+79139857900

Стратегия роста

16 августа 2018 в 06:33

Цепочка лояльности   

 

В современном российском автобизнесе сложилась устойчивая цепочка взаимодействия участников рынка: в нее входят три элемента. Первый - это Поставщики Группы, производители автокомпонентов премиального уровня. Вторая - компании-дистрибьюторы, Партнеры Группы. Наконец, в последнее время растет роль станций технического обслуживания, которые все активнее стараются стать полноправными участниками всех бизнес-процессов. В условиях цивилизованного рынка именно СТО выступает в качестве конечного покупателя запчастей, и автовладелец не должен их приобретать – он покупает у СТО комплексную услугу, в которой автокомпоненты – составная часть.

 

В этой цепочке крайне важно устойчивое развитие и лояльное взаимодействие всех ее элементов: прочность любой цепи определяется по самому слабому звену. В условиях структурного кризиса российского авторынка стать таким «слабым звеном» есть шанс у любого: рынок пересыщен, конкуренция обостряется, наценка на запасные части премиального качества сильно упала. При этом рост автопарка фактически прекратился и перспектив возвращения бурного роста продаж нет: изменилось само отношение людей к автомобилю, вместо частного владения набирает популярность использование такси и каршеринг. Кроме того, потребитель стал более разборчивым и хочет комплексную услугу, причем хорошего качества и за разумные деньги.

 

transervice_06_34_cm-dcyk

Борис Агеев, 
директор по маркетингу GROUPAUTO Россия

 

От этого кризиса страдают Поставщики запчастей премиум-качества: потребитель хочет дешевый товар, а дистрибьюторам уже не так выгодно продавать их продукцию с низкой наценкой. В этих условиях задача Группы – поддержать долю премиальных брендов на рынке. В текущих условиях добиться этого можно только через СТО, при помощи увеличения доли премиальных запчастей в комплексном предложении автосервиса. Борис Агеев, директор по маркетингу GROUPAUTO Россия: «В крупных городах доля премиальных брендов на рынке запчастей достигает 60%, но в регионах ситуация иная. Именно поэтому наша стратегия сейчасидти в регионы, мы видим именно там потенциал развития. Необходимо объяснять СТО, что продавать премиальные запчасти не дорого, а выгодно».

 

transervice_06_33_cmyk

 

Компаниям-дистрибьюторам сейчас тоже нелегко: они привыкли продавать всем и все, причем по одним и тем же ценам, что, естественно, лояльности не создавало. Нельзя сказать, что автосервисам было невыгодно покупать запчасти у дистрибьюторов, им просто было все равно – если цена одинаковая, то не важно, кто продаст деталь: магазин, интернет или дистрибьюторская компания. Лояльный и защищенный канал сбыта для компаний-дистрибуторов – средство выживания и развития в текущих условиях. А обеспечить такую лояльность можно только обеспечением дополнительных сервисов для тех же СТО: подбор запчастей, экспресс-доставка, обмен и возврат и так далее. До сих пор крупные дистрибьюторы федерального уровня напрямую с СТО практически не работали, реализуя продукцию через магазины, интернет, мелких оптовиков и так далее – сейчас это необходимо, даже если придется перестраивать сложившуюся систему работы. 

 

transervice_06_33_cvfmyk

 

А вот для СТО система лояльного взаимодействия внутри автобизнеса выгодна с самого начала. В этом случае они смогут в принципе увеличить продажу запчастей своим клиентам, если дистрибьютор оперативно обеспечивает их этими запчастями, а производитель гарантирует качество и поддержку. Более того, СТО смогут нарастить прибыль от продажи комплексной услуги конечному потребителю. В этом заинтересованы и Производители, которые гарантируют сохранение и прирост доли рынка, и дистрибьюторы, которые получают защищенный канал сбыта и увеличенную наценку.  Борис Агеев: «В результате лояльного взаимодействия выигрывает конечный потребительавтовладелец: благодаря качественно проведенному ТО или ремонту с использованием самых современных технологий и премиальных запчастей, он получает безопасность и комфорт передвижения».

