клиентов, которая отказалась от старого способа коммуникации с менеджером компании, пока не высока. Однако, среди новых клиентов компании пользователи виртуальной онлайн-системы заказа товаров составляют подавляющее большинство».

 

Разработчики виртуальных торговых площадок уверены, что пока не высокие темпы перехода оптовой торговли в онлайн связаны с банальной привычкой некоторых менеджеров работать по старинке. Человеку, привыкшему отправлять заявку по факсу на листке бумаги, выбирая товары в бумажном каталоге, новая система поначалу может показаться не такой удобной. Опять же, если говорить об СТО, то их интернетизация пока ещё далека от 100%-ной. Поставщики не хотят навязывать своим клиентам какую-то определенную модель сотрудничества, предлагая новые возможности своих корпоративных сайтов лишь в качестве ещё одного удобного инструмента. Но нельзя исключать и того, что уже через 2-3 года доля продаж через интернет-сервисы в сегменте b2b приблизится к 75-80%, как это произошло в Европе и США.  В этом случае все стороны деловых отношений, включая маркетинг, финансовый анализ, платежи, поиск сотрудников, поддержку клиентов и партнеров, будут перенесены в Интернет. В силу глобальности Интернета это означает непрерывное общение с каждым поставщиком, партнером и клиентом, а зачастую всех друг c другом. Дилеры вместо традиционного размещения заказов через менеджеров, работающих в компании-поставщике, буду сами следить за ее базой данных, в которой отражено текущее состояние складских запасов. Поставщики промышленных предприятий будут подключены к складским информационным системам и сами будут следить за уровнем запасов, обеспечивая график поставок «минута в минуту». Транспортные компании также получат доступ к информационной системе службы сбыта, чтобы заранее спланировать график перевозок, и т. д.

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Продажа через мессенджер

Средства связи уверенно прогрессируют, внося все больше и больше разнообразия в...

23 мар 2020 в 05:25

Подробнее >
Photo

От реальности не спрячешься

На состоявшейся в Москве «Большой аналитической конференции автобизнеса»...

23 мар 2020 в 00:12

Подробнее >
Photo

Соединенные автосервисные штаты Европы

Говоря о распространении сетевых СТО на территории Европы, важно понимать, что...

13 фев 2020 в 13:07

Подробнее >