+79139857900

Выставка, как способ заработать

30 ноября 2011 в 11:11

В этом году московская выставка «Интеравто» собрала около 500 крупнейших производителей и поставщиков автопродукции. Фраза «если меня нет на выставке, меня нет и на этом рынке» постепенно вновь становится актуальной. В бюджетах автокомпаний эта статья не подвергается сокращению. В чем суть проведения таких мероприятий и есть ли реальный эффект от участия в них? Ответы на эти вопросы помогут разобраться в целесообразности проведения выставок.

 

Снова «на коне»?

 

Различные отраслевые выставки всегда играли большую роль в экономической системе России. Кризис 2008 года привел к резкому сокращению подобных мероприятий, как регионального, так и федерального уровня. «Выставки – это отражение того, что происходит в бизнесе. Кризис сразу отразился на таких мероприятиях, многие из которых перестали проводиться или были перенесены, просто потому, что участников  невозможно было собрать. Рынок обновился и можно сказать, что мы постепенно достигли  уровня 2006-2007 годов, но никак не 2008», - констатировал директор выставки «Автосиб» Вячеслав Викулов.

У многих компаний, особенно у тех, кто находится в не лучшей финансовой форме, возникают сомнения, стоит ли вообще тратить время и силы на участие в этом достаточно дорогом удовольствии? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к исследованию, проведенному Международным выставочным центром в этом году. Компания проводила опрос посетителей различных выставок и получила следующие результаты:

- 50% посетителей идут на выставку за новыми продуктами и достижениями;

- 57% ответственных за закупки лиц приобретают товары и услуги на выставках;

- 60% посетителей принимают решение о покупке, воспроизводя в памяти визуальную картинку образца;

- 81% посетителей использует выставку для сбора текущей информации о последних достижениях и тенденциях развития отрасли;

- 90% посетителей используют информацию, полученную на выставках, чтобы принять решение, какой товар или услугу купить.

Структура участников специализированных отраслевых выставок такова:

21 % - специалисты,

21% - частные лица,

19% - менеджеры среднего звена,

18% - директора предприятий,

15% - управленцы и госслужащие,

6 % - индивидуальные предприниматели.

После кризиса произошли некоторые сдвиги в самом характере выставок. Вячеслав Виткулов: «Если раньше на выставках компании предлагали скидки и участие в акциях, то сейчас представляют расширенный ряд запчастей, более дешевые марки автомобилей, а премиальные услуги и товары отошли на второй план».

Кроме того, кризис повлиял на избирательность экспонентов при выборе выставки. До кризиса считалось нормальным, если компания принимала участие в максимально большом числе выставок, как регионального, так и федерального уровня. Сегодня многие компании, стремясь сэкономить, отказываются от региональных выставок, лишая себя тем самым хорошей возможности выйти на другой рынок за пределами центральной части России. Однако экономическое оживление приносит свои плоды и компании постепенно расширяют границы для партнерства. «Региональные выставки очень важны для дальнейшего развития компаний, ее дилерской сети. Поэтому после освоения центральной части России стоит обратить внимание на отдаленную часть», - считает начальник отдела продаж компании «Экспресс-Авто» Олега Зятковского.

По мнению менеджера по рекламе ООО ПО «Начало» Екатерины Кирилловой компании-участники выставок  разбиваются на три большие группы:

1. Компании, которые только выходят на рынок. Для них цель заявить о себе.

2. Предприятия, которые уже стабильно существуют и развиваются. Они, как правило, выводят на рынок новую продукцию и ее надо презентовать.

3. Компании, которые давно на рынке, их все знают. Это уже просто позиционирование, поддержание имиджа.

 

Основным стимулом для участия в выставках для компаний является возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свои товары и услуги. Проще говоря, цель выставки – реклама. Не секрет, что обычные рекламные технологии не всегда могут достучаться до потребителя, а нередко даже вызывают раздражение и отторжение. Выставка с ее неофициальной атмосферой воспринимается и участниками, и посетителями совершенно по-другому. В результате люди охотнее приобретают товары и услуги, интересуются информацией и легче идут на подписание контрактов. Кроме того, интересная, грамотно организованная выставка формирует положительный образ компаний-участниц, причем этот эффект будет долговременным. «Эффект от выставки может продержаться несколько месяцев. Поэтому, именно здесь компании презентуют новые линейки продукции, технологии, услуги.  Это уникальная возможность показать то, чем  занимается предприятие, а для посетителей воочию все увидеть», - подытожила менеджер отдела PR и маркетинга томского международного делового центра «Технопарк» Юлия Гусева.