 

Движение к цели 

 

GROUPAUTO Россия не просто понимает, что происходит на рынке и как надо выстраивать систему лояльного и взаимовыгодного взаимодействия участников рынка, – Группа уже предпринимает значительные усилия для того, чтобы такая система стала реальностью. Вся маркетинговая стратегия Группы нацелена именно на это. Борис Агеев: «Наша первая задачадонести правильную модель взаимодействия и ее выгоды до максимального числа участников рынка. Производители это понимают, поскольку эта система успешно работает за рубежом. Дистрибьюторы тоже, в основном, это осознаютА вот СТО часто просто не знают о своих возможностях в рамках системного взаимодействия».

 Важная информационная площадка – региональные конференции, которых GROUPAUTO Россия провела уже более десяти в разных регионах России. В рамках этих мероприятий собираются представители всех трех элементов рынка – производители, дистрибьюторы и руководители независимых СТО. Прямое общение, возможность получить информацию из первых рук и ответы на вопросы в значительной мере способствует тому, что рынок развивается.

 

transervice_06_34_cmyk

 

Разумеется, конференции ставят перед собой и цель привлечения независимых СТО к проектам Группы. В этом году впервые был проведен конкурс «Лучший автосервис года». По оценкам экспертов, из 40000 СТО России рынку реально нужна только половина. В число оставшихся на рынке попадут именно те, кто хочет развивать бизнес, работать современно и эффективно. Именно такая аудитория собирается на конференциях, и именно таких руководителей хочется поддержать при помощи конкурса – а также дать им возможность поделиться с другими СТО своими успешными практиками.

 

transervice_06_34_cmyk1

 

 

Также в этом году начала работу Академия GROUPAUTO Россия, которая непосредственно обучает заинтересованные СТО методам и приемам эффективной работы – и отслеживает результаты, выполняя своего рода наставнические функции.

 

Для того, чтобы убедить рынок, что система реально работает, и показать это на конкретном примере, Группой был реализован еще один проект: в городе Калуга – обычном областном центре - построили Дистрибуционный центр ТОПКАР. Склад работал именно так, как представляется максимально выгодным для всех участников рынка: в ассортименте - только премиальные запчасти, наценка – выше среднерыночной, сервис - на уровне европейских стандартов. В течение года, пока проект реализовывался, пришлось поработать с возражениями и непониманием, но оказалось, что возможность переложить всю ответственность за запчасти с СТО на дистрибуционный центр востребована, когда люди понимают свою прямую выгоду. Многие СТО Калуги, начав работать с дистрибуционным центром, увеличили свои продажи запчастей не на проценты, а в разы. 

 

 

transervice_06_35_cmyk1

Егор Драбчук,
директор по развитию сети «Эврикар – Заботливый сервис»

 

Итак, руководители СТО получили информацию, прошли обучение и поняли, что работать в цепочке лояльного взаимодействия реально и это выгодно. Логично, что следующим шагом, как показывает европейский опыт, становится присоединение СТО к сети, которая обеспечивает поддержку разного рода, не вмешиваясь в непосредственную работу станции. GROUPAUTO Россия реализует свой сетевой проект – «Эврикар- Заботливый сервис». В этом году будет реализован специальный проект в рамках сети – «СТО 1». Егор Драбчук, директор по развитию сети «Эврикар – Заботливый сервис»: «Мы открываем учебно­производственную площадку, на которой мы будем отрабатывать как бизнес­практики, так и техническое обучение совместно с поставщикамив реальных условиях и, что называется, на реальных клиентах. Плюс это будет пример реально работающей сетевой станции, где можно будет посмотреть, как система работает в реальных условиях».

 

 

transervice_06_35_cmyk

 

Суммируя, можно сказать, что GROUPAUTO Россия на данном этапе разрабатывает системы лояльного взаимодействия участников рынка, которые могут масштабироваться и развиваться в разных форматах. Эффективные модели развития бизнеса востребованы рынком. Те, кто пока о них не знает, обязательно узнают в будущем. А те, кто окажется неспособен работать по-новому, просто покинут отрасль – таковы суровые законы бизнеса.  

 

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Продажа через мессенджер

Средства связи уверенно прогрессируют, внося все больше и больше разнообразия в...

23 мар 2020 в 05:25

Подробнее >
Photo

От реальности не спрячешься

На состоявшейся в Москве «Большой аналитической конференции автобизнеса»...

23 мар 2020 в 00:12

Подробнее >
Photo

Соединенные автосервисные штаты Европы

Говоря о распространении сетевых СТО на территории Европы, важно понимать, что...

13 фев 2020 в 13:07

Подробнее >