Очередное совместное исследование FIT Service и Gruzdev-Analyze «Рынок послепродажного обслуживания автомобилей в России» подвело итоги первых трех кварталов 2020 г. и обозначило ключевые тренды так называемой «новой нормальности».

Падение курса рубля, вызванное снижением цен на нефть и ухудшением общемировой экономической ситуации, привело к существенному росту спроса на автомобили. Из-за коронавирусных ограничений и остановок производства возник дефицит некоторых моделей. Изменения затронули не только рынок новых машин, поменялся спрос и на подержанные автомобили.

И следствием этих явлений становятся изменения лояльности и срока владения.

Рост пробегов – это другая существенная особенность послекарантинного периода. Было зарегистрировано снижение интенсивности использования общественного транспорта и такси, а также рост интенсивности использования личных автомобилей для дальних путешествий. Это отразилось на величине пробегов: они не только восстановились до значений 2019 года, но и значительно их превышали все летние месяцы нынешнего года.

По итогам 9 месяцев 2020 года общий пробег составил 11 117 км в среднем на один автомобиль. Как и прогнозировалось, с сентября значения пробегов стали снижаться и приближаться к значениям 2019 года. Это связано с тем, что у большинства автомобилистов закончились отпуска и они вернулись к своей обычной жизни.

За весну 2020 года автомобильные пробеги упали в среднем на 22%. А средний рост за лето текущего года в сравнении с летом 2019 года составил уже 42%. Первые результаты осени показывают превышение значений 2019 года лишь на 9%. И только 19 октября, впервые с окончания карантина, было зафиксировано значение пробега меньшее, чем в 2019 году.

Показатели по пробегам во многом определяются результатами Москвы, где отмечается наибольшее снижение активности водителей. Это можно объяснить очередными ограничениями, вызванными пандемией коронавируса. В частности, для того, чтобы затормозить распространение вируса, власти Москвы обязали столичных работодателей перевести 30% своих сотрудников на удаленный режим работы. Решение властей не возвращаться к режиму самоизоляции и не вводить запретов на передвижение можно рассматривать как позитивный фактор.

Общий пробег парка страны по итогам этого года, вероятно, все же превысит результат 2019 года, что, безусловно, позитивно скажется на рынке послепродажного обслуживания.

В поведении водителей наблюдается четкий тренд на увеличение объемов самостоятельного выполнения работ с автомобилем. Этот тренд фиксируется в большинстве товарных групп запчастей. Доля самостоятельных работ во всем объеме ремонтных операций уже сейчас выросла на 2 процентных пункта относительно 2019 года. Большое число водителей вынуждены перейти к экономии.

Один из ключевых выводов исследования (если не самый ключевой), причем, что особенно ценно – вывод положительный, – заключается в том, что, несмотря на все неблагоприятные факторы, перечисленные выше, маржинальность бизнеса автозапчастей не пострадала. Более того, она имеет определенную тенденцию к наращиванию, что наглядно подтверждают показатели сети FIT Service, которые можно рассматривать как некие бенч-марки рынка.

То есть, несмотря на прогнозы отдельных скептиков, предрекавших уход клиентов в сегмент дешевых запчастей и падение среднерыночной наценки на запчасти, такого не произошло. Поэтому совершенно неправы были те сервисмены, которые в период карантинных ограничений и после него на волне сообщений о снижении доходов населения энергично переориентировались на эконом-линейки и рубили свою маржу. Этого не надо было делать. 

Как показывает пример сети FIT Service, даже в сложных условиях пандемии можно удерживать и планомерно увеличивать наценку на запчасти, чтобы увеличивать прибыльность работы. В среднем у сети по итогам 9 месяцев наценка 62%, по сентябрю – 65% (+5% к сентябрю 2019 г.). И ни одного месяца в текущем году не было падения этого значения – оно только росло по отношению к аналогичному месяцу прошлого года.

Просто всегда помните классическое правило – после демпинга жизни нет. После того как вы сбросили цены, поднять их уже невозможно. Вы, бесспорно, на демпинге соберете все сливки, но потом ситуация значительно ухудшится. И выбраться из нее будет нереально. Придется привлекать колоссальные ресурсы, менять стратегии, работать чуть ли не с каждым конкретным клиентом… Что и говорить, проще, по большому счету, начать все с нуля. И лучше в новом месте.

Однако  вернемся к запчастям. В целом на рынке запчастей наблюдается  довольно приятная ситуация. Спрос на запчасти среднего ценового сегмента стабильно держится на достаточно высоком уровне, позволяя автосервисам хорошо зарабатывать. В частности, в сети FIT Service он находится на уровне плюс-минус 70% с незначительными колебаниями от месяца к месяцу.

Также стабильностью отличается и та доля клиентов, которые отдают предпочтение оригиналу. Это однозначно самая консервативная прослойка общества в самом широком смысле этого слова. Она всегда была и всегда будет, в любых экономических условиях.
К тому же нельзя  забывать и о том, что помимо клиентов, которые хотят только оригинал, существуют и  запчасти, присутствующие на рыке только в виде оригинала. Поэтому даже в FIT Service, где все очень благополучно с продажей запчастей самых разных брендов независимого рынка, оригинал всегда будет присутствовать.