 

Положительные моменты

 

Имидж на современной бизнес-арене – на вес золота. На его создание уходят порой годы, а подпортить его задача очень простая. Если ваша компания претендует на серьезные лидерские позиции, если есть амбиции к достижению новых высот в бизнесе, то участие в выставках станет важным подспорьем на этом пути. Охотнее заключают партнерские отношения с теми, кого знают.

Очень большой плюс выставок заключается в том, что все  компании находятся в «открытом и единовременном доступе». А это дает хорошую возможность вашей компании подкорректировать товарную политику, еще раз оценить качество продукции или услуги. Увидеть своих конкурентов, так сказать, в лицо, а потом полученную информацию грамотно использовать в продвижении своего бизнеса. Не стоит забывать и о том, что выставка – наилучшее место для апробирования идей и разработок вашей компании. Здесь вы сразу получаете «обратную связь», видите непосредственную реакцию и мнение потенциальных и настоящих клиентов.

 

Кроме того, выставки стоит воспринимать не только как демонстрацию себя, но это еще и очень мощный инструмент многоцелевой коммуникации, которая как раз и повышает информационную связь между участниками бизнес-процессов. Такие мероприятия включают в себя  не только экспозицию, но и круглые столы, конференции, семинары и доклады, призванные обеспечить наиболее полный обмен информацией, опытом, навыками, идеями между ведущими специалистами отрасли. Не стоит забывать, что в этих мероприятиях широко принимают участие представители власти, общественных и некоммерческих организаций. Все они имеют уникальную возможность познакомиться и лично пообщаться в неформальной и располагающей к общению обстановке.

 

А есть ли эффект?

 

«Конечно есть! На выставках всегда заключается очень много договоров, причем долгосрочных», - утверждает Юлия Гусева. Все вполне логично: предложение встречает спрос. Эффект от хорошо проведенной выставки ощущается сразу: первые несколько месяцев будут поступать звонки от заинтересовавшихся вашей продукцией. Свою роль здесь играет и установление межличностных отношений.

Отчего же зависит эффективность? Во-первых, от организационных моментов и популярности самой выставки: «Для того, чтобы выставка была посещаема, мы размещаем рекламные макеты в различные специализированные издания. Также в комплекс рекламных мероприятий включена реклама на радио, телевидении, используются интернет, например, электронная рассылка», - продолжает Юлия Гусева.

Однако это ещё не гарантия того, что участие в выставке автоматически принесет успех и окупит ваши затраты. Многое зависит от того, как будет проведена презентация компании и оформлена экспозиция. «Стенд может быть или эксклюзивным, или стандартным в зависимости от бюджета организации, - поясняет Вячеслав Викулов. - Оформлять надо так, чтобы он привлекал внимание. Часто компании предпочитают экономичные варианты и не подготавливают свой стенд. Сложно ожидать отдачи от такой экспозиции. Но и при очень тщательной работе над экспозицией нередко возникают ошибки. Далеко не все могут правильно воплотить стиль компании, создают нагромождения из собственной продукции, неправильно расставляют акценты. Тут очень важны  детали: звук, свет, работник стенда».

Сколько надо потратить для того, чтобы компания была представлена достойно? Екатерина Кириллова считает, что на региональную выставку в экономичном варианте можно потратить от 30 до 100 тыс. рублей. На федеральную расходы увеличиваются в разы. Крупные компании тратят на них около 800 тысяч рублей и больше. Но важно даже не как оформлена экспозиция, а как себя ведут сами участники: «Очень многие просто не умеют работать на выставке и  считают, что одного присутствия достаточно, - подытожил Вячеслав Винулов. - На самом деле от организаторов зависит только 20 % успеха выставляющейся компании. Остальные 80 % - это работа самих компаний, ждать результата, сидя на стуле – бессмысленная трата времени и денег. Хотите получить выхлоп – поработайте. Будьте активны, знакомьтесь с участниками, обменивайтесь информацией. Это всегда принесет свои плоды, порой очень внушительные».

Комментарии для сайта Cackle

Комментарии (0)

Нет комментариев
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Авторизируйтесь или пройдите простой процесс регистрации.

Другие статьи

Photo

Продажа через мессенджер

Средства связи уверенно прогрессируют, внося все больше и больше разнообразия в...

23 мар 2020 в 05:25

Подробнее >
Photo

От реальности не спрячешься

На состоявшейся в Москве «Большой аналитической конференции автобизнеса»...

23 мар 2020 в 00:12

Подробнее >
Photo

Соединенные автосервисные штаты Европы

Говоря о распространении сетевых СТО на территории Европы, важно понимать, что...

13 фев 2020 в 13:07

Подробнее >