+79139857900

Работа плюс запчасти

15 апреля 2021 в 10:40

Вопросы эффективной работы автосервисных центров находятся в повестке дня руководителей предприятий. Если СТО хочет быть успешной и прибыльной, она должна выстроить новую модель взаимоотношений с клиентами, в соответствии с тенденциями сегодняшнего дня. Одним из таких направлений является продажа автозапчастей и расходных материалов на станции техобслуживания. Наш материал о некоторых проблемах в организации данного направления.

 В тот период, когда шло формирование рынка автосервиса, независимым станциям техобслуживания автомобилей не было принципиальной необходимости предлагать клиентам и торговать автозапчастям. Автовладельцы, чаще всего в целях экономии, вели самостоятельный поиск необходимой детали. Главное, чтобы было подешевле. Для этапа становления рынка это было вполне нормально. В то время сама система технического обслуживания находилась в стадии формирования и не могла предоставить клиенту разнообразный сервис.

К тому же автомобили были сравнительно простые, не напичканые различными  электронными системами, поэтому подбор подходящих деталей для ремонта и обслуживания не представлял особого труда. Подавляющая часть клиентов была ориентирована на самостоятельный поиск и всячески противился приобретению деталей на СТО, считая, что там его могут обмануть, всучить дорогую деталь или продадут какую-нибудь дешевую втридорога.

Затем появился интернет. Это сильно облегчило самостоятельный поиск. Не нужно было выходить из дома и ехать в автомагазин. Проще стал поиск по сайтам. Найти самое дешевое предложение,  заказать, забрать и привезти на СТО. Вот такой алгоритм  действий. Казалось, что про продажи автозапчастей через автосервисы можно окончательно забыть.

Но все не так просто. Эволюция современных автомобилей привела к их усложнению. Могут возразить, что существует подбор по VIN номеру, но он, как оказывается, не идеален, часто могут возникать ошибки.

Далее, на рынке автозапчастей появилось большое и разнообразное число новых брендов, в самых разных ценовых категориях. И тут перед автолюбителем неизменно встает вопрос: какому бренду отдать предпочтение? В такой ситуации без помощи механика-профессионала автовладельцам не обойтись. И уж тем более не получить достаточных гарантий качества. Также на рынке с каждым годом обостряется проблема контрафакта, или поддельных запчастей. Чтобы застраховаться от проблем с подделками, необходимо покупать детали не только в проверенных автомагазинах, но прежде всего там, где несут за них ответственность. Ясно, что СТО, заботящаяся о своей репутации, вряд ли будет торговать контрафактом.

Выявился еще один негативный момент. Как оказалось, интернет - площадки не вполне надежны. Клиенты столкнулись с задержками, ошибками, браком, и даже отказом в обмене. Также невысокой до последнего времени была сеть точек выдачи.

Кроме всего сказанного, многие автовладельцы ждут от независимых сервисов такую модель услуги, которую они получали в дилерских автосервисах. Приехал, отдал ключи. Все остальное сделают механики и мастера – подбор, ремонт, и они же несут ответственность. Однако, как уже было сказано выше, слишком много еще станций не желают возлагать на себя эту ответственность и потому безнадежно теряют огромную часть  прибыли.

сервис и авто

Сегодня для станций техобслуживания федеральных и региональных сетей организация торговли автозапчастями обыденная практика. Они уже прошли этап становления и организации этой услуги и имеют весьма обширный и богатый опыт.

Но для небольших автомастерских, или как их еще называют «гаражей», для дальнейшего развития бизнеса и процесса укрупнения эти направления только предстоит развивать.

 «За и против»

Если СТО не продает запчасти, она может лишиться около 50% суммы итогового чека каждого клиента. Л егко можно посчитать упущенную выгоду, если знать наценки при продаже запчастей. Без продажи запчастей СТО не сможет развиваться, и под вопросом ее существование в долгосрочной перспективе.

Примеры успешных, крупных СТО, а также сетевых проектов ясно показывают, что все они решают проблему комплексно – продают услуги по обслуживанию автомобиля, включая работы и подбор/продажу запчастей. Отметим, что существует несколько причин, по которым СТО отказываются и не хотят работать с автозапчастями. Не каждый руководитель станции техобслуживания автомобилей возьмет на себя дополнительную ответственность. Во-первых, перед клиентом нужно нести гарантийные обязательства, разрешать рекламационные споры, определять причину неисправности детали – это заводской брак или эксплуатационное повреждение?