Запчасти премиального сегмента по доле примерно на уровне оригинала, вместе с которым они составляют около ¼ всего рынка.

Отсюда закономерный вывод. Если вы сами хотите продавать более дешевые запчасти – вы будете их продавать. Рынок же со своей стороны не подает никаких очевидных сигналов к перекосам потребительского спроса. Падение курса рубля, карантинные ограничения и проч. негативные факторы не изменили парадигмы потребительского поведения. Мы не видим падения премиум-сегмента, роста запчастей среднего ценового сегмента или самых дешевых линеек. Все остается более-менее стабильно. 

Поэтому не стоит говорить о том, что клиент сейчас готов покупать только самые дешевые запчасти. Самые дешевые запчасти даже в такой ситуации не имеют роста спроса. А по большому счету являются дорогой в никуда, поскольку никогда не смогут обеспечить достаточной маржинальности бизнесу. 

Общий рынок моторного масла в России оценивается в 37 млн операций по замене масла в год. Это число можно умножить на количество литров, но пока данные очень сильно расходятся. Обычно принято исходить из стандартной заливки – 4,5 л, но если мерить точно, стандартная заливка, как показывает объективная практика, обычно меньше. Поэтому просто умножать на 4,5 л не вполне корректно, и лучше оперировать числом операций по замене, нежели объемами. 

Говоря же о сегменте в целом, надо отметить, что по году мы имеем небольшое падение тех, кто сменил моторное масло: с 85,6% в 2019 г. до 82,4% в 2020 г., и рост в секторе самостоятельной замены моторного масла: с 37%  в 2019 г. до 39% в 2020 г. То есть люди хоть и ездят по стране в отпуска и снова вернулись к личному транспорту взамен общественного – богаче они явно не стали. В экономическом плане рынок вернулся примерно на 5-6 лет назад с соответствующими показателями.

Мы долго и упорно бились за то, чтобы клиенты активно делегировали. В результате делегирование не росло, люди покупали моторное масло все равно сами и привозили его в сервис, чтобы руки не пачкать. А сейчас мы получили такую картинку: «Купил сам и заменил в сервисе» не изменилось – по 34% и в 2019 г. и в 2020 г., а «Купил и поменял в одном месте» с 29% в 2019 г. снизилось до 27% в 2020 г.

По основным показателям нужно подчеркнуть два момента. Средняя наценка по моторному маслу 75% – отличная цифра, говорящая о высокой маржинальности этого бизнеса. При том что средняя: стоимость работы – 490 руб., цена за 1 литр – 600 руб., стоимость фильтра – 430 руб.

Второй момент – очень важно – через магазины автозапчастей офлайн в 2020  г. было реализовано примерно 29% моторного масла. В прошлом году – 36%. Это очень сильное падение, обусловленное переходом  в онлайн формат: с 23% в 2019 г. до 32% в 2020 г. Данная корреляция очень четко показывает нам, на что повлиял кризис «короны» и изоляция, насколько сильно он подтолкнул автовладельцев к онлайн-покупкам.

Сейчас очень модно говорить об онлайн-продажах автомобилей, про доставку, про прием платежей и проч., но, по сути, из автотехники сейчас ничего не продается онлайн. А в запчастях это уже очень большая доля. Для моторного масла – 32%. И рост продолжается. Этот момент нельзя упускать. Если вы в нашем бизнесе, то очень внимательно вам  нужно относиться к тому, где вы продавали и где вы будете продавать уже завтра. Вот этот рост, эти карантины, маски и проч. – все это играет на руку онлайн-каналу продаж.

Причем, что самое удивительное, значение бренда, которое в сегменте моторных масел всегда было особенно ценно (считалось, что потребитель «привязан» к конкретной марке масла и поэтому выбирает известных производителей), в последнее время сходит на нет. Да, остаются приверженцы оригинала – с такими, мы уже говорили, невозможно ничего сделать. Остаются и те, кто сидят на форумах и выбирают масло по итогам комментариев и рекомендаций. Но все больше и больше таких клиентов, которые приобретают моторное масло, рекомендуемое СТО. Они не хотят разбираться в производителях, тратить свое время на форумы и для них известность бренда уже не является определяющим фактором при выборе продукта. Поэтому все зависит от того, как вы будете продавать, выбирая наиболее прибыльный для себя продукт.

Емкость рынка тормозных колодок в России – примерно 10,5 млн операций по замене в год.

Доля автомобилей, заменивших тормозные колодки, за последние 12 месяцев сократилась с 28,7% в 2019 г. до 27,4% в 2020 . «Сам купил и сам установил тормозные колодки» возросла с 27% до 29%. «Купил сам и заменил в сервисе» – поднялась с 21% до 23%,  «купил и поменял в одном месте» – снизилась с 52% в 2019 г. до 48% в 2020 г.

То есть, как видим, тенденции в замене тормозных колодок абсолютно идентичны моторным маслам, потому что группа товаров – изнашиваемые изделия регулярной замены – одна и та же. Цифры другие, но тенденции абсолютно тождественные и говорят о том, что потребители стали более взыскательны и экономны.