Кроме того, необходим очень серьезный запас оборотных средств для создания, содержания и постоянного пополнения склада. Необходимы также дополнительные работники для обеспечения работы склада.

 Наконец, проблема доставки. Запчасти надо привозить, какие-то отвозить обратно. В общем, есть целый ряд вопросов, отпугивающих руководителей СТО от продаж запчастей. К сожалению, до сих пор на рынке работают много СТО, не предлагающих запчасти своим клиентам. Их аргументация, по сути, сводится к двум характеристикам. Заниматься продажей запчастей накладно. И клиенты не хотят покупать в СТО запчасти и приходят сами со своими запчастями. Но это обычно наблюдается в низкоценовом сегменте.

механик и автозапчасть2

Несомненно, клиенту удобнее покупать запчасти в СТО – он экономит время, деньги и получает гарантию. Конечно, при условии, что СТО сделала свою работу хорошо и установила качественные запчасти по рыночным ценам.

Наряду с дополнительным доходом успешные СТО за счет продажи запчастей решают и ключевой вопрос - повышают лояльность клиентов, потому что клиент из одних рук получает весь спектр необходимых ему товаров и услуг. А довольный клиент – залог успеха в будущем.

Многие СТО уже удостоверились, что проблемы продажи запчастей решаемы, что вокруг этого бизнес-процесса много слухов и домыслов. Отработанная схема сводится к рутинным рабочим будням. Сегодня все больше и больше владельцев СТО понимают необходимость продажи запасных частей. Заданная официальными дилерами высокая планка качества обслуживания предполагает наличие запчастей на станции как безусловную необходимость. Конечно, ситуация не будет меняться стремительно, и еще останутся клиенты со своими запчастями. Но если СТО хочет развиваться, если она хочет расти, увеличивая свою прибыль, ей нужно ориентироваться на клиентов, которые могут и хотят покупать запчасти на станции, на тех, кому нужна полноценная услуга, а не некий набор работ.

мастера и сервис1212

 Оптимальное наполнение, или складской вопрос

Еще один достаточно щепетильный вопрос встает перед теми руководителями автосервисов, которые решились на данное направление развития своего бизнеса. Здесь их подстерегает одна  распространенная ошибка.

Уповать на создание собственного большого склада запчастей и расходных материалов не стоит.  Увеличение складских запасов – это путь роста непроизводственных затрат. Практика показала, что не существует прямой зависимости между объемом складского запаса и объемом реализации запчастей. Некоторые руководители столкнулись с тем, что растет ассортимент запчастей на складе, а увеличения выручки и оборотов склада не происходит.

 Поэтому, столкнувшись с таким явлением, постепенно приходит понимание, что на складе должны находиться самые ходовые позиции, именно их выгодно держать про запас на СТО. А вот бесконечно расширять ассортимент – тупиковый путь. Тут главное не перешагнуть грань, когда с определенного момента увеличение объема складского запаса приводит к росту расходов предприятия. По сути, управление складом требует дополнительных усилий, иногда новой штатной единицы, поскольку на поиск запчастей уходит время, а для размещения полезных позиций уже не хватает места и т.д.

Сегодня у всех СТО есть партнеры, с которыми отработано взаимодействие по поставкам запчастей. Работа с поставщиками, с локальными дистрибьюторскими центрами, с интернет-магазинами, с другими партнерами позволяет не только расширить выбор, но, самое главное, сократить время выполнения заказа для клиента. Фактически при выборе партнеров необходимо исходить из одного критерия – времени. Времени доставки. Поскольку «зависший» в ремзоне из-за отсутствия и продолжительного времени доставки запчасти автомобиль занимает место, неэффективно используются возможности и ресурсы СТО. Неэффективно тратится рабочее время сотрудников, генерируются скрытые убытки СТО, снижается эффективность деятельности всего предприятия. Это также влияет на выручку и прибыль предприятия. И здесь открывается большой простор для совершенствования бизнес-процессов.

Какой необходим складской запас, чтобы иметь максимальный коэффициент его оборачиваемости?

Ответ на данный вопрос не такой уж простой. Во-первых, следует учитывать транспортно-логистическое «плечо» - насколько далеко от станции технического обслуживания расположен поставщик. В идеальном случае необходимо выбирать поставщика, имеющего большой ассортимент запчастей и расходников и находящегося на небольшом расстоянии от автосервиса, чтобы можно было оперативно организовать доставку.

Клиенту автосервиса не столько важна цена, сколько продолжительность ремонта и обслуживания автомобиля. Обычно достаточно одной доставки в СТО в течение дня, при необходимости и в особых случаях доставка может быть произведена два раза в сутки.

 запчсть и сервис2

Сегодня география поставщиков запчастей и расходных материалов охватывает не только самые  крупные города страны, но также и малые, и средние. Склады и магазины поставщиков сегодня имеют достаточно широкий охват населенных пунктов. Поэтому у автосервисных предприятий не возникает проблем при выборе партнера. Главный критерий, по которому СТО выбирает поставщика – большой ассортимент, наличие и время (срок) доставки заказов, которое, в свою очередь, зависит от расстояния. Даже такой фактор как ценовая политика поставщика часто отходит на второй план. Впрочем, у  сервисного предприятия при наличии некоторой конкуренции на рынке автозапчастей и расходных материалов возникает возможность выбора. Руководители независимых СТО объясняют свой выбор партнера тем, что производственный простой по причине отсутствия запчасти приносит больший убыток, нежели размер наценки поставщика.

 Проблема определения складского ассортимента в автотехцентре, в принципе, имеет не такое уж  сложное решение. На эту модель ориентируются большинство автосервисных предприятий. На складе СТО, как правило, должны постоянно присутствовать семь номенклатурных групп: технические жидкости, фильтры, тормозные колодки, лампы, группа резино-технических изделий, различные виды масел. Критерий наличия на складе данных ассортиментных групп должен складываться из сравнения двух параметров: времени, затраченного на доставку от поставщика, и времени, затраченного на обслуживание автомобиля. Клиент не должен заметить, что у вас отсутствуют данные товарные группы. Чем больше времени автомобиль находится на подъемнике для проведения замены детали или его обслуживания, тем меньше целесообразность держать такую позицию на складе. Также важно провести аналитическую работу по изучению степени востребованности тех или иных товарных позиций запчастей на собcтвенном складе СТО. Например, по статистике заездов на станцию технического обслуживания необходимо выяснить, какие марки и модели автомобилей преобладают в парке клиентов; выявить, какие автомобили чаще заезжают на сервис. Именно под такую аудиторию клиентов необходимо держать на складе не только расходные материалы, но и наиболее «ходовые» запчасти.

Каков же главный критерий (показатель) определения объема и ассортимента складского запаса? Для этого необходимо проанализировать его суммарную оборачиваемость. Если в течение месяца сумма всех используемых для обслуживания клиентуры СТО расходников и запчастей равна или даже превысила суммарный складской запас, то это свидетельствует о правильной номенклатурной политике. На складе не должно быть неликвида, который будет «пылиться» в течение нескольких месяцев. В крайнем случае, оборачиваемость таких деталей должна составлять не более 3 месяцев. Такой товар надо выводить и возвращать поставщику.

Сегодня практически в каждой СТО есть программное обеспечение, которое позволяет максимально автоматизировать процесс комплектования склада. Поэтому в основе данного направления деятельности СТО должны лежать правильно проведенные процедуры пополнения товарного запаса склада, выбор оптимальных поставщиков. В этом суть выстраивания бизнес-процесса автосервисного предприятия.

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Знакомьтесь – Academy Business Car. Новый формат обучения

В современном мире отношение к обучению меняется. Если ИНОГДА получение...

28 май 2021 в 10:49

Подробнее >
Photo

Круглые столы по вопросам модернизации и развития образовательных учреждений

Национальные и международный круглые столы, которые организованы командой...

27 май 2021 в 10:48

Подробнее >
Photo

Кто лучший в авторемонте

21 мая 2021 года в Москве в Инжиниринговом центре SMART состоялся финал...

26 май 2021 в 10:45

Подробнее